Соединенные Штаты Америки

Китай.

Китайские бизнесмены очень тщательно готовятся к переговорам, внимательно относятся к сбору информации относительно предмета обсуждения и включают в состав делегации значительное количество экспертов. Поэтому предпринимателям, готовящимся к переговорам с китайцами, рекомендуется привлечь высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы. Успешно вести дела с крупными китайскими компаниями можно, лишь основываясь на хорошем знании конъюнктуры мирового рынка, грамотном анализе технических и финансовых вопросов.

При первой встрече прежде нужно пожать руку наиболее высокопоставленному члену делегации. Желательно, чтобы на ваших визитных карточках был китайский вариант текста (это легко сделать в Китае). Официальные представители КНР в России советуют быть осторожными: не каждый китаец, который дает визитную карточку — действительно представляет реальную деловую или административную структуру, сделать визитные карточки в Китае не составляет труда. В большинстве стран принято называть и писать вначале имя человека, а потом фамилию. Но в Китае при общении на первое место нужно ставить фамилию; беседуя с малознакомым китайцем, обращайтесь к нему только по фамилии.

Китайские бизнесмены, как правило, четко разграничивают отдельные этапы ведения переговоров: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе переговоров китайцы присматриваются к внешнему виду партнеров и особенностям их поведения. На основе этих наблюдений они стараются определить статус каждого участника переговоров. Определив, кто из членов иностранной делегации обладает более высоким статусом (как официальным, так и неофициальным), китайцы в дальнейшем стараются ориентироваться на них. Кроме того, они ищут в делегации «своего среди чужих» — человека, который склонен симпатизировать китайской стороне, пытаясь через этих людей различными способами повлиять на позиции всей делегации.

Китайские предприниматели предпочитают вести переговоры на своей территории. Ссылаясь на то, что, по их традициям, «гость говорит первым», они предлагают иностранному партнеру первому высказаться по всем вопросам и сделать предложение. Сами же не спешат давать конкретную информацию, ограничиваясь формулированием общих положений.

Китайские бизнесмены придают большое значение формированию «духа дружбы» на переговорах. Под «духом дружбы» понимаются хорошие личные отношения партнеров. Но это не означает, что переговоры будут проходить легко и непринужденно. Обычно китайцы идут на уступки только после того, как соберут максимальное количество информации о возможностях противоположной стороны. Поэтому нередко в тот момент, когда иностранным партнерам кажется, что переговоры зашли в тупик, китайская сторона неожиданно вносит новые предложения, предполагающие уступки. «Дух дружбы» не мешает китайцам и умело пользоваться промахами партнеров. Китайцы редко принимают окончательное решение за столом переговоров: достигнутые договоренности обязательно должны быть одобрены высшим руководством. При этом они стараются внести в окончательный вариант соглашения выгодные для себя поправки и оговорки.

Китайские предприниматели придают большое значение неформальным отношениям с иностранными партнерами и задают им много вопросов о возрасте, семейном положении, детях. На неформальные встречи можно одеваться попроще, костюм с галстуком необязателен.

Китайцы не терпят, когда их ставят в неловкое положение, критикуют в присутствии соотечественников. Если ваш партнер заслужил упрек, выскажите его без свидетелей. Иногда для этого лучше воспользоваться услугами посредника, особенно, если критические замечания предназначаются человеку с высоким социальным статусом. Старайтесь обращаться с вопросами только к руководителю делегации, иначе вы подрываете его авторитет.

Переписку с китайским партнером рекомендуется вести как можно более оперативно. Промедление с ответами на их просьбы и заявки может ухудшить ваши отношения.

Не следует пропускать ритуалы и протокольные мероприятия, потому что совместные банкеты, приемы, фотографирование на память и прочее создают столь ценимый китайскими деловыми людьми «дух дружбы». На любое общественное мероприятие (обычные совместные трапезы в ресторане не в счет) следует приходить с подарком, лучше — для всей организации, а не для конкретного человека. Дело в том, что местными правилами прием личных подарков может быть запрещен.

Китайцы — радушные хозяева. Если вас пригласят домой или в ресторан на обед, приготовьтесь к тому, что подадут два десятка блюд, а то и больше. Категорически отказываться от предлагаемого угощения не следует. Даже если какое-то из экзотических блюд кажется вам отвратительным, попытайтесь съесть хотя бы кусочек, или пару ложек, а остальное смешайте на тарелке. Если подают суп, значит обед подходит к концу. Гость в Китае должен вставать из-за стола первым.

В Китае популярны и водка (55'), и вино. Пьют обычно после тоста. Бокал следует держать в правой руке, поддерживая ее левой. Чокаются нечасто, но если чокаются, то соблюдают правило: бокал младшего по рангу должен коснуться верхней частью ножки бокала, который держит человек более высокого ранга. Чужие бокалы нужно наливать до краев, иначе это будет расценено как неуважение.

В букете цветов не должно быть одновременно белых и синих. Лучшее сочетание — это живые цветы различных оттенков красного с декоративной зеленью.

Американцы отличаются индивидуализмом и энергичностью, умением ставить цели и добиваться их. Они жестко отстаивают свои личные права и интересы, а также интересы компаний, которые представляют. Переговоры ведут интенсивно, не тратя время на пустые формальности. Прагматичные, целеустремленные, напористые американские бизнесмены стремятся сразу «ухватить быка за рога». В деловой беседе они концентрируются не только на общих вопросах обсуждаемой проблемы, но и на деталях, связанных с реализацией договоренностей. Нельзя сказать, что американцы педантичны: просто они считают, что в бизнесе нет несущественных деталей. Поэтому к переговорам американские предприниматели готовятся очень тщательно. Большое внимание уделяется распределению функций участников переговоров.

Профессионализм — одна из основных отличительных черт американских бизнесменов. В американской делегации вы едва ли встретите человека некомпетентного.

Американцы всегда помнят: «время — деньги» и живут по расписанию. Наделовую встречу в Соединенных Штатах Америки принято приходить точно в назначенное время. Особенно строго это соблюдается на Восточном побережье (от Вашингтона до Бостона). На Западе (который еще сравнительно недавно назывался «диким») опоздания, при наличии уважительной причины, допускаются.

На переговорах американские бизнесмены часто занимают жесткую позицию. Во время переговоров сначала согласовываются общие рамки возможного договора, а уж затем прорабатываются детали. Европейцам и бизнесменам из Азии их стиль часто кажется слишком грубым, агрессивным, эгоистичным. Разумнее не обижаться на американских партнеров, а принимать их такими, какие они есть, и платить им той же монетой. Атакуя партнера, американец предполагает, что тот руководствуется теми же правилами, что и он сам. Американцы с детства воспитывают в себе бойцовские качества, очень любят соревноваться и постоянно соревнуются друг с другом. Достижения, рекорды, спортивный азарт — это их стихия.

Американцам свойственна демократичность в общении и в манере одеваться. Члены американской делегации нередко обращаются друг к другу просто по имени, даже если разница в возрасте и статусе между ними очень значительна. Американцы, участвующие в переговорах, имеют гораздо большую степень свободы при принятии окончательного решения, чем, например, члены китайской делегации. Правилами протокола многие американские бизнесмены склонны пренебрегать.

Американские бизнесмены могут показать товар лицом, умело рекламировать достоинства своей компании и убедить партнера в выгодности сделки. Поэтому, если вы не сумеете убедительно доказать, что переговоры выгоднее вести именно с вами, то американцы могут начать подыскивать себе другого партнера.

Деловым людям, налаживающим контакты с американскими бизнесменами, рекомендуется иметь при себе несколько экземпляров CV (латинская аббревиатура, означающая «описание жизненного пути»). В CV содержится информация о вашем образовании, наличии ученых степеней и званий, титулов, о должностях, которые вы когда-либо занимали — словом, основные вехи вашей биографии.

Американцы обычно задают много вопросов, иногда — очень личные вопросы. Они могут показаться вам бестактными, но постарайтесь не обижаться: это — проявление искреннего интереса к вам. Американцы дружелюбны, но дружбу трактуют своеобразно. Своих друзей они делят на «друзей по работе», «друзей по отдыху», «друзей семьи» и т. п. Если, прибыв в США, вы хотите встретиться со своими американскими друзьями, известите их о своем приезде и ждите приглашения. На деловом приеме можно беседовать о семье и хобби. Такие темы, как политика и религия, лучше не обсуждать. Немногословных собеседников и пауз в разговоре американцы не любят.

В США очень озабочены своим здоровьем и курят все меньше и меньше. Из крепких напитков в ходу, в основном, пиво. В коктейлях обычно больше льда, чем самого напитка. Тосты произносят довольно редко. Перед тем, как выпить, американцы произносят «чиэз» или «прозит».

Деловые приемы, а также сами переговоры в СШАдовольно непродолжительны. В деловых женщинах американцев привлекает яркий тщательно наложенный макияж и короткая стрижка.

Служебные помещения обычно держат отрытыми. В СШАпринято следовать правилу: американец на службе обязан быть в распоряжении окружающих.

К себе домой приглашают редко. Если такое предложение последовало, значит, хозяин дома очень заинтересован в этом. Гостю следует принести бутылку вина или сувенир.

Разговаривают американцы очень громко. Британская манера говорить приглушенным голосом у них считается «шептанием» и вызывает неприязнь и подозрение.

Движение пальца из стороны в сторону может выражать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к сказанному. Поднятый вверх большой палец означает «все в порядке». Но если большой палец выбрасывается вверх резко — это уже нецензурное выражение.

Дистанция во время беседы — большая (однако живущие в СШАнегры и выходцы из Латинской Америки предпочитают беседовать на близком расстоянии).

Дата добавления: 2014-01-11