Сущность покупательского поведения

Маркетинговые исследования потребителей.

Специфические особенности поведения потребителя.

Сущность покупательского поведения.

Поведение потребителей и покупателей

С учетом специфики потребителей обычно выделяют следующие группы покупателей:

1.Отдельные лица, семьи и домашние хозяйства, приобретающие товары для личного потребления.

2.Предприятия или организации, покупающие товары для производственного потребления.

3.Посредники приобретающие товары для их перепродажи.

4.Государственные учреждения покупающие товары или услуги для осуществления своих непосредственных функций.

Поведение каждой из перечисленных групп покупателей имеет свои специфические особенности, которые следует учитывать продавцам при осуществлении ими предпринимательской деятельности. Выделенные группы покупателей осуществляют следующее:

1.Преобретают товары для их различного целевого использования.

2.Имеют различную частоту совершения покупок.

3.Пользуются различными источниками информации при обосновании целесообразности совершения соответствующих покупок.

4.Имеют свои специфические особенности принятия решения о покупке.

5.Руководствуются различными мотивациями в процессе принятия решения о покупке.

6.Имеют различные требования к послепродажному обслуживанию.

Задача маркетинга и состоит в том, чтобы понять и предсказать возможные действия покупателей и потребителей, обосновать причинно-следственные связи в процессе покупки и потребления товаров и услуг.

Модель покупательского поведения. Основной вопрос маркетинга: как реагируют покупатели на различные маркетинговые приемы компании? Компания, Действительно понимающая, как потребители реагируют на различные свойства товара, его цену и рекламу, получает значительное преимущество перед конкурентами. Исходный пункт – модель покупательского поведения «побуждение-реакция», показанная на рис. 1.

Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения и стимулирования. Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя; экономической, научно- технической, политической и культурной среды. Пройдя через «черный ящик» сознания покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объема покупки.

Задача деятеля рынка – понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов. Сам «черный ящик» состоит из двух частей. Первая – характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них. Вторая часть – процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат.

Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.

Дата добавления: 2014-01-11