Стратегия ценовой политики

Франкирование цены

При переходе товара в собственность от продавца к покупателю имеют место при перевалке, транспортировке, отгрузке, погрузке риски порчи и гибели товара. Эти риски распределяются между обеими сторонами на основе международных торговых условий «Инкотермс», установленных международной торговой палатой.

Некоторые из 17 условий:

1) «Exworks» Франко завод-поставщик (с завода-поставщика). Это условие означает, что обязанность продавца ограничивается предоставлением товара в распоряжение покупателя на своем предприятии или складе, где продавец не несет ответственности за погрузку товара на транспорт, предоставленный покупателем. Покупатель несет все расходы и риски перевозки товара с предприятия или склада продавца до места назначения. Это условие означает минимальный риск для продавца (самовывоз);

2) «Fob» Free of Board Франко-борт судна. Товар поставляется продавцом на борт судна (на транспорт) в порту, указанном в контракте. Риск порчи или гибели товара переходит с продавца на покупателя, когда товар пересечет борт судна. Обязанности продавца: поставить товар на борт судна, предоставить лицензии на экспорт и оплатить все экспертные пошлины и сборы; получить подтверждение капитана судна, что товар погружен без повреждений; оплатить все расходы, связанные с погрузкой товара на борт судна.

Обязанности покупателя: предоставить судно в точно установленный контрактом срок; зафрахтовать судно (нанять) и оплатить фрахт; оплатить все расходы по разгрузке товара в порту назначения.

Маркетологи выделяют следующие стратегии ценовой политики:

1) Стратегия высоких цен, или стратегия «снятия сливок». Суть ее – продажа товара сначала по высоким ценам, затем – постепенное снижение. Эта стратегия реализуется, как правило, на стадии внедрения ЖЦ. Условия реализации:

- наличие товара-новинки, защищенного патентом;

- потребителями являются супер-новаторы и новаторы;

- имеет место высокий уровень спроса;

- высокая цена воспринимается как высокое качество;

- невысокий уровень конкуренции.

2) Стратегия низких цен, или прорыва на рынок. Она предусматривает первоначальную продажу сначала по низким ценам с дальнейшим постепенным повышением. Стратегия низких цен возможна при следующих условиях: высокий объем производства; высокая эластичность спроса; непривлекательность низкой цены для более обеспеченных покупателей.

3) Стратегия дифференцированных цен. Основывается на установлении определенной шкалы возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей. Предпочтительна при следующих условиях:

- при легко сегментируемом рынке;

- при наличии четких границ рыночных сегментов и высокой интенсивности спроса;

- невозможность продажи конкурентами товаров по низким ценам в тех сегментах, в которых предприятие продает товары по высоким ценам.

Разновидностями этой стратегии являются стратегия льготных цен и стратегия дискриминационных цен.

4) Стратегия льготных цен предполагается как временная мера для стимулирования продаж. Цены устанавливаются ниже средних и бывают даже ниже издержек и в этой связи являются демпинговыми. При установлении таких цен подрываются позиции конкурентов и освобождаются склады.

5) Стратегия дискриминационных цен основывается на установлении самого высокого уровня цен для определенных сегментов. Ориентирована на некомпетентных покупателей, проявляющих повышенный интерес к товару. Эту стратегию используют картели (негласное соглашение нескольких фирм). Эта стратегия используется и государством, когда оно устанавливает высокие пошлины для импортируемых товаров (защищает рынок от международных конкурентов).

6) Стратегия единых цен реализуется через установление единой цены для всех потребителей. Она применяется селективно с учетом географии рынка, сегмента в рынке, времени ее реализации. Позволяет усилить доверие покупателей к фирмам, которые ее реализуют.

7) Стратегия нестабильных, меняющихся цен применяется в виде отклика на изменения ситуации на рынке.

8) Стратегия стабильных, стандартных цен реализуется в виде установления неизменной цены в течение длительного периода.

9) Стратегия ценового лидера. Реализуется в виде ориентации цен предприятий-конкурентов на цену лидера по данному товару на конкурентном рынке или путем заключения негласного соглашения с лидером на изменение цены.

10) Стратегия престижных цен предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, где ставится на первое место качество товара и товарная марка. Здесь, как правило, характерна низкая конкуренция и высокая престижность фирмы.

11) Стратегия неокругленных цен предполагает установление цен ниже круглых цен.

Дата добавления: 2014-01-20