Стимулирование сбыта

Понятие и виды рекламы.

Классификация видов рекламы:

1) по содействию продажам:

Товарная реклама – стимулирует спрос на конкретный товар.

Фирменная реклама – ставит целью информирование о конкретной фирме.

2) в зависимости от целей маркетинга:

Коммерческая реклама – используется с целью информирования целевого рынка и получения прибыли.

Некоммерческая (социальная) реклама – используется с целью решения важных социальных проблем общества.

3) В зависимости от характера рекламного обращения.

Информационная реклама – используется преимущественно для создания спроса на товар (на этапе ЖЦТ - выхода товара на рынок).

Убеждающая реклама – используется на этапе роста ЖЦТ с целью информирования и убеждения потребителей о преимуществах товаров фирмы по отношению к конкурентам. (Сравнительный характер).

Напоминающая реклама – используется на этапе зрелости ЖЦТ с целью побуждения потребителя вспомнить о товарах фирмы.

Престижная реклама – создает определенный позитивный имидж фирмы.

4) в зависимости от средств передачи рекламных сообщений:

Печатная реклама – используется практически для всех видов товаров и услуг (листовки, буклеты, плакаты, каталоги).

Реклама в прессе – в газетах, журналах, радио, ТВ, Интернете.

Наружная реклама – оформление витрин, вывески, стационарные панно на зданиях, выносимые щиты, мультивизионные плакаты, лайтбоксы, билборды.

Реклама на транспорте – внутри салонная и наружная.

Сувенирная реклама – все виды канцелярских изделий с над печаткой, деловые подарки).

Реклама в местах продаж (POS – материалы) – фирменные ценники, стикеры, воблеры, шелфтокеры, указатели, фирменные холодильники.

Процесс планирования рекламы:

1) идентификация целевого рынка (проведение маркетинговых исследований, сегментирование рынка);

2) определение целей рекламы (информирование, напоминание, поддержка лояльности потребителей и др.);

3) определение бюджета на рекламу;

4) разработка рекламного обращения (необходимо ответить на вопросы: Что сказать? Как сказать? В какой форме это сделать? Соответственно: содержание, форма и структура рекламного обращения);

5) выбор носителей рекламы;

6) составление графика выхода рекламы (времени и периодичности появления рекламных сообщений);

7) оценка эффективности рекламы (до и после рекламной компании).

Существует 3 направления стимулирования сбыта:

1 ) стимулирование потребителей с помощью:

- скидок;

- купонов – отрезной талон, который позволяет приобрести товар по льготной цене;

- лотерей;

- конкурсов;

- подарков;

- образцов товаров на пробу (дегустация);

- льготных предложений (2 по цене одного товара).

Осуществляется с целью быстрого увеличения объема продаж, побуждения потребителей попробовать новый товар, стимулирования покупок нескольких упаковок товаров; снижения колебаний спроса (сезонности).

2) стимулирование торговых посредников с помощью:

- скидок на большие объемы партий товара;

- бесплатного предоставления определенного количества товаров в качестве образцов;

- обучение и повышение квалификации посредников;

- сувениров, подарков и др.

Осуществляется с целью увеличения объемов сбыта и заказа больших партий товаров, привлечение новых посредников и др.

3) стимулирование собственного торгового персонала фирмы с помощью:

- премий лучшим работникам;

- организации отпуска и тур. Поездок за счет фирмы;

- предоставление дополнительных дней к отпуску;

- моральное стимулирование (присвоение почетных званий, грамот).

Осуществляется с целью увеличения объемов сбыта продукции, стимулирования эффективной работы отдела сбыта, мотивации труда торговым персоналом фирмы.

Дата добавления: 2014-01-20