Управленческие решения. Основные этапы организации промоушн-кампании

Основные этапы организации промоушн-кампании

Вопрос 6

Вопрос 4

Организация обучения персонала посредника.

Организация конкурсов посредников.

Предоставление инвентаря и оборудования для торговли.

Предоставление товара бесплатно.

Приемы стимулирования торговых посредников

1) Скидки с цены при оговоренном объеме партии товаров.

3) Премии-толкачи, выплачиваются при продаже товара сверхоговоренного количества за определенный промежуток времени.

4) Рекламный зачет – возмещение части рекламных расходов розничного торговца.

5) Сбытовой зачет – компенсация затрат посредника на хранение, перевоз или страхование товара.

8) Подарок от фирмы – предложение специальных сувениров с логотипом производителя (ручки, портфели, компьютеры).

Стимулирование, рассчитанное на собственный торговый персонал, преследует достижение следующих целей:

1) увеличение объема сбыта в собственных подразделениях (через фирменные магазины);

2) поощрить наиболее эффективно работающих продавцов;

3) способствовать обмену опытом между продавцами;

4) оживление места торговли;

5) способствование продаже новых товаров.

Приемы стимулирования:

1) денежные премии;

2) предоставление дополнительных дней отпуска или отгулов;

3) моральное поощрение (присвоение почетных званий);

4) коммерческие конкурсы;

5) специальная реклама (ручки, кепки);

6) организация семинаров, съездов и конференций, участие в них продавцов фирмы;

7) расширение участия персонала в прибылях фирмы, продвижение по карьерной лестнице.

Приемы стимулирования сбыта объединяются в комплекс для получения наибольшего эффекта, получают название промоушн-кампания.

Также могут применяться промоушн-акции, отличающиеся меньшей длительностью и локализацией.

1) Формулирование целей.

2) Определение характеристик целевой аудитории.

3) Анализ характеристик товара, который является предметом стимулирования.

4) Определение бюджета.

5) Выбор конкретных приемов.

6) Отбор и подготовка промоутеров, то есть специально подготовленных участников промоакции, которые должны владеть информацией о продвигаемом товаре, быть коммуникабельными, иметь приятную внешность и быть в состоянии дать консультации по использованию товара.

7) Разработка сопутствующих мероприятий в сфере других инструментов системы маркетинговых коммуникаций (реклама, паблик рилейшнз, прямой маркетинг).

8) Непосредственная реализация мероприятий.

9) Анализ эффективности промоушн-кампании.

Осуществление управленческих ме­роприятий в отношении собственного капитала основывается на решении следующих основных задач:

1) выявление основных источников формирования и воз­можного пополнения собственного капитала (внешних и внут­ренних);

2) обоснование рациональности соотношения собственного и заемного капитала для конкретного предприятия (целевой структуры капитала) и возможности его поддержания. При этом нужно учитывать следующие моменты:

— предприятия, у которых в составе активов значительный удельный вес внеоборотных и труднореализуемых оборотных средств (фондоемкие отрасли), должны иметь большую долю собственного капитала (рекомендуемый коэффициент автоно­мии 0,7-0,8);

— чем выше удельный вес постоянных расходов и больше критический объем продаж, тем больше должен быть у предпри­ятия собственный капитал;

3) определение правовых, договорных и финансовых при­оритетов и ограничений в распоряжении (использовании) соб­ственного капитала, в том числе полученной текущей и накоп­ленной прибыли.

Для того чтобы принять управленческие решения в отноше­нии прибыли, следует рассмотреть все имеющиеся возможности ее увеличения на предприятии:

— снижение затрат за счет выявления и устранения нерацио­нальных и низкоэффективных расходов;

— пересмотр ценовой политики и оценка возможностей уве­личения цен после проведения маркетинговых исследований (см. разд. 7.4., 7.6.);

— оценка направлений использования прибыли и их рацио­нальности, оценки размеров дивидендных выплат (в случае чрез­мерного размера выплат провести собрание собственников; воз­можен отказ от каких-либо выплат за счет прибыли и принятие «жесткого» варианта ее капитализации).

В целях финансового оздоровления, повышения показателей финансовой устойчивости финансовому менеджеру необходимо рассмотреть следующие варианты решения проблемы:

— увеличить собственный капитал за счет внешних источни­ков (дополнительная эмиссия акций);

— обосновать наиболее целесообразную в сложившихся ус­ловиях реинвестиционную и дивидендную политику;

— изучить состав и динамику внеоборотных активов, оце­нить необходимость приобретения отдельных видов внеоборот­ных активов, избавиться от излишних, неиспользуемых видов внеоборотных активов;

— повторно провести оценку осуществляемых инвестицион­ных проектов, отказаться от проектов с низкой степенью эффек­тивности.

Дата добавления: 2014-01-20