Лекция №11

Іскерлік жиналысты жүргізу.

Лекция жоспары:

1. Жиналысты бастаудың алдын-ала дайындық іс-шаралары. Іскерлік әңгіме мен келіссөздің этикасы және психологиясы.

2. Жиналыстың бастамасы.

3. Қатысушылардың ақпарат алуы және дәлелге көз жеткізуі.

4. Жиналыстың аяқталуы

Әдебиеттер:

1.Кузин Ф.А культура делового общения М. Тандем 2006

2.Баева О.С Ораторская искусство и деловое общение- М. Просвещение 2003

3.Бороздина Г.В Психология делового общения. М. Просвещение 2005.

Саяси,кәсіпкерлік,коммерциялық және басқа да сфераның қызметінде іскерлік әңгіме мен келісімдермаңызды рөлге ие. Келіссөздердің этикасы және психологиясымен жеке зерттеулер ғана емес,арнайы орталықтар да айналысады. Іскерлік әңгіме мен келіссөз вербальді формада,яғни ауызша өткізіледі. Бұл қатысушылардан тек қана сауаттылықты талап етпейді,сонымен қатар дұрыс сөйлеу мәдениетін де қажет етеді. Одан басқа,біз ойымызды қандай ымдармен,қимылдармен (вербальді емес қарым-қатынас) жеткізетініміз де маңызды ролге ие.

Вербальді емес қарым-қатынастың аспектілерін білу – өзге дін мен мәдениетті таныстыратын шетелдік серіктестермен келіссөз жүргізгенде ерекше маңызға ие болады.

Іскерлік әңгіме мен келіссөздің этикасы және психологиясы.

Іскерлік әңгіме пікірлермен,ақпараттармен алмасуды ұсынады және ол келісімдердің аяқталуын немесе міндетті түрде шешім қабылдауды болжамайды. Іскерлік әңгіме өзіндік мінездемелерге ие болады,келіссөздерді болжауы немесе оның құрама бөлігі болуы мүмкін. Келісімдер ресми және нақты сипатқа ие болады,ережеге сәйкес,ол екі жақтың міндеттерін айқындайтын құжаттарға (келісім, контракт) қол қоюды болжайды.

Келіссөздерге алдын-ала дайындықтың негізгі элементтеріне мыналар жатады: келіссөзді өткізу затын (мәселесін) анықтап алу, оларды шешу үшін серіктестерді іздеу,өзіңіздің және серіктесіңіздің мақсаттарын анықтау,жоспар жасау және келіссөз бағдарламасы,делегация құрамына мамандарды таңдау,ұйымдастырушылық сұрақтарын шешу және қажетті материалдарды дайындау – құжаттар,сызбалар,кестелер,диаграммалар,ұсынылатын заттың үлгілері және т.б. Жиналыстың өтуі мына схемадағыдай: жиналыстың басталуы – ақпараттармен алмасу – аргументация және контаргументация – шешімді талқылау және қабылдау - келіссөзді аяқтау.

Жиналыстың бірінші кезеңі танысу есебінде өтеді,онда мына мәселелер анықталады:келіссөз тақырыбы анықталып,ұйымдастырушылық сұрақтар шешіледі немесе эксперттер кездеседі,алдағы жиналыстың жетекшілермен және делегация мүшелерімен өтетіні анықталады. Келіссөздердің сәтті болуы негізінен осындай алдын-ала өткізілген кездесулерге тікелей байланысты. Алдын-ала кездесуде серіктеспен қарым-қатынасты жақсартуға және және оны жүзеге асыруда америкалық мамандар ұсынған негізгі 6 ереже өте маңызды:

1.Ұтымдылық. Өзін сабырлы ұстау қажет.

2. Түсінушілік. Серіктесіңіздің көзқарасын ескермеу өзара тиімді шешім қабылдау мүмкіндігін азайтады.

3. Қарым –қатынас. Егер серіктесіңіз қызығушылық білдірмесе,онымен кеңес өткізуге тырысыңыз. Бұл қарым-қатынасыңызды сақтауға және жақсартуға көмектеседі.

4. Нақтылық. Жалған ақпарат аргументация күшін әлсіретеді,сонымен қатар сіздің абыройыңызды түсіреді.

5. Менторлы екпіннен аулақ болыңыз. Серіктесіңізге бірнәрсені үйрету дұрыс емес. Негізгі әдіс – сендіру.

6. Қабылдау. Басқа жолды таңдауға тырысыңыз және серіктесіңізден жаңа нәрсені қабылдауға дайын болыңыз.

Келіссөздерге тиімді күндер – сейсенбі,сәрсенбі,бейсенбі. Ал күннің қолайлы уақыты-түскі үзіліс біткеннен соң, жарты сағаттан кейін. Келіссөздің қолайлы ортасы – кеңсенің жағдайына байланысты (қонақүйдің конференц залға арналған номерлері,ресторан залдары).

Келіссөздің сәтті болуы көп жағдайда сұрақты орынды қоя білуге және нақты,дәлелді жауап алуға байланысты. сұрақтар келіссөзді басқару қызметін атқарады және оппоненттің көзқарасын анықтауға көмектеседі. Дұрыс қойылған сұрақ өз мәселеңізді шешуге көмектеседі. Сұрақтың келесідей түрлері бар:

Ақпараттық сұрақтар – келіссөздің мәнін ұғыну мақсатында мәлімет алуға бағытталған.

Бақылау сұрақтары – серіктесіңіздің сізді түсініп отырғанын байқау үшін әңгіменің кез-келген уақытында қойылады. Мысалы, «Сіз осы жайында не ойлайсыз?»,«Сізде мен сияқты ойлайсыз ба?».

Бағыттаушы сұрақтар – серіктесіңіз әңгіме тақырыбын сізге ұнамайтын жақтарға бұрғанда қажет болады.

Провокациялы сұрақтар – серіктесіңіз шын мәнісінде нені қалайтынын және істің жағдайын дұрыс түсініп отырғанын анықтауға көмектеседі. Ызасына тию – «шабуыл» жасау,араздастыру. Мұндай сұрақтарды былай бастауға болады: «......... істеуге сенімдісіз бе?», «Сіз шынында осылай есептейсіз бе?».

Альтернативті сұрақтар – серіктесіңізге таңдау мүмкіндігін береді. Нұсқалардың саны үштен аспау керек. Мұндай сұрақтар тез жауап беруге көмектеседі. «Немесе» деген сөз сұрақтың негізгі компоненті болады: «сізге талқылауға қандай уақыт қолайлы – дүйсенбі,сәрсенбі немесе бейсенбі?».

Растау,келісу сұрақтары – өзара түсінушілікке алып келеді. Егер серіктесіңіз бес рет келісімін берсе,онда алтыншы шешуші сұраққа оң жауап береді. Мысалы: «Сіз де.........сияқты көзқарасты ұстанасыз ба?», «............. болғанына қуанып тұрған шығарсыз?».

Қарсы сұрақтар – әңгіменің жай аяқталуы мен серіктестің келісіміндегі нақты бір шешімге келуіне бағытталған.Сұраққа сұрақпен жауап беру дұрыс емес.

Танысу сұрақтары – серіктесіңіздің қарастырып отырған мәселеге көзқарасын білу үшін қойылады. Бұл астарланған жауапты талап ететін ашық сұрақтар болып табылады. Мысалы: «Осы мәселені шешкенде қандай тиімділікке сенім артасыз?».

Бағыттау сұрақтары - серіктесіңіз өзі айтқан пікірін ұстанатынын білу үшін қажет. Мысалы: «Осы пунктке қатысты көзқарасыңыз қандай?», «Қандай қорытындыға келдіңіз?».

Бірполюсті сұрақтар – сіздің сұрағыңызды қайталау арқылы әңгіме тақырыбын түсінгенін білдіреді. Бұдан сіз сұрақты дұрыс түсінгенін білесіз,ал жауап беруші жауапты ойлануға уақыты болады.

Келіссөздің тақырыбын ашатын сұрақтар – тиімді және қызықты талқылау жүргізуде өте маңызды. Келіссөз бойынша серіктестерде бірден оң шешім қабылдау көзқарасы туады. Мысалы: «Егер мен сізге ештеңені тәуекел етпей-ақ,осы мәселені тез шешу жолын ұсынсам сізді қызықтырары сөзсіз».

Қорытынды сұрақтар – келіссөзді дұрыс қорытындылауға бағытталған. Мұндай кезде алдын-ала 1-2 сұрақ қойылады:«Осы ұсыныстың пайдалылығына сізді көндіре алдым», «Барлық нәрсе оңай шешілетініне көз жеткіздіңіз бе?». Ал сосын бірден қорытынды сұрақтарды қою керек. «Сізге бұл ұсынысты жүзеге асыруға қай уақыт қолайлы, мамыр немесе маусым?».

Іскерлік әңгіме мен келіссөздің сәтті өтуі мына төмендегі серіктестер арасындағы нормалар мен қағидаларға байланысты:

Нақтылық. Іскер адамға қатысты ең маңызды этикалық норма. Келіскен уақытты нақты минутына дейін ұстау керек. Кез-келген кешігу сіздің істегі жауапсыздығыңызды білдіреді.

Шынайылық. Қабылданған міндеттерге ғана емес,серіктесіңізбен қарым-қатынаста ашық болуыңыз керек.

Әдептілік. Келісім барысында әдептілікті ұстай отырып,белсенділік пен қайсарлықты да қолданады. Келіссөзді жүргізуге кедергі болатын факторлардан аулақ болу керек: өзара конфликттен және орынсыз сөздерден аулақ болу.

Тыңдай білу. Әрдайым назар аударып тыңдаңыз. Сөйлеуші адамды бөлмеңіз.

Дәлдік. Әңгіме нақты болу керек,фактілерді,сандық анықтамалармен қажетті ақпараттарды ескеру керек. Түсініктер мен категориялар келіскен түрде және серіктестерге түсінікті болу керек. Пікірлер схемамен және құжаттармен бекітілуі тиіс.

Қорытынды, іскерлік келіссөзде немесе әңгімеде жағымсыз әсерлер болса да,келіссөзді салқын қарым-қатынаспен бітіруге болмайды. Қоштасу болашақта қарым-қатынасты,іскерлік байланыстарды сақтау есебімен біту керек.

Дата добавления: 2014-01-15