Основные этапы ведения деловых переговоров

Проведение деловых переговоров вне зависимости от сферы деятельности организации проходит в три этапа: подготовительный, непосредственно сами переговоры и постпереговорный. Т.к. основной целью деятельности организации является удовлетворение потребностей, то это диктует условия проведения деловых переговоров.

Первый этап, подготовительный, предполагает сбор данных о партнере: политика фирмы, с кем работает и на каких условиях, каковы минусы и плюсы сотрудничества и т.д. здесь как говорится: «кто владеет информацией, тот владеет миром», т.е. чем больше вы будете знать о своем партнере по переговорам, тем больше у вас шансов установить с ним необходимые вам партнерские связи.

В дальнейшем необходимо вести Профиль клиента.

После сбора и анализа информации о партнере составляют предварительный план ведения переговоров, обозначив все «подводные камни» и возможности партнера для отказа в установлении партнерских отношений.

Далее идет непосредственно этап самих переговоров. Здесь существует ряд правил, выполнение которых позволит вам приблизится к заветному установлению партнерских отношений. Первым является «золотое правило коммуникации»: вы должны слушать и слышать партнера, постоянно анализируя все то, что он говорит и как он это говорит. При этом плюсом для вас будет использование метода по определению канала общения, которым в момент переговоров пользуется партнер. Существует пять органов чувств человека: зрение, слух, осязание, обоняние, вкус. Как правило, люди используют 3 канала: визуальный, акустический и кинестетический. Первые два используются наиболее часто. Как это действует на практике? Например: вы хотите предложить партнеру изменить условия договора, что вы при этом скажете? (студенты дают варианты ответа, разнести их по каналам восприятия). Таким образом получается, что если вы слушаете своего партнера, то можете воздействовать на него по методу использования такого же канала восприятия как и у вашего партнера. Например, при визуальном канале (рассмотрим, посмотрим, взглянем) вам необходимо принять ту же позу, так же жестикулировать и т.п. При акустическом – говорить в той же интонации, тем же тембром и скоростью, используя тот же уровень образования в речи. Но это пассивное воздействие – применив это вы лишь настроите человека на общение, а как поступить если вы хотите изменить ход переговоров, при чем так, что партнер этого и не понял бы? Вы просто постепенно меняете свое положение (из зажатого в открытое) или свой тембр и громкость голоса (из крика в нормальный диапазон).

Основными этапами ведения переговоров, являющимися неотъемлемой частью деловой этики являются: приветствие, представление фирмы, представление собственной персоны, демонстрация добрых намерений в интересах партнера. При этом надо помнить хорошую пословицу: «у вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление». Так например, согласно исследованиям, при приеме на работу первые 15 секунд складывают мнение о вас, а по первым 5 минутам работодатель решает взять вас на работу или нет. Далее идут презентация и демонстрация, которые должны быть направлены на интересы партнера и могут носить следующий характер: презентация-информация, презентация-демонстрация и презентация-продажа.

Далее идет очень сложный этап в проведении переговоров – это преодоление возражений или разногласий. Практика показывает, что ни одни переговоры не проходят без возражений со стороны партнера. Но если вы внимательно проанализируете возражения партнера, то, несомненно, придете к выводу, что они нередко могут вам помочь установить партнерские отношения. задавая вопросы, делясь своими соображениями по тому или иному вопросу, высказывая свою точку зрения и возражения, партнер поневоле довольно много сообщает о себе. Внимательно слушая его, вы узнаете: его истинное лицо, позиции; интересы и намерения; покупательские мотивы и мотивы, движущие им при принятии решений; предвзятые оценки, опасения и причины противодействия. Т.е. приводя возражения, партнер показывает, где в ваших аргументах был пробел, какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными. Анализируйте слова партнера и вы сможете изменить ход переговоров в свою сторону.

Если, например, партнер встал и одобрительно кивает, спрашивает о цене или условиях доставки или оплаты, то можно считать что вы на финальном этапе, а именно – установлении партнерских отношении. После установления партнерских отношений необходимо осуществить сопровождение сделки – т.е. вы должны сделать так, чтобы партнер остался доволен, а вы могли бы попытаться завязать долгосрочное сотрудничество.

Сразу же после окончания деловых переговоров вы переходите на следующий этап - постпереговорный, в процессе которого вы должны проанализировать проведенные переговоры, определить, что было сделано хорошо, а где были допущены ошибки. Кроме этого, после установления партнерских отношений, необходимо постоянно стремится показать партнеру, что вы обладает всеми необходимыми качествами для его обслуживания по высшему классу в рамках долговременного двухстороннего взаимовыгодного сотрудничества.

Дата добавления: 2014-01-20