Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Дополнительные продажа ,терапевтическая цепочка

Завершение продажи в аптеке

Покупательские сигналы, свидетельствующие о готовности купить товар. Невербальные: - внимательно разглядывает товар; - внимательно читает аннотацию; - делает утвердительные жесты; - внимательно слушает фармацевта; - кивает головой в знак согласия; - тянется за кошельком. Вербальные: - «Какая цена?»; - «Есть ли скидки?»; - «Звучит убедительно.». Как только заметен какой- либо из этих сигналов, немедленно приступайте к завершению продажи. Способы завершения продажи. 1. «Прямое завершение». Наиболее распространенный способ, но не всегда самый эффективный. Иногда человек еще не готов купить, и находится в стадии раздумий. 2. «Альтернативное» завершение продажи. Не спрашивайте покупателя, решил ли он покупать или нет, дайте ему возможность выбрать цену, производителя. 3. «Быстрая сделка». Способ используется в том случае, если необходимо снять напряжение. Он эффективен и в другой ситуации, если у покупателя много побудительных причин для покупки, но не хватает решительности. 4. «Активное» завершение продажи. В этом случае покупателю предлагается принять активное участие в заключительном этапе процесса продажи. 5. «Предположительная» сделка. Вести себя так, как будто покупатель уже приобрел товар. 6. «Завершение со сложностями». Достаточно деликатный способ, т.к. создается ощущение безотлагательности и покупатель может почувствовать давление со стороны. 7. «Способ Бенджамина Франклина». Этот способ позволяет покупателю досконально изучить все плюсы предполагаемой покупки. После того как покупатель заплатил за лекарство или другие товары, необходимо обязательно поблагодарить его за покупку. «Спасибо за покупку. Не болейте!». В таком случае покупатель сохранит положительные впечатления и позитивные эмоции от совершения покупки и общения с фармацевтом.
 

Терапевтическая цепочка-это последовательность рекомендаций препаратов, при которой обеспечивается комплексное лечение заболевания. Например, антибиотик+ поливитаминный комплекс+ пробиотик,.Важно, чтобы фармацевт при предложении цепочки четко формулировал выгоду для покупателя. Уменьшение срока лечение, побочных эффектов, улучшение переносимости и т.д. Если покупатель отказался от предлагаемых товаров,следует отпустить, то, что он заказал.

Непосредственная продажа и завершение покупки.

Очень важно, чтобы фармацевт подводил итоги покупки, показав этим покупателю, что он контролирует процесс продажи, это снижает риск возврата товара.

При завершении покупки фармацевт:

-произносит «Ваша покупка на…рублей

-принимает деньги, пересчитывает их на глазах у покупателя, называет сумму принятых денег, пробивает чек, затем положив чек в фасовочный пакет, отдает со словами: «Пожалуйста Ваш чек и Ваша сдача …рублей», если покупатель дал деньги без сдачи, следует поблагодарить его: «Спасибо, что без сдачи».

Слова прощания обязательны. Они говорят о вежливости и внимательном отношении к покупателю, они обязательны, даже если посетитель не стал в этот раз вашим покупателем.

При прощании фармацевт передает покупателю покупку (чек-сдача-товар) так чтобы его было удобно взять произнося слова «Пожалуйста,Ваша покупка». Прощаться следует словами:

-Будьте здоровы

-Не болейте

-Если понадобиться –приходите к нам

В ответ на благодарность покупателя, не следует, использовать оборот: «Не за что»

Недопустимо демонстрировать равнодушное, незаинтересованное отношение к покупателю после покупки, выказывать признаки нетерпения при завершения общения, не прощаться с покупателем.

<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Этапы продаж в аптеке и установление личного контакта | Возврат товара
Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-01-15; Просмотров: 1760; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.008 сек.