Стратегия роста за счет поглощения конкурентов

Второстепенная компания не может рассчитывать на успех, если в конкурентной борь­бе против отраслевого лидера использует подражательную стратегию.

Наступательные стратегии для захвата доли рынка

Энергичная компания, стремящаяся улучшить свою рыночную позицию, должна разра­ботать оригинальную стратегию достижения конкурентного преимущества. Иногда второсте­пенной компании удается улучшить свою позицию на рынке за счет копирования стратегий лидеров отрасли. Главное для второстепенных компаний — избегать лобовой атаки на лидера с помощью подражательной стратегии, какими бы ресурсами и силами она ни располагала. Более того, если атакующая компания владеет 5% рынка, а приемлемую прибыль на вложен­ный капитал обеспечивает доля рынка в 20%, то стратегии "Упорный труд — залог успеха" явно недостаточно для кардинального рывка вперед.

Амбициозные второстепенные компании, стремящиеся прорваться в ряды отраслевых ли­деров, должны увеличить свою долю рынка, "раскачав" его с помощью следующих подходов.

• Неожиданный технологический прорыв.

• Постоянное опережение конкурентов в выведении на рынок новых или улучшенных то­варов; создание себе репутации лидера в разработке новых товаров.

• Более энергичная и инновационная, чем у медлительных лидеров, реакция на изменение условий рынка и нужд покупателей.

• Заключение стратегических союзов с ключевыми дистрибьюторами, дилерами и произво­дителями сопутствующих товаров.

• Поиск принципиально иных путей радикального снижения затрат с последующим ис­пользованием политики снижения цен для переманивания покупателей у конкурентов. Стремящаяся к лидерству компания может резко снизить затраты, если перестроит свою цепочку ценности и исключит из нее малоэффективные звенья, упростит систему поста­вок, повысит эффективность внутренних бизнес-процессов, внедрит электронные техно­логии, проведет удачное слияние или поглощение конкурента для увеличения своего раз­мера до уровня, обеспечивающего экономию за счет эффекта масштаба.

• Разработка эффективной стратегии дифференциации товара на основе первоклассного качества, технологического лидерства, высокого уровня обслуживания потребителей, бы­строй модернизации товаров, продажи товаров через Internet.

Если у компании нет наступательной стратегии, нацеленной на резкое увеличение доли рынка, то ей остается только уступить дорогу отраслевым лидерам и довольствоваться остав­шимся после них и, естественно, постоянно снижающимся объемом продаж.

Стратегия роста за счет поглощения конкурирующей компании или слияния с ней очень часто используется амбициозными второстепенными компаниями. В результате образуется новая, более мощная компания с более широкими конкурентными возможностями, способ­ная резко увеличить свою долю рынка. Для успеха данной стратегии менеджмент компании должен подготовиться к интегрированию поглощенной компании в свою структуру, устраняя дублирование и накладки, повышая эффективность и сокращая издержки, усиливая конку­рентные возможности за счет объединения ресурсной базы. Многие банки в последние де­сять лет обязаны своим ростом поглощению мелких региональных и местных банков. Так же действовали многие издательские дома. HealthSouth, владеющая центрами амбулаторной хирургии, реабилитационными и диагностическими клиниками, стала лидером отрасли и дос­тигла 4 млрд. долл. ежегодного оборота за счет поглощения сотен клиник и лечебных центров по всем США и в нескольких зарубежных странах.

Дата добавления: 2014-01-20