Система скидок с цен как инструмент стимулирования продаж

КАК ИНСТРУМЕНТ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ

СКИДКИ ЗА ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ ПРОДАЖ

Полезным и гибким инструментом маркетинговой политики любой фирмы служит система скидок сцен. Ценность системы скидок особенно велика в тех фирмах, которые используют затратный подход к ценообразованию, так как скидки позволяют компенсировать недостатки данного подхода, придать ему необходимую гибкость в условиях меняющейся рыночной коньюнктуры.

По своей коммерческой природе скидки могут быть плановыми или тактическими (рис. 10). Плановые скидки формируются за счет накладных расходов фирмы-поставшика и являются как бы «замаскированными». Примером плановых скидок может быть реклама производителем своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые реализуют эту продукцию. Тем самым фирма-производитель экономит средства своих дилеров на рекламу, что равнозначно предоставлению им скидок. К плановым скидкам можно также отнести бесплатную доставку товаров покупателям за счет средств поставщика или бесплатную установку пивоваренными компаниями в супермаркетах холодильных шкафов-витрин для хранения в них марок пива только данной компании.

Рис. 10. Источники различных типов скидок в структуре цены

Тактические скидки предоставляются покупателям в виде явного снижения цены товара и представляют собой дополнительный выигрыш, стимулирующий их совершить покупку. Источником тактических скидок является прибыль продавца. К основным типам тактических скидок можно отнести:

1) скидки за большой объем закупок;

2) скидки за внесезонную закупку;

3) скидки за ускорение оплаты;

4) скидки для поощрения продаж нового товара;

5) скидки при комплексной закупке товаров;

6) скидки за отказ от товаров фирм-конкурентов;

7) скидки для «верных» и престижных покупателей.

Рассмотрим каждый тип тактических скидок более детально.

Дата добавления: 2014-01-20