Тема 8 Маркетингова політика розподілу

Основані на витратах Основані на попиті Основані на конкуренції

Методи ціноутворення

- С/б+Прибуток - Основане на цінності - Встановлення цін на рівні

- Норма прибутку на товару для споживача поточних цін конкурентів

інвестиції - Психологічні ціни - Вище цін конкурентів

- Аналіз беззбитковості - Метод цінових ліній - Нижче конкурентів

- Метод цінового лідера

Рис. 2. Основні методи встановлення вихідних цін

1. Собівартість + Прибуток – полягає в нарахуванні визначеної націнки на с/б товару.

2. Норма прибутку на інвестиції – в ціну закладається прибуток, який встановлюється виходячи із норми прибутку на вкладений капітал.

3. Аналіз беззбитковості – визначення такого обсягу продажу, за якого валова виручка (дохід) покриває загальні витрати. При цьому виручка не дає фірмі змоги отримати прибутки, але і збитки вона не понесе.

4. Основані на цінності товару для споживача – основою для встановлення цін є сприйняття цінності товару споживачем. Ціноутворення орієнтоване на цінність товару передбачає встановлення різних цін на ідентичні товари. Наприклад, в різних торгових точках одного міста; різні ціни на подібних ринках в один і той же час, але в різних містах, регіонах; різні ціни на одних і тих самих ринках в одному і тому самому регіоні, але в різний час.

5. Психологічні ціни – різновидами їх є неокруглені та престижні ціни.

- Неокруглені ціни – встановлюються на рівні, який є меншим або більшим від деякої круглої суми.

- Престижні ціни – є достатньо високими за своїм рівнем і розраховані на те, що для багатьох споживачів висока ціна асоціюється з високою якістю.

6. Метод цінових ліній – використовується, якщо однорідна продукція використовується в широкому асортименті.

7. Метод цінового лідера – на товар, який є користується попитом встановлюється відносно низька ціна з мінімальним рівнем рентабельності. Для інших товарів, які можуть продаватися разом з даним товаром ціни встановлюються на рівні конкурентів або навіть вище.

1. Мета збутової політики. Канали збуту

2. Засоби формування попиту та стимулювання збуту

3. Імідж підприємства

1. Мета збутової політики. Канали збуту

Політика розподілу - це діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання фірмою прибутку. Основна мета політики розподілу - організація ефективного збуту виготовленої продукції.

Завдання розподілу продукції можна розподілити на дві групи:

- стратегічні;

- тактичні.

Стратегічні завдання пов'язані з формуванням та організацією каналів збуту:

- прогноз планування перспективних каналів збуту;

- вибір прямого чи опосередкованого каналу збуту;

- вибір оптимальних каналів збуту, маршрутів збуту, розміщення складів;

- формування каналів збуту та розробка маркетингових заходів по ефективному супроводженню товарних потоків;

- організація сервісу.

Тактичні завдання розподілу включають:

- роботу з наявними клієнтами та залучення нових;

- пошук і відбір комерційних пропозицій на поставку товару;

- організацію виконання замовлень і поставку товарів (визначення маршрутів збуту, перевірку наявності товарних запасів, заходи стимулювання збуту тощо);

- установлення структури і величини витрат по кожній складовій;

- перевірка діяльності торгових представників;

- реалізація програм щодо залучення нових клієнтів;

- визначення ефективності збуту.

Збут продукції є найважливішим елементом маркетингової діяльності підприємства, тому що саме на цьому етапі виготовлена продукція потрапляє на ринок і реалізується, а підприємство одержує прибутки і відшкодовує витрачений капітал. І тільки реалізувавши товар і одержавши прибуток, підприємство досягає кінцевої цілі - витрачений капітал набуває грошового вигляду.

Збут можна розглядати в широкому аспекті як гармонійність операцій, пов'язаних з дослідженнями попиту, встановлення контактів зі споживачами, оформлення контрактів про поставку товарів, формування портфеля замовлень, встановлення завдань виробництву, організації приймання продукції від цехів, її маркування і затарювання і в більш вузькому аспекті - як здійснення ефективних каналів розподілу і актів купівлі-продажу і організації товарообігу.

Роль збуту в маркетинговій діяльності підприємств полягає в такому:

- у сфері збуту визначається кінцевий результат усіх зусиль підприємства, спрямованих на одержання прибутку;

- пристосовуючи збутову мережу до потреб споживача, виробник активно впливає на споживача і тим самим одержує перемогу в конкурентній боротьбі;

- збутова мережа начебто продовжує доробку товару і його підготовку до продажу (упаковка, фасовка, сортування);

- в період збуту здійснюється вивчення смаків і пріоритетів споживачів.

Найважливіші функції збуту:

- дослідження попиту споживачів та їхні вимог до номенклатури і якості продукції;

- установлення взаємовідносин з покупцями з метою укладання угод на поставку;

- формування ринку збуту, портфеля замовлень, своєчасне та ефективне завантаження виробничих потужностей, оформлення супровідної документації, пов'язаної з відвантаженням та транспортуванням готової продукції;

- забезпечення вчасної і комплектної реалізації продукції згідно з угодами постачання;

- підвищення ефективності збутової діяльності шляхом зниження збутових витрат та підвищення швидкості товарообігу;

- ефективна організація роботи складів готової продукції і тарного господарства, ефективне використання складського обладнання та складських мереж.

Найважливіша функція збуту - д оведення товарів від виробника до споживача. Завдання полягає в забезпеченні найбільш швидкого товарообігу з найменшими витратами та необхідності знайти найбільш раціональний канал розподілу і спосіб реалізації. Функції збуту виконують відділи збуту, які організаційно будуються по функціональною або товарною ознакою.

Збутова діяльність повинна забезпечувати успіх маркетингової стратегії підприємства.

Розробляючи збутову стратегію підприємство повинно враховувати такі фактори:

- особливості кінцевих споживачів - їх кількість, концентрацію, перспективи діяльності, інноваційність, рівень прибутків, особливості поведінки при закупівлі;

- можливості фірми - її фінансове становище, конкурентоспроможність, основні напрями ринкових стратегій, масштаби виробництва;

- характеристики товару - вид, науково-технічний рівень, вимоги до технічного обслуговування, термін зберігання тощо;

- рівень конкуренції, збутова політика конкурентів - їхня кількість, концентрація, збутова стратегія та тактика, взаємовідносини в системі збуту;

- характеристика і особливості ринку - фактична і потенційна його місткість, щільність розміщення покупців, кон'юнктура тощо;

- порівняльна цінність різних збутових систем.

Дата добавления: 2014-01-11