Принципы клиенто-ориентированной

Практика продаж

Сегодня на российском рынке можно встретить разные модели продажи: от почти забытого «советского образца» с равнодушно-агрессивным продавцом до профессионала, виртуозно владеющего техниками продаж нового поколения.

Опр.1 Модель – схема, структура или описание какого-либо процесса; мера, образец, норма.

Для систематизации имеющихся моделей продаж проанализируем практику с точки зрения главного системообразующего критерия продажи – фокуса продажи.

Опр.2. Фокус продажи – главная идея, определяющая особенности процесса продажи с точки зрения достижения основного результата продажи – сделки.

На этой основе можно выделить 3 основные модели продаж:

1. Товарно-ориентированная продажа, в которой определяющим звеном для совершения сделки является т о в а р, его преимущества по сравнению с другими товарами;

2. Продажа, ориентированная на продавца, в которой главную роль играет сам п р о д а в е ц, сила его личности, квалификация, опыт, а также его личный имидж и имидж компании, которую он представляет;

3. Продажа, ориентированная на покупателя, в которой «точкой отсчета» является покупатель и ситуация, в которой он совершает покупку, его потребности, особенности поведения в процессе купли-продажи, а также личностные особенности.

Разная идеология, лежащая в основе этих моделей, определяет и их основные отличия. Прежде всего, эти модели различаются достигаемыми результатами и эффективностью в целом, принципами, на которых они строятся, особенностями поведения продавца и стилем его работы, структурой и логикой самой продажи.

Следует заметить, что довольно часто можно наблюдать смешанную модель, состоящую из признаков первых двух вариантов.

Однако самой распространенной моделью продажи на российском рынке в настоящее время является товарно-ориентированная модель.

Для новых условий, которые сформировались сейчас на рынке, необходима такая модель продажи, которая прежде всего учитывает позицию покупателя и способна максимально в процессе обмена реализовать задачи, связанные именно с ним.

продажи Необходимо подчеркнуть, что данная продажа является не противопоставлением другим моделям продажи, а их развитием. Она строится на возможностях и «плюсах» предшествующих моделей и интегрирует их преимущества с возможностями маркетинговых технологий.

Первый слой возможностей клиенто-ориентированной продажи создается на уровне ее принципов, которые определяются маркетинговой методологией.

1. Так, принцип «ориентация на потребителя» в продажах переносит акцент с понятия «продажа» на понятие «покупка», что видоизменяет миссию торгового персонала и основные задачи, которые стоят перед ним. Для достижения максимального результата теперь нужно не продавать, а помогать купить.

В свою очередь, эффективная помощь в первой покупке создает основу для дальнейших покупок и, тем самым, способствует реализации принципов «ориентация на перспективу» и «ориентация на конечный результат» максимизируя как текущую, так и будущую прибыль.

2. Важнейшим принципом, который выступает с одной стороны как ценность, а с другой как основа для реализации вышеперечисленных принципов, это принцип взаимной выгоды как для продавца, так и для покупателя, или «выигрыш-выигрыш». Этот принцип создает прочную основу для развития взаимовыгодного сотрудничества и формирования прочных партнерских отношений, т.е. развития маркетинга отношений, при котором каждый партнер получает больше в результате сотрудничества, чем если бы он действовал, ориентируясь только на себя.

Клиенто-ориентированная продажа как система деятельности Второй слой возможностей создает системный характер этой модели. Данная продажа состоит из трех основных блоков деятельности, которые логически взаимосвязаны и каждый из которых выступает с одной стороны как подготовка следующего этапа, а с другой стороны как его результат.

Клиенто-ориентированная продажа – это система деятельности, которая включает

Дата добавления: 2014-01-20