Типы и процессы торговых предприятий

Введение

Торговля — система организации массовых продаж.

Продажи — бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).

Слово «торговля» очень близко по значению к продажам, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определенной специфики продаж (например — выносная торговля, разъездная торговля, советская торговля). Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятельность (и закупки, и продажи) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в целом (работники торговли, Министерство торговли, торговое представительство и т. д.).

Продажи — западный термин, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажи» в СССР пользовались термином «сбыт».

В современном понимании продажи считаются неразрывно связанными с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продаж, является их неким теоретическим осмыслением.

В настоящее время продажи являются скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж и т. п.

Разработаны многочисленные классификации продаж. Например — оптовые и розничные продажи, продажи в сегменте, прямые продажи, многоуровневые продажи, «длинные» продажи, мобильные продажи, продажи товаров и услуг, всевозможные отраслевые продажи (продуктов питания, стройматериалов и т. п.).

Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: профессия менеджера по продажам является одной из наиболее распространенных на рынке труда, составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана, отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.

Все множество торговых предприятий принято делить на три основные группы:

• предприятия оптовой торговли;
• предприятия мелкооптовой торговли;
• предприятия розничной торговли.

В хрестоматийном случае товар попадает от производителя к потребителю, пройдя через предприятие каждой из выделенных групп (см. рис.5.1).

Рис. 5.1. Путь товара от производителя к потребителю

На практике часто одного или даже нескольких звеньев может не быть.

Отличительной чертой предприятий оптовой торговли является то, что они взаимодействуют непосредственно с производителем, закупают у него продукцию в больших объемах (не упаковками и коробками, а вагонами и машинами) и имеют очень большие складские помещения, как правило, находящиеся на значительном расстоянии друг от друга.

Предприятия мелкооптовой торговли являются промежуточным звеном между предприятиями оптовой и розничной торговли. Они работают с меньшими, чем оптовики, объемами продукции, и их склады расположены достаточно близко от предприятий розничной торговли.

Предприятия розничной торговли (магазины) работают с конечным потребителем. Объемы складских помещений минимальны; большинство организаций стараются вовсе не держать склад, и весь товар находится в торговом зале.

Помимо вышеперечисленного, группы предприятий отличаются еще и выполняемыми торговыми операциями.

Основные торговые операции включают в себя:

· контрактацию;

· спецификацию;

· оплату;

· получение.

Контрактация. Контракт (договор) содержит информацию о намерениях закупки у поставщика (продажи товаров клиенту) и является основным документом, регламентирующим взаимоотношения между сторонами договора. Контракт сам по себе не подразумевает возникновение денежных обязательств. Контрактация включает в себя поиск поставщика или клиента, а также заключение договора и его исполнение.

Спецификация - это заказ, содержащий полную информацию о взаимоотношениях продавца и покупателя, возникающих в результате купли-продажи конкретного перечня товаров.

Оплата представляет собой осуществление денежных расчетов между продавцом и покупателем за проданный (купленный) товар.

Получение - отпуск купленного товара покупателю со склада продавца.

Очевидно, что предприятия оптовой торговли выполняют все четыре операции. Сначала между поставщиком и клиентом заключается долгосрочный договор о сотрудничестве. Затем в течение срока договора клиент заказывает у поставщика определенные товары в определенном количестве и в зависимости от условий поставки оплачивает и получает или получает и оплачивает товар.

Для предприятий мелкооптовой торговли операция контрактации как таковая не выполняется. Спецификация и контрактация выполняются одновременно, в момент заключения договора на поставку товара.

Для розницы контрактация также не выполняется. Но помимо этого еще и операции спецификации, оплаты и получения могут все вместе или попарно происходить в один и тот же момент времени. Например, для клиента супермаркета операции спецификации, оплаты и получения товара осуществляются одновременно на кассе торгового зала, когда составляется перечень приобретаемых товаров (отражается в чеке), совершается оплата (подтверждается чеком) и получение товара. При торговле по образцам (покупка бытовой техники, мебели, автомобиля и т. д.) операции спецификации, оплаты и получения разделены во времени. Покупатель сначала выбирает товар по образцам, находящимся в торговом зале, затем оплачивает покупку через кассу, после чего получает товар на складе, пункте выдачи или ожидает его доставку. При торговле "через кассу" (например, Интернет-магазин с курьерской доставкой) потребитель сначала выбирает товар, оформляет заказ, а оплачивает и получает его через несколько дней, когда приедет курьер. Торговля "через прилавок" означает одновременную спецификацию и оплату, а затем уже получение товара.

Различия между группами предприятий в зависимости от выполняемых торговых операций представлены ниже (см. таблицу 5.1). Буквами "К", "С", "О", "П" обозначены контрактация, спецификация, оплата и получение соответственно.

Таблица 5.1. Сравнение групп предприятий в зависимости от выполняемых торговых операций
№ п/п	Предприятие	Торговые операции
1.	Оптовая торговля	К - С - О - П
2.	Мелкооптовая торговля	(К, С) - О - П
3.1.	Розничная торговля	Супермаркет	(С, О, П)
3.2.	Торговля по образцам	С - О - П
3.3.	"Через кассу"	С - (О, П)
3.4.	"Через прилавок"	(С, О) - П

Тем не менее, несмотря на большое разнообразие торговых предприятий, можно говорить о том, что каждое из них работает по трем основным торговым процессам:

· закупка товара;

· хранение товара;

· продажа товара (сбыт).

Закупка и продажа товара происходят по уже рассмотренной схеме "контрактация - спецификация - оплата - получение". Под хранением товара подразумевается его складской учет, т. е. приходование и списание.

Дата добавления: 2014-01-11