Заходи стимулювання власного торговельного персоналу

План

1. Сутність маркетингової політики комунікацій та її структура.

2. Реклама: сутність, види, функції

3. Пропаганда, її цілі та форми

4. Засоби стимулювання збуту

5. Персональний продаж та його типи

1. Сутність маркетингової політики комунікацій та її структура.

Просування товару на ринку здійснюється за допомогою системи маркетингових комунікацій (СМК), яка охоплює будь-яку діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання та нагадування споживачам про свої товари, стимулювання їх збуту і створення позитивного іміджу підприємства в очах громадськості. Основні елементи СМК наведено нижче:

Реклама - будь-яка платна неособистісна форма розповсюдження інформації про фірму та її товар. Реклама- це "королева" СМК.

"Паблік рілейшнз" (дослівно "взаємини з громадськістю") - діяльність, спрямована на формування позитивного іміджу фірми, доброзичливого ставлення до неї та її товару.

Персональний продаж - усне представлення товару в ході бесіди з одним чи декількома потенційними покупцями задля продажу.

Стимулювання збуту - короткочасні спонукальні заходи заохочення споживачів до купівлі (знижки, розпродажі, лотереї тощо).

Кожна складова СМК має свої особливості, специфічні заходи та прийоми, але всі вони взаємопов'язані і доповнюють одна одну, утворюючи єдиний комплекс.

При формуванні СМК фірма спочатку повинна визначити цілі комунікаційної політики, які мають ієрархічну структуру.

Головні цілі маркетингових комунікацій;

· формування попиту;

· стимулювання збуту.

Підпорядковані цілі:

· інформування споживачів про фірму та її товари;

· формування позитивного іміджу фірми;

· мотивація споживачів;

· формування й актуалізація потреб споживачів;

· стимулювання акту купівлі;

· формування відданості товарній марці;

· нагадування про фірму та її товар тощо.

Далі слід визначити адресатів комунікаційної політики фірми. Це: постачальники, маркетингові посередники, контактні аудиторії, органи державного управління, а головний адресат - споживачі.

Спрямовуючи свої комунікаційні зусилля, фірма очікує від адресатів певного бажаного для неї зворотного реагування:

• від постачальників і маркетингових посередників - співробітництва на взаємовигідних умовах;

• від контактних аудиторій - сприяння її діяльності, формуванню і підтриманню позитивної репутації фірми чи, принаймі, відсутності протидії;

• від органів державного управління - встановлення режиму найбільшого сприяння;

• від головного адресата - споживачів - очікуване зворотне реагування може бути різним залежно від конкретної маркетингової ситуації і поставлених на даний період цілей; у кінцевому ж підсумку - купівля товару фірми.

При формуванні системи маркетингових комунікацій фірми, крім характеристик складових цієї системи, необхідно враховувати багато інших факторів, які визначають її ефективність. Основні з них:

Ø Тип товару чи ринку

Ефективність засобів товаропросування на споживчих ринках і ринках товарів промислового призначення різна. Виробники товарів широкого вжитку, як звичайно, більше коштів витрачають на рекламу. Фірми, що виробляють інвестиційні товари, значні кошти найчастіше виділяють на організацію персонального продажу, особливо на ринках із невеликою кількістю потужних споживачів.

Ø Етап життєвого циклу товару

На етапі виведення товару на ринок комунікаційні зусилля мають бути максимальні. Формування обізнаності з товаром і фірмою відбувається насамперед за допомогою реклами і "паблік рілейшнз". Методи стимулювання збуту корисні для "підштовхування" споживачів до апробації -товару, а персональний продаж можна використовувати для спонукання роздрібних торгівців узятися за продаж товару.

На етапі зростання реклама й "паблік рілейшнз" продовжують зберігати свою значущість, а стимулювання збуту можна скоротити, бо на цьому етапі потрібно менше спонукань.

На етапі зрілості рекламну кампанію провадять менш інтенсивно, і вона має нагадувальний характер, оскільки споживачам уже добре відомі товарні марки.

На етапі занепаду активно застосовують лише стимулювання збуту, а інші складові СМК різко скорочуються.

Ø Стратегія просування товару

Вона включає в себе ще дві стратегії: стратегію "проштовхування" товару та стратегію "притягування" споживачів до товару.

Ø Стратегія "проштовхування" товару передбачає інтенсивне стимулювання сфери торгівлі для просування товару по каналу збуту. Виробник активно нав'язує товар оптовикам. Ті, своєю чергою, активно працюють із роздрібною торгівлею, останні активно стимулюють продаж товару споживачам.

Ø Стратегія "притягування" споживачів до товару передбачає значні витрати на рекламу і стимулювання споживачів для формування у них попиту на товар. У разі успіху споживачі почнуть запитувати товар у магазинах, роздрібні торгівці - в оптовиків, а ті, своєю чергою, - у виробників.

2. Реклама; сутність, види, функції.

Нині реклама є найдійовішим і найширше використовуваним засобом впливу на споживачів у процесах маркетингових комунікацій. Водночас дуже не просто знайти визначення, яке б розкривало суть того, що в теорії і практиці називають рекламою. Як і щодо маркетингу в цілому, так і щодо реклами існує велика кількість різноманітних визначень. Ось одне із них:

реклама - це довільна платна форма неперсональної презентації та просування ідей, товарів, послуг через засоби масової інформації.

Основними завданнями реклами є:

- створення і підтримання високого рівня популярності ідей, товарів, послуг тощо;

- підвищення іміджу підприємства та його продукції;

- підтримання належної уваги та зацікавленості споживачів, їхнього бажання діяти з метою придбання продукції.

Залежно від об'єктів рекламування розрізняють рекламу продуктів (ідей, товарів, послуг) та рекламу підприємств (організацій, партій, окремих видатних осіб), залежно від цілей - рекламу інформативну (особливо важлива на етапі виведення товару на ринок, формування первинного попиту), перекопувальну (особливо важлива на етапі зростання попиту на продукцію, розширення її випуску і комерційної реалізації), нагадувальну (дуже важлива на етапах зрілості товарів), під кріплю вальну (використовується для зменшення пізнавальних дисонансів, тобто сумнівів споживача щодо слушності вибору товару), а також рекламу типу "лице фірми" (своєю солідністю, якістю, високою вартістю виготовлення підкреслює статус фірми, її надійність, прогресивність, стабільність).

Таблиця 1

КЛАСИФІКАЦІЯ РЕКЛАМИ ЗАЛЕЖНО ВІЛ ЇЇ ЦІЛЕЙ

Вид реклами	Виконувані функції
1. Інформативна	доводить до відома споживачів інформацію про товари, їх види. призначення, показники якості, особливості, принципи дії, рівень цін тощо; повідомляє про місцезнаходження підприємства чи торговельного закладу, номери телефонів
2. Перекопувальна	заохочує споживач а віддати перевагу тому чи іншому товару; змінює сприйняття споживачем властивостей товару; переконує в необхідності придбання товару
3. Нагадувальна	нагадує про наявність товару, місце і умови його продажу та використання
4. Підкріплювальна	підтримує спожив ач а в його роздумах щодо слушного вибору товару чи послуги вже після придбання
5. "Лице фірми"	формує образ, імідж підприємства

Розглянемо основні засоби реклами.

• Реклама у пресі

а) Газетна реклама

Найпоширеніший в Україні вид реклами товарів вітчизняних виробників, До найпопулярніших видань належать газети "Бізнес", "Посередник", "Галицькі контракти", "Експрес-об'ява", "Ділова У країна" тощо.

Цей вид реклами характеризується гнучкістю, оперативністю, численною аудиторією, хорошим охопленням місцевої аудиторії, доволі низькою вартістю одного контакту тощо.

До недоліків можна віднести короткотривалість існування, низьку якість відтворення рекламного матеріалу, незначну аудиторію "вторинних читачів", розміщення рекламної інформації поряд із рекламою інших виробників.

б) Журнальна реклама

Її використовують переважно для рекламування продукції промислового призначення і послуг у професійних галузевих журналах. Для реклами споживчих товарів використовують журнали "за інтересами": "Здоров'я", "Арт-фонар", "Наталі", "Сільський журнал" тощо. Загалом журнальна реклама поширена значно менше, ніж газетна.

До її позитивних властивостей треба віднести високу якість відтворення рекламного матеріалу, довготривалість існування і значну кількість "вторинних читачів", престижність, достовірність, високу демографічну і професійну вибірковість.

Недоліками є досить висока вартість і тривалий часовий розрив між покупкою місця у журналі і появою рекламного звернення.

• Реклама на телебаченні

Рекламна інформація, що її передають по телеканалах, за своїм обсягом займає друге місце після реклами у пресі. Цю рекламу використовують більше для споживчих товарів, причому в умовах сьогодення на телебаченні рекламують переважно товари іноземних виробників або спільних підприємств.

Реклама на телебаченні має експресивний характер і здійснює сильний емоційний вплив на адресатів унаслідок поєднання зображення, звуку і руху;

дає змогу охопити широку аудиторію.

Недоліками можна вважати перевантаженість рекламою, швидкоплинність рекламного контакту, доволі невисоку вибірковість аудиторії, високу абсолютну вартість (водночас вартість одного рекламного контакту досить невисока внаслідок дуже великої аудиторії).

• Реклама на радіо

У даний час швидко набуває популярності в Україні внаслідок появи нових радіостанцій ("Люкс", "Львівська хвиля" тощо), що конкурують між собою, і збільшення кількості особистих автомобілів, котрі, як звичайно, мають радіоприймачів салонах.

До позитивних властивостей цієї реклами треба віднести масовість аудиторії, оперативність, низьку вартість.

Але водночас відзначимо обмеженість лише звукового подання інформації, невисокий ступінь привертання уваги, швидкоплинність рекламного контакту.

• Пряма поштова реклама ("Дірект мейл")

Це поштові листівки, буклети, каталоги, фірмові видання, що їх надсилають за спеціально складеним списком. Більше поширена на ринку товарів промислового призначення, стає дедалі популярнішою в Україні.

Основними перевагами є найвища вибірковість аудиторій, гнучкість, особистісний характер звернення, відсутність у поштовому відправленні реклами конкурентів.

Недоліки: відносно висока вартість; труднощі, пов'язані зі складанням точних списків адресатів; певний образ "макулатурності", притаманний цій рекламі.

• Зовнішня реклама

Може маги різні форми. Це рекламні щити вздовж доріг, на стінах і дахах будинків; написи на транспорті, реклама на спортивних змаганнях, електричні табло типу "рухомий рядок" тощо. Надзвичайно скоро розвивається в Україні. Цій рекламі притаманні гнучкість, висока частота повторних контактів, помірна вартість.

До недоліків належить віднести відсутність вибірковості аудиторій;

обмеження творчого характеру, зокрема лаконічність тексту, що робить її придатною здебільшого як нагадувальної реклами.

• Реклама на місці продажу

Це вивіски, вітрини, рекламні планшети, реклама на упаковці товару тощо. Основне завдання такої реклами - стимулювати "імпульсну" покупку. Вона потребує спеціальних знань і навичок у справі оформлення вітрин, внутрішньомагазинних викладок.

• Сувенірна реклама

Це календарі (настінні й кишенькові) і різні вироби з наддруком (ручки, блокноти, папки, запальнички, брелки тощо), які нагадують потенційним споживачам про фірму.

Окрему групу сувенірної реклами становлять ділові подарунки (кейси, телефонні апарати тощо), призначені для керівництва фірм-споживачів; їх вручають особисто,

Реклама в Інтернеті

Використання електронних каналів маркетингу і реклами відкриває перед рекламодавцями нові можливості і має добрі перспективи.

3. Основні засоби стимулювання збуту товарів та їх характеристика.

Ця складова системи маркетингових комунікацій фірми, спрямована на прискорення і посилення зворотного реагування ринку, має, як звичайно, короткотривалий ефект. Тому заходи стимулювання збуту найчастіше поєднують з рекламою та"паблік рілейшнз", доповнюючи їх.

Стимулювання збуту (СЗ) можна використовувати на будь-якому рівні каналу розподілу, тобто воно може бути спрямоване на:

Ø споживачів;

Ø торговельних посередників;

Ø власний збутовий персонал фірми.

Вибір адресата заходів СЗ залежить від обраної стратегії просування товару. Якщо використовують стратегію "притягування" - стимулюють споживачів; якщо обрано стратегію "проштовхування" - найактивніше стимулюють торговельних посередників.

1. Заходи стимулювання збуту, спрямовані на споживачів

Вони найчастіше ставлять перед собою такі цілі:

Ø познайомити споживачів із новинкою;

Ø підштовхнути" покупців до імпульсної купівлі;

Ø збільшити кількість товару, придбаного одним покупцем;

Ø заохотити постійних покупців;

Ø знизити часові коливання збуту тощо.

Розглянемо найпоширеніші заходи СЗ, спрямовані на споживачів.

Ø Різні знижки цін - найпопулярніший засіб стимулювання збуту. Серед них:

• знижки за більшу кількість купленого товару (великі упаковки коштують дешевше);

• знижки сезонних розпродажів;

• знижки з нагоди різних знаменних подій, свят;

• знижки на застарілі моделі товарів (які перебувають на етапі занепаду) тощо.

Ø Розповсюдження купонів, яке провадять комплексно з наданням знижок. Купони - своєрідні сертифікати, які надають покупцям при купівлі даних товарів право на певну знижку. Їх вкладають в упаковки товарів, розміщують у газетах поряд з рекламними оголошеннями тощо.

Ø Безкоштовні зразки товарів особливо популярні при виведенні на ринок новинок. Найчастіше зразки розповсюджують у маленьких упаковках (парфуми, креми, пральні порошки тощо),

Ø Підтримка постійних покупців. Має різні форми, зокрема можна надавати знижку по чеках даного магазину, якщо їх набралося на певну суму. Для постійних клієнтів авіакомпанії ціна квитка може бути зменш єна залежно від кількості попередніх перельотів тощо.

Ø Премії у вигляді сувенірів (гаманців, келишків тощо) за умови купівлі певної кількості товару.

Ø Лотереї, конкурси, вікторини, інші форми гри. Мають сильний стимулювальний ефект, заохочують передусім молодь.

Ø Презентації нових товарів.

Ø Виставки, ярмарки. Їх ширше використовують для стимулювання збуту товарів промислового призначення, але вони можуть бути ефективними і на споживчому ринку.

Ø Надання кредиту, гарантій сервісного обслуговування, повернення товару тощо.

2. Заходи стимулювання збуту, спрямовані на торговельних посередників

Основні цілі:

Ø заохотити до активної реалізації товару, зокрема до вигідного розміщення ого в торговій залі;

Ø стимулювати замовлення великих партій товару для реалізації;

Ø заохотити до обміну передовим досвідом у реалізації конкретного товару тощо.

До найпоширеніших заходів стимулювання посередників належать:

• знижки оптових цін при великих партіях товару;

• премії за прискорений збут;

• спільне проведення реклами (кооперована реклама);

• забезпечення роздрібної торгівлі безоплатними фірмовими рекламоносіями (плакатами, планшетами, вимпелами тощо);

• збільшення комісійних виплат при довготривалих ефективних контактах;

• організація з'їздів дистриб'юторів і ділерів;

• безоплатне підвищення кваліфікації персоналу посередників;

• допомога в організації пересувних сервісних пунктів і майстерень ділерів;

• допомога в оформленні торгових площ тощо.

Основні цілі:

Ø мотивування праці збутового персоналу;

Ø заохочення кращих працівників;

Ø створення атмосфери змагання;

Ø сприяння обміну досвідом.

Найпоширеніші засоби стимулювання:

• преміювання кращих збутових працівників;

• нагородження їх цінними подарунками;

• надання кращим продавцям додаткових днів відпустки;

• виділення путівок для відпочинку, організація туристичних подорожей за рахунок фірми;

• організовування конкурсів продавців із нагородженням переможців;

• розширення участі передовиків у прибутках фірми;

• використання широкого арсеналу моральних стимулів (почесні звання»

поздоровлення і подяки керівництва тощо).

Уміле поєднання різноманітних заходів стимулювання збуту з іншими складовими системами маркетингових комунікацій дає змогу створити потужний механізм товаропросування.

4. "Паблік рілейшнз":суть і засоби.

Ця діяльність, спрямована на створення позитивного образу фірми в очах громадськості, доповнює рекламу і може бути дуже ефективною. Вона складається з двох відносно самостійних напрямів: паблісіті (пропаганди) і спонсорства.

Таблиця 2

Заходи “Публік рілейшинз”

"Паблік рілейшнз"
Паблісіті	Спонсорство
Встановлення і підтримання зв'язків із пресою	Спонсорство у сфері культури
Участь представників фірми в роботі з'їздів і конференцій професійних чи громадських організацій	Спонсорство у сфері спорту
Організація фірмою різних заходів, що мають характер події	Спонсорство в соціальній сфері
Товарна пропаганда
Лобіювання

Паблісіті - це розмаїті неоплачувані, некомерційні форми розповсюдження позитивної інформації про підприємство та його продукцію через засоби масової інформації чи безпосередньо зі сцени. Розглянемо основні засоби паблісіті. " Встановлення і підтримання зв'язків із пресою може мати різні форми,

зокрема:

- проведення фірмою прес-конференцій та брифінгів, на яких обговорюють її досягнення, проблеми та перспективи;

- розсилання у засоби масової інформації прес-релізів (інформаційних повідомлень);

- написання статей про фірму, її товари, діяльність у справі охорони довкілля тощо;

- організація інтерв'ю -з керівництвом фірми в ЗМЇ;

- публікація щорічних офіційних звітів про діяльність фірми тощо. " Участь представників фірми в роботі з'їздів, конференцій і семінарів професійних чи громадських організацій. Фірма і сама може виступити ініціатором проведення наукового симпозіуму чи семінару з проблем, пов'язаних зі сферою її діяльності. Це дуже престижно, зміцнює імідж фірми, але й відповідально.

- Організація фірмою різноманітних заходів, що мають характер події. Якщо у фірми не вистачає цікавої інформації, яку можна подати в ЗМІ, доцільно організувати спеціальні заходи, пов'язані з ювілеєм самої фірми або з певною знаменною подією у житті країни, святом (День Конституції, День матері тощо). Це може бути і "День відчинених дверей" для представників громадськості чи екскурсії для журналістів.

" Товарна пропаганда - діяльність, спрямована на популяризацію певного виду товару, який з різних причин ринок недостатньо визнає, незважаючи на його позитивні власінвості (без вказівок на конкретні товарні марки). Так, свого часу хороший ефект у США мали пропагандистські кампанії популяризації маргарину, сухого молока тощо.

- Довіювання - цілеспрямована діяльність фірми у справі впливу на органи

державної влади для прийняття ними потрібних нормативних актів та

створення сприятливих для неї умов функціонування.

Другим напрямом діяльності "паблік рілейшнз" є спонсорство» котре можна розглядати як систему взаємовигідних договірних відносин між спонсором і субсидованою стороною.

Приміром, спонсор зобов'язується надати субсидованій стороні грошові кошти або свої товари, послуги, сировину тощо. При тому спонсорувати можна конкретних осіб, організації чи проведення певних спортивних, мистецьких та інших акцій.

Зі свого боку, субсидована сторона зобов'язується сприяти досягненню маркетингових цілей спонсора. Наприклад, вона може взяти зобов'язання згадувати спонсора у всіх своїх публічних виступах, публікаціях у ЗМІ, пропагувати його фірмову назву, символіку тощо.

До найпопулярніших об'єктів спонсорингу належить спорт, що пов'язане з масовістю глядацької аудиторії деяких його видів. Так, рів енська фірма "Пульсар", генеральний спонсор трансляції зимових Олімпійських ігор на каналі УТ-2, відразу здобула популярність серед широкого кола глядачів усієї України.

Доволі популярним є спонсоринг у сфері культури, де найбільше коштів виділяють на естраду, що має особливо сильний вплив на молодь.

Спонсорство в соціальній сфері перебуває у стадії формування.

Для цілеспрямованої діяльності "паблік рілейшнз" на великих підприємствах створюють відділи зв'язків із громадськістю.

Ефективність цієї діяльності складно оцінювати, оскільки її позитивні результати можуть проявитися не відразу, крім того, їх важко відокремити від впливу інших складових СМК.

5. Персональний продаж: сутність, умови застосування, переваги й недоліки.

Персональний продаж - це індивідуальне усне пред'явлення товару чи послуги під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення купівлі-продажу товару.

Розрізняють три типи персонального продажу.

Прийняття замовлення - обробка рутинних або повторних замовлень на продукти чи послуги, які підприємство вже продавало. Тут основним завданням є підтримування і поліпшення ділових стосунків з постійними клієнтами, закріплення їх за підприємством. Такий тип персонального продажу має місце в разі операцій з простими продуктами або послугами, які продаються за помірними цінами і не належать до технічно- або технологічно складних.

Отримання замовлень - ідентифікація перспективних покупців, забезпечення їх інформацією з метою переконання в необхідності здійснення закупки товару чи послуги, збільшення обсягів продажу. Такий тип персонального продажу має місце в процесах збуту технічно складної продукції, яка до того ж потребує і супровідного сервісу.

Забезпечення збуту - ідентифікація перспективних покупців, аналіз і розв'язання їхніх проблем через просування нових товарів. Такий тип персонального продажу здійснюється з використанням спеціальних збутових агентів - персональних продавців.

Процес персонального продажу підлягає чіткому плануванню. Вихідним етапом планування персонального продажу є визначення його цілей. Розрізняють дві групи цілей. Першу групу становлять цілі, орієнтовані на попит, а сам е:

- інформування - створення системи знань про існуючий (не новий) товар на цільовому ринку, ознайомлення споживачів із новим графіком роботи магазину, заходами, спрямованими на скорочення часу очікування клієнтів тощо;

- переконання - забезпечення переваги товару на ринку, прихильності споживачів до даної марки, їхньої впевненості в тому, що товар спроможний допомогти розв'язати їхні актуальні проблеми;

- нагадування - стабілізація обсягів збуту, підтримання прихильності споживачів до даної марки, сприяння повторним закупкам. Другу групу становлять цілі, орієнтовані на імідж. Вони полягають у творенні чи підтриманні позитивного іміджу підприємства або його продукції.

Після цього здійснюється підбір і призначення осіб, які відповідатимуть за здійснення процесів персонального продажу, визначення Їх посад, розрахунок відповідного бюджету, вибір методу персонального продажу (презентація чи підхід на засаді задоволення потреб споживачів). Особливо відповідальним тут є правильний підбір персональних продавців (торгових агентів).

До переваг персонального продажу можна віднести:

- індивідуальну увагу до кожного покупця;

- можливість передачі значного обсягу інформації;

- гнучкість, а отже, можливість адаптуватися до вимог окремих споживачів;

- розмір безрезультатних витрат менший, ніж при використанні інших видів просування;

- концентрація на чітко визначених та зосереджених цільових ринках;

- вірогідність здійснення покупки відвідувачем магазину досить висока, оскільки вивільняє нерішучих від сумнівів та клопотів;

- можливість отримати повну відповідь на питання про ціни, гарантії тощо;

- оперативно розв'язуються проблеми сервісу;

- зворотний зв'язок має швидкий і чіткий характер;

- за допомогою споживача можна впевнитися в правильності маркетингової політики. Недоліками персонального продажу є:

- обмеженість сфери впливу;

- віддача деякими покупцями переваги методові самообслуговування, що не завжди знаходить підтримку в окремих продавців;

- великі витрати на одного споживача;

- критика продавця за недостатню чесність, надмірний тиск на покупців.

Щоправда, недоліки піддаються подоланню за рахунок кращої фахової підготовки продавців, а також орієнтацією маркетингових зусиль на споживача, а не на збут.

Контрольні запитання та завдання

1. Дайте визначення маркетингової політики комунікацій.

2. У чому можуть полягати цілі комплексу маркетингових комунікацій?

3. Дайте характеристику чинників, які впливають на вибір комунікативних засобів впливу.

4. Дати характеристику стратегії “просування товару”.

5. Охарактеризуйте цілі реклами.

6. Охарактеризуйте види реклами та її цілі.

7. Назвіть види носіїв реклами. Охарактеризуйте їхні переваги, недоліки та особливості використання.

8. Назвіть основні засоби реклами

9. Охарактеризуйте головні принципи, які відрізняють рекламу від пропаганди.

10. Охарактеризуйте особливості стимулювання збуту як компонента комплексу маркетингових комунікацій.

11. Дайте характеристику засобів стимулювання збуту. Назвіть переваги та недоліки цих засобів.

12. Назвіть засоби стимулювання споживачів.

13. Назвіть засоби стимулювання власного торговельного персоналу.

14. Дайте визначення “паблісіті”.

15. Охарактеризуйте особливості різних форм пропаганди.

16. Охарактеризуйте процес планування персонального продажу.

17. Назвіть три типи персонального продажу.

18. Що відносять до переваг і недолік персонального продажу.

Дата добавления: 2014-01-11