Нематериальное стимулирование. Материальное стимулирование

Материальное стимулирование

КОМПЛЕКС СТИМУЛИРОВАНИЯ

ТИП торгового персонала

ОСНОВНЫЕ КАТЕГОРИИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

С потребителями

* Торговый представитель с покупателем: торговый представитель проводит беседу с возможным потребителем или текущим клиентом лично или по телефону.

* Торговый представитель с группой потребителей: торговый представитель, работая с группой потенциальных потребителей, старается привлечь как можно большее их число к совершению покупки.

* Торговый коллектив с группой потребителей: команда сбытовых работников предприятия тесно работает с группой по закупкам компании-покупателя.

* Продажа в виде конференции: торговый представитель собирает потенциальных клиентов и обсуждает с ними их проблемы, показывая как можно решить последние с помощью продуктов его компании.

* Продажа в виде семинара: работники компании организуют образовательный семинар по представлению и обсуждению новинок.

- розничные торговцы;

- оптовики;

- коммерческие представители производителя (представитель по работе с клиентами, инженер по сбыту, коммерческий представитель по сбыту нетехнической промышленной продукции, сервисный представитель).

1. Приемщик заказов.

2. «Пособник» в получении заказов (торговые представители – миссионеры).

3. Торговые представители на рынках b2b и b2c.

4. Специалист по поддержке продаж (технические специалисты, мерчандайзеры).

1. Основная система вознаграждения:

- оклад (фиксированные выплаты);

- комиссионные (переменные выплаты);

- дополнительные выплаты.

2. Специальные экономические поощрения:

- за успехи в соревновании (конкурсы профессионального мастерства)

- премии (приуроченные, за достигнутые результаты)

- путешествия и др.

1. Неэкономические формы поощрения:

- присвоение почетных званий;

- поручение особо важных заданий;

- психологические поощрения (похвала, признание заслуг).

2. Техника руководства:

- стиль;

- персональный контакт (обратная связь);

- поощрение на:

а) совместных мероприятиях;

б) при личной встрече;

в) письмом, по телефону.

3. Процедуры контроля:

- оценка эффективности труда;

- определение квот;

- отчеты.

ОСНОВНЫЕ НОРМАТИВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

* среднее число деловых контактов в день на одного работника

* среднее время контакта (лично, по телефону)

* средняя прибыль по одному контакту

* средние затраты на контакт

* доля продаж на сотню деловых контактов

* число новых клиентов за период

* число потерянных клиентов за период

* затраты на торговый персонал по отношению к объему продаж и т.д.

Дата добавления: 2014-01-20