Оформление полок

При оформление полок необходимо учитывать психологию покупателей. Основное правило – выкладка должна быть насыщенной. При этом важно определить количество единиц товара для выкладки. Так, нередко мерчандайзеры совершают ошибку, выставляя на полке в «затылочек» несколько флаконов духов, одеколонов или упаковок молочных продуктов. Из мировой практики известно, что человеческий глаз может воспринять товар, если рядом представлены, как минимум, 3-5 однотипных товаров, выставленных на полке по горизонтали.

Какой бы ни была ширина полки, товар должен стоять относительно свободно, иначе он теряется.

Все товары выкладывают на торгово-технологическом оборудовании этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателям. Ценники должны быть аккуратно оформлены, разборчивы и легко читаемы. Выкладка должна обеспечивать демонстрацию наилучших качеств того или иного товара, той или иной марки продукции.

Существует еще много других принципов и нюансов эффективного размещения и выкладки товаров, соблюдение которых создает не только привлекательный имидж предприятию, но и позволяет управлять его объемом продаж и прибылью.

Основной операцией торгово-технологического процесса в магазинах является продажа товаров. Вся деятельность магазинов направлена на решение основной задачи – обслуживание покупателей в процессе продажи товаров, наиболее полное удовлетворение их потребностей. Все остальные операции торгово-технологического процесса магазинов создают необходимые условия для успешного осуществления продажи товаров, т. е. Носят подчиненных характер, однако от их выполнения зависит не только качество обслуживания покупателей, но и экономическая эффективность торгово-технологического процесса в целом.

Глава 8. Организация продажи и торгового обслуживания покупателей.

8.1. Формы продажи товаров.

Форма продажи товаров является важной особенностью, характеризующей то или иное торговое предприятие.

Изучение специальной литературы показывает, что наблюдается смешение понятий: форма продажи, форма обслуживания, метод продажи. Эти понятия подменяются друг другом. Так в ряде работ под формой продажи подразумеваются методы продажи.

В соответствии со стандартом (2):

Форма продажи – организационный прием доведения товаров до покупателя.

Форма торгового обслуживания – организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания покупателей (определения методов обслуживания в стандарте не дано).

Метод продажи товаров – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Форма продажи товаров является важной особенностью, характеризующей то или иное торговое предприятие.

Различают магазинные и внемагазинные формы продажи.

К магазинным формам продажи можно отнести появляющиеся салонные и «клубные» магазины.

Салонные магазины – это небольшие магазины, создающие своим покупателям дополнительный комфорт и удобства.

Особенностью «клубных» магазинов является то, что товары реализуются только потребителям, являющимся членами клуба магазина и уплачивающим определенные взносы. Метод продажи в них – самообслуживание. Идеология «клубных» магазинов базируется на минимизации издержек обращения, высокой товарооборачиваемости, использовании кредитных возможностей покупателей.

В настоящее время во всем мире наблюдается рост внемагазинных форм продажи (персональных методов продажи). Так, в США только за 1986-1992 гг. объем прямой доставки возрос на 60%, а объем платежей – на 99%. Персональные методы продажи растут и в большинстве развивающих стран мира. За 1990г. в 17 странах Европы и Азии статистика одних только заказов по почте возросла на 60,6 млрд долларов в сравнение с 151 млрд. долларов в США и Канаде. В России также наблюдается рост персональных методов продажи, особенно продажи по телефону, другим электронным каналам. В 2000 году уже 800 тысяч москвичей пользуются электронной формой торговли. Однако дальнейшее развитие этой перспективной отрасли торговли сдерживается из-за отсутствия нормативов правового регулирования участников процесса, защиты прав, как потребителей, так и предпринимателей.

Наиболее распространенной внемагазинной формой продажи товаров является продажа товаров по электронным каналам.

Продажа товаров по телефону осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей устной презентацией товара. Таким образом осуществляется, например торговля с доставкой товара на дом или в офис. В данном случае акцент ставится на реализацию потребности части покупателей - освободить свое время от поиска нужных товаров, и получить их непосредственно не выходя из дома. Оплата товаров производится на дому, после того, как покупатель их проверит по качеству и весу. Права покупателей, оговоренные в соответствующих нормативных документах РФ, позволяют ему вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая политика предприятия-поставщика может быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх стоимости товара. Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, например, методом "директ мейл". В случае согласия покупателя товар может быть доставлен на дом или оставлен для него заказ в магазине. При продаже товаров по телефону следует помнить о возможных ограничениях или прямых запретах осуществления коммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Продажа по телефону предприятию может производиться в виде устных предложений с последующей высылкой оферты по факсу. Формирование клиентской базы возможно также с помощью телефонного маркетинга. Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда.

Торговля с использованием компьютера имеет несколько разновидностей, но осуществляется так или иначе с использованием компьютерной сети. Сюда относится продажа через Internet и электронную почту. Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег).Отличие состоит в том, что продажа по телефону - это активные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) - размещение информации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя.

В последнее время специалистами рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых в Internet, что ускорит взаиморасчеты покупателя и продавца.

Перспективной формой магазинного обслуживания является идея создания электронного магазина-склада. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. По такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.

Принципиально новой формой внемагазинной торговли является сетевой маркетинг. Главная особенность этой системы состоит в том, что товар реализуется специально подготовленными торговыми агентами на дому, в учреждениях и организациях, на транспорте. Это позволяет значительно снизить издержки потребления.

8.2.Методы продажи товаров

Различают следующие методы продажи товаров:

-индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи);

-открытая выкладка товаров;

-продажа товаров по образцам или каталогам;

-продажа товаров по предварительным заказам;

-продажа методом самообслуживания.

Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод продажи, при котором все основные операции по обслуживанию (встреча покупателей и выявление его намерения, предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация, операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок), осуществляются при участии продавца

Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень обслуживания населения; увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров. Использование этого метода эффективно лишь для товаров, требующих более содержательную консультацию продавцов (например, при продаже чая или мяса, когда покупатель просит разрубить понравившийся ему кусочек).

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов. Наибольшее распространение метод продажи получил при реализации плодоовощных товаров. За рубежом этим методом реализуются одежда и обувь со скидками, бельевые, чулочно-носочные изделия, текстильная галантерея.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ним покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товар, соответствующий образцу. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод продажи удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в торговом зале образцы должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, например, радиотоваров, электротоваров, мебели.

Выставленные в торговом зале образцы должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам, когда вместо натуральных образцов товаров прилагается каталог их фотографий с описанием вариантов - после выбора товара и расчетов за него, он доставляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им сэкономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

Продажа товаров методом самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, который очень распространен за рубежом и начинает возрождаться в России.

Первый магазин самообслуживания появился в 1912 году в Лос-Анджелесе (США). Основная цель состояла в том, чтобы сократить обслуживающий персонал, снизить издержки обращения, первоначально самообслуживание применялось только в торговле бакалейными товарами. В 20-годах, по мере оснащения продовольственных магазинов холодильным оборудованием и расширения промышленной расфасовки, на самообслуживание перевели торговлю овощами, фруктами и другими товарами.

В торговых залах магазинов самообслуживания можно разместить и реализовать на 20- 30% больше разновидностей товаров, чем в магазинах при продаже товаров с индивидуальным обслуживанием; на 15 – 20% увеличивается пропускная способность магазинов и товарооборот на 1 работника.

В СССР первый магазин самообслуживания открыли в 1954 году. Это была булочная в Ленинграде. В 1971 году появился первый универсам (советский аналог американского супермаркета). С этого времени самообслуживание начало активно применяться в отечественных магазинах.

Обратный переход от самообслуживания к торговле через прилавок в нашей стране произошел в 1990-91 году. Это было вызвано инфляцией и последующим быстрым скачком цен, сильнейшим дефицитом товаров и обострением проблемы воровства в магазине. В настоящее время соотношение магазинов, работающих по методу самообслуживания и через прилавок, в Москве составляет 1 к 10. В других городах это соотношение еще больше.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Торговый персонал должен обеспечить строгое соблюдение установленных правил торговли.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину и доставляют в узел расчета. В узле расчета покупателям вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов и, в случае необходимости, основанием для обмена товаров.

Дата добавления: 2014-01-20