Система скидок как инструмент стимулирования продаж

Скидки при комплексной закупке товаров

Скидки для поощрения продаж нового товара

Скидки за ускорение оплаты

Скидки за внесезонную закупку

Скидки за большой объем закупок

Система скидок как инструмент стимулирования продаж

12.7.Скидки для «верных» или престижных покупателей

Чрезвычайно полезным и гибким инструментом маркетин­говой политики любой фирмы может и должна быть система скидок с цен. Родившись из традиционного для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, кото­рый берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор типов скидок — весьма разнообразным.

По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух типов:

1) плановая скидка;

2) тактическая скидка.

Как видно на рис. 12.1, плановые скидки формируются э счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют — «замаскиро ванные». Именно к такого рода скидкам можно отнести с ганизацию фирмой-производителем рекламы своей продукни с указанием списка торговых фирм, которые этой продукди торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономя средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых наз ний, что по экономической природе равнозначно предос лению им дополнительной скидки.

Рис. 12.1. Источники различных типов скидок в структуре цены

Остальные типы скидок можно отнести к категории так­тических. Их объединяет экономический источник — прибыль, а также общая задача — создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Как легко понять, глядя на рис. 12.1, использование тактических скидок ведет к сни­жению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Как мы уже говорили ранее, эта премия представляет собой разницу между экономической Ценностью товара для покупателя и ценой, по которой ему этот товар удалось купить.

К основным типам тактических скидок можно отнести:) скидки за большой объем закупок (некумулятивные, ку­мулятивные и ступенчатые);

) скидки за внесезонную покупку;) скидки за ускорение оплаты; ⁴) скидки для поощрения продаж нового товара;) скидки при комплексной закупке товаров;) скидки для «верных» или престижных покупателей, ссмотрим каждый из типов скидок более детально.

Дата добавления: 2014-01-20