Поиск и выбор контрагентов

ПОДГОТОВКА ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

Любая внешнеторговая операция начинается с выбора иностранного партнера – контрагента. Контрагентами называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различных услуг.

Выбор фирмы-контрагента зависит от характера и предмета сдел-ки, экономического потенциала страны, конъюнктуры и гибкости рынка.

Во внешнеэкономической деятельности при выборе партнера-контрагента необходимо использовать все виды экономической информации, для того чтобы найти и выбрать надежного и солидного партнера по сделке. Информация во внешнеэкономической деятельности – средство повышения эффективности ее осуществления.

Основным типом информации, используемой при проведении ана-лиза той или иной проблемы или ситуации, является информация экономическая, которая, в свою очередь, подразделяется на три основных вида: статистику, бухгалтерию и оперативную информацию.

Статистика дает общую картину состояния и развития национального хозяйства, освещает ход социально-политических процессов в стране или ее частях. При этом используются специальные методы наблюдения и анализа массовых явлений.

Бухгалтерия (бухгалтерская отчетность) представляет собой способ отражения средств предприятий и организаций в зависимости от их состояния, размещения, использования и источников происхождения. Она отражает процесс развития предприятия и служит основой анализа его хозяйственно-финансовой деятельности.

Оперативная информация – это сведения, необходимые для текущей деятельности и принятия оперативных решений. В качестве оперативной информации могут выступать как официальные статистические показатели, так и неопубликованные данные, являющиеся результатом непосредственного наблюдения, личного опыта, различных экспериментов, данные кредитно-справочных бюро и т.д.

Поиск необходимой информации о рынках, ценах, клиентах, товарах, показателях деятельности фирм – важный этап внешнеторговых операций. Для того чтобы получить полную информацию об инофирмах, инвестиционном климате и рынках зарубежных стран, необходимо научиться работать со справочниками, годовыми отчетами компаний, деловой экономической литературой, газетами, жур-налами и другими источниками средств массовой информации, а также справочниками и электронными картотеками банков и кредит-бюро, картотеками-терминалами информационных компьютерных сетей, включая сеть Интернет.

При изучении иностранных фирм могут быть использованы следующие источники информации:

1. Периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах.

Печатная информация содержит много сведений о текущей деятельности крупных компаний. Газеты на экономической полосе публикуют не только выдержки из годовых отчетов фирм, но и многочисленные сведения о выпуске отдельных видов продукции, капиталовложениях, состоянии заказов, экспортных сделок, покупке акций других фирм, слияниях и поглощениях фирм и т.д. В экономических и отраслевых журналах обычно публикуются полные годовые отчеты наиболее крупных фирм, а также сведения об их текущей деятельности. Так, американский журнал «Форчун» (http://www.fortune.com) ежегодно публикует сводные таблицы по 500 крупнейшим в мире фирмам и банкам, в которых проводится ранжирование фирм по объемам продаж. Приводятся данные о доходах, активах, прибыли, числе занятых в фирме.

2. Информация, публикуемая самими фирмами.

Фирмы публикуют:

• годовые отчеты, в которых дается полная характеристика деятельности фирмы, чаще в динамике за три–пять лет, а также фактический материал по отрасли в целом;

• балансовые отчеты, отражающие средства, которыми располагает компания, и источники финансирования;

• проспекты фирмы, отражающие производственную деятельность фирмы, технологические процессы;

• каталоги фирмы, содержащие перечень товаров, которые производит или продает фирма, сопровождаемый их изображением и кратким описанием, а также информацией об условиях покупки.

3. Информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями.

К таким организациям относятся кредитно-справочные фирмы или кредит-бюро, союзы предпринимателей, торговые палаты, государственные организации, консультационные фирмы, торговые представительства и т.д.

Крупнейшая кредитно-справочная фирма «Дан энд Брэдстрит» (США) специализируется на выдаче справок о фирмах по запросам клиентов. В настоящее время эта фирма и «Кредит-шутцфербанд» (Австрия) контролируют порядка 85 % рынка фирменной информации. Американская фирма имеет филиалы более чем в 32 странах мира, персонал – около 57 тысяч человек. Кроме выдачи справок об оперативно-хозяйственной деятельности и платежеспособности фирм «Дан энд Брэдстрит» ежегодно выпускает информационный бюллетень «Основные деловые коэффициенты», в которых содержатся сведения о фирмах по 125 отраслям промышленности. Материалы из справок кредит-бюро не подлежат публикации или разглашению, т.к. помимо информации из официальных публикуемых источников, статистических изданий они содержат частично конфиденциальные сведения, получаемые в деловых кругах, близких к данной фирме.

К государственным организациям, предоставляющим информацию о фирмах, относятся специализированные национальные центры разных стран, такие как Business Link, Prelink (Великобритания), JETRO (Япония), CETRA (Тайвань), Центр внешней торговли (Франция), ИнформВЭС (Россия) и др.

По аналогии с зарубежными информационными центрами в Республике Беларусь в соответствии с Указом Президента Республики Беларусь № 56 от 13.02.1995 г., распоряжением Совета Министров Республики Беларусь № 151 от 15.02.1996 г. создан Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен (НЦМиКЦ) при Министерстве иностранных дел Республики Беларусь. Центр призван решать задачи информационного обеспечения в области внешнеэкономической деятельности белорусских субъектов хозяйствования всех форм собственности, а также иностранных фирм, заинтересованных в сотрудничестве с Республикой Беларусь. В соответствии с Государственной программой по внешнеполитическому и внешнеэкономическому информационному обеспечению внешнеэкономической деятельности Центр определен головной организацией по сбору и рас-пространению внешнеэкономической информации в республике. НЦМиКЦ предоставляет комплекс информационно-аналитических услуг по следующим аспектам внешнеэкономической деятельности:

• анализ внешнеторговых рынков;

• маркетинг продукции и услуг;

• обоснование контрактных цен;

• проверка деловой состоятельности и торговых партнеров;

• формирование и ведение сводных каталогов продукции и услуг по странам и регионам;

• взаимодействие с национальными информационными центрами по вопросам торговли;

• подготовка рекомендаций, предложений и проектов по вопросам внедрения новых форм маркетинга и торговли и т.д.

На базе центра также реализуется целый ряд проектов в сфере создания систем электронной торговли, таких как Межгосударственный центр электронной торговли, Информационная система «Тендеры», Центр по вопросам торговли, создание сети информационно-маркетинговых центров Беларуси и России и центров электронной торговли, сети информационно-маркетинговых центров для продвижения отечественных товаров и услуг на национальные рынки стран-участников Содружества Независимых Государств и ряд других.

4. Справочники по фирмам содержат систематизированную информацию о промышленных, торговых, транспортных, страховых и других видах фирм, а также банках и т.д.

В зависимости от национальной принадлежности представленных в них фирм справочники делятся на международные и национальные. К международным справочникам относятся, например Kompass International, ABC EUROP PRODUCTION EUROPEX, Moody, Nordisk Handels Kalender, Kelly's Directory и др. В них содержатся сведения о наиболее крупных фирмах различных стран. Национальные справочники предоставляют информацию о фирмах своей страны.

В зависимости от характера и объема публикуемой информации все справочники о фирмах можно разделить на следующие виды: товарофирменные, адресные, отраслевые, общефирменные, по акционерным обществам и т.д.

Большой популярностью пользуется международная информационная система Kompass International (http://www.kompass.com), содержащая актуальную информацию о 1,7 млн. предприятий-про-изводителей товаров и услуг в 75 странах и доступная с 1997 года через сеть Интернет во всем мире. С помощью этой системы можно не только найти партнера по бизнесу, но и проверить его надежность, предложить свои товары и услуги, а также сделать запрос о приобретении необходимой продукции. Существует два режима до-ступа к базе данных Kompass в сети Интернет. Бесплатный режим предусматривает получение краткой контактной информации. Плат-ный режим обеспечивает доступ к полной базе данных о фирме, которая включает виды деятельности предприятия, номер и дату регистрации, фамилии и имена руководителей, размер уставного капитала и оборот, список банков, с которыми работает эта компания, страны экспорта-импорта, перечень филиалов и представительств, данные о партнерах, количестве работающих и т.д.

Справочник ABC EUROPE PRODUCTION EUROPEX (http://www. abconline.de) содержит информацию об экспортерах товаров и услуг из 40 стран Европы, 400 000 адресов фирм-экспортеров 9 200 видов продукции на семи языках: немецком, английском, французском, испанском, итальянском, китайском, русском.

5. Сеть Интернет.

Основная функция сети Интернет – хранение и распространение информации, которая необходима для исследования зарубежных рынков и поиска партнера при продаже или закупке товаров или услуг. Интернет предоставляет возможность предприятию открыть виртуальное представительство сразу во всех странах мира, которое бы работало с использованием нескольких языков и содержало бы самую свежую и детальную информацию, необходимую потенциальным партнерам компании, и работало бы 24 часа в сутки и семь дней в неделю.

Посредством сети Интернет предприятию предоставляется доступ к обширным базам данных, многие из которых доступны в бесплатном режиме. Так, например, фирма AMP Connect – производитель электроники – создала интерактивный каталог, который содержит более 100 тысяч наименований продукции и предназначен для предоставления дистрибьюторам и заказчикам актуальной информации (http://connect.ampcorporated.com). Дистрибьюторы из 100 стран мира имеют доступ к каталогу на восьми языках (английский, испанский, итальянский, китайский, корейский, немецкий, французский, японский).

Из общедоступных в сети источников предприятие может получить достаточно подробную информацию о состоянии внутреннего рынка данной страны, изучить существующие правила и ограничения на этом рынке, узнать требования к параметрам товара и упаковки, взимаемые сборы и пошлины. В режиме реального времени можно также получить оценку стоимости транспортных расходов необходимого объема продукции. Среди таких источников можно отметить также следующие ресурсы: http://worlds.ru/countries, https:// www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index. htmlhttp:// www.ereport.ru, http://www.countryreports.org.

За дополнительную плату доступны более детализированные и специализированные отчеты о состоянии большинства отраслей в различных странах. Так, например, комплекс таких услуг предостав-ляет российское объединение ИнформВЭС (http://www.inves.ru), которое специализируется на информационном обеспечении внешнеэкономической деятельности.

При помощи сети Интернет можно составить перечень возможных партнеров, информация о которых содержится на вэб-узлах местных торгово-промышленных палат, государственных органов, отрас-левых ассоциаций; проверить их солидность и надежность через сетевые базы данных соответствующих агентств и по электронной почте сразу же связаться с отобранными потенциальными партнерами.

Чтобы получить доступ к каталогу, пользователь должен зарегистрироваться, регистрация и пользование – бесплатны. Суммарные расходы на разработку и поддержание электронного каталога составляют порядка 1,2 млн. долларов США, из них 300–400 тысяч долларов составляет стоимость программного и аппаратного обеспечения, остальное – перевод и совершенствование каталога.

Информация о фирмах систематизируется путем составления ин-формационной карты фирмы, которая является фирменным досье и содержит как общую, так и специальную информацию о фир-ме и ее представителях.

Информационная карта составляется в форме анкеты и содержит следующие основные разделы:

1. Преамбулу с указанием наименования фирмы, ее адрес и т.д.

2. Общую характеристику фирмы, характер деятельности, организационно-правовую форму, национальную принадлежность капитала, номенклатуру производства и экспорта, наличие дочерних фирм, материально-техническую базу, географию экспорта и т.д.

3. Финансово-экономические показатели, уставный капитал, годовой оборот, число занятых, расходы на научные исследования и др.

4. Руководящий состав фирмы.

5. Деловую характеристику представителей фирмы.

6. Деловую характеристику фирмы, т.е. выполнение обязательств по контракту, соблюдение сроков поставки, размер предоставляемых скидок, отношение к рекламациям и т.д.

Досье фирмы пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прош-лые периоды. Образец информационной карты на фирму-потенци-ального партнера во ВЭД – представлен в табл. 4.1 [14].

Таблица 4.1

Информационная карта фирмы

Фирма
Страна
Адрес
Год основания

Дата добавления: 2014-01-11