Модель потребительского поведения в среде Internet

Маркетологами была получена определённая модель потребительского поведения, приведем адаптированную к Internet модель потребительского поведения:

Рис. 17.2 Модель принятия решения

В соответствии с приведённой моделью, принятие решения о покупке базируется на реакции покупателя на стимулы (блок 1). Процесс принятия решения во многом подвержен влиянию личных характеристик покупателя, технологических аспектов, логистической системы и др. В то же время некоторые стимулы не контролируются продавцом.

После оценки покупателем всех параметров предполагаемой покупки, приведения своих требований к покупке и/или достижения договорённости с продавцом принимается конечное решение о покупке (блок 2).

Поскольку Internet превращается из дополнительного маркетингового инструмента в необходимый инструмент для бизнеса 20-го века, то теперь же фирмы пользуются Internet-магазинами, чтобы не отстать от конкурентов и поддерживать связь со своими Заказчиками.

Вот как описывает International Telecommunicational Union (ITU) (Женева): население планеты – 6 млрд. человек в общей сложности формируют около млрд. домохозяйств. Из них около половины не имеют телефона, не говоря уже о персональном компьютере. По оценкам ITU, 150 млн. человек имеют доступ в Internet, что составляет 2,5% всего населения Земли. По данным журнала ComputerWorld в 2005 году число пользователей Internet достигнет 500 млн. человек. В России в настоящее время около 1,5 млн. человек (на основе данных РОOИТ и результатов исследований КОМКОН-2). В августе 1998 года называлась цифра - количество пользователей 1,081 тыс., что составляло 2,5% взрослого населения России.

Естественно, все эти пользователи либо уже совершали покупки, либо являются потенциальными покупателями виртуальных магазинов. По данным Media Metrix, темп роста числа посетителей виртуальных магазинов - 37% в год.

Теперь определим, почему выгодно продавать через Internet. Плюсов масса, как для торговых компаний, так и для фирм-производителей, дистрибьюторов:

· Глобальное присутствие. Торговля через Internet-магазин не имеет географических или национальных границ.

· Круглосуточный режим работы. Internet-магазины открыты 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Использование автоматизированных средств радикально снижает затраты на обслуживание Покупателей в таком режиме.

· Увеличение объема продаж. Открывая Internet-магазин Торговая Компания создает дополнительную торговую точку с практически неограниченной способностью к расширению ассортимента товаров и услуг. Подобного рода неограниченная масштабируемость Internet-магазина принципиально отличает его от обычной торговой точки.

· Расширение рынка сбыта. Сегодня Internet пользуются более 150 миллионов человек (через пять лет эта цифра увеличится до 500 млн.). Любой Internet-магазин доступен всем этим потенциальным Покупателям. Статистика говорит, что 73% пользователей в США сделали какую-либо покупку в Internet-магазинах в течение последнего месяца (данные начала 1999 года).

· Уменьшение затрат на рекламу. По некоторым оценкам продвижение товаров через Internet-магазин способно увеличить количество продаж в десять раз при одновременном десятикратном уменьшении затрат на рекламу. Другие исследования показали, что в среднем реклама через Web вчетверо дешевле, чем прямая почтовая рассылка.

· Уменьшение операционных издержек и затрат на инфраструктуру. Организация торговли и обслуживания через Internet-магазин делает наличие зданий магазинов, складов и офисов, а также всевозможного торгового оборудования необязательным. В мире есть очень много Торговых Компаний, которые торгуют только через Internet-магазины и вообще не имеют торговых залов (например, - www.virtualvin.com, www.amazon.com, система www.shop.by). Резкое сокращение затрат на сбыт, рекламу и вообще содержание розничной сети. Фактически, продукция реализуется в розницу, но по оптовым ценам (что на 20-30% дешевле).

· Уменьшение себестоимости затрат. Посчитано, что заключение сделки электронным путем на порядок уменьшает стоимость затрат на ее обработку. Продажа авиабилетов через Internet, например, дала возможность снизить затраты на обработку одного заказа с $8 до 10 центов. Затраты на оформление автомобиля через Internet уменьшились с $57 до 14 центов. Кроме того, почти полностью исключена вероятность внесения ошибок при переносе реквизитов торговой сделки из одного документа в другой. Все вместе эти факторы приводят к уменьшению себестоимости отдельных торговых сделок, что повлечет за собой снижение цен для Покупателей и, следовательно, более выигрышная позиция Торговой Компании по сравнению с конкурентами.

· Персонализация обслуживания. Правильно организованный процесс покупки в Internet-магазине позволяет максимально учесть сугубо индивидуальные запросы каждого покупателя. Подобного рода персонализация обслуживания достигается в Internet-магазинах простыми средствами, но очень привлекает Покупателей.

· Опережение конкурентов. Internet-магазин предоставляет новые возможности ведения бизнеса. Internetактивные службы поддержки, справочные online-услуги, услуги по установлению контактов и множество других видов новых способов информационной поддержки, - все это выделяет в положительную сторону Торговые Компании, торгующие через Internet-магазины.

· Конкуренция на равных с корпоративными гигантами. Покупатели, путешествуя по Internet-магазину, обращают внимание, в первую очередь, на удобство представления информации, ассортимент товаров и услуг и на цены. Если Покупатели убедятся, что Internet-магазин небольшой компании выглядит лучше по этим параметрам, чем магазин очень известной Торговой корпорации, то они будут покупать в нем.

· Управление бизнесом из любой точки мира. Internet-магазин может управляться с любой точки планеты, с любого компьютера, имеющего подсоединение к Internet. Поэтому владельцы Internet-магазинов, во-первых, могут легко контролировать действия своих менеджеров,– автоматическая регистрация всех торговых и складских операций полностью искореняет возможность бесконтрольного движения товаров и денег, а во-вторых, всегда имеют возможность немедленно получать актуальные данные о статистике и динамике продаж.

· Широкие маркетинговые возможности. Internet-магазины обычно имеют встроенные средства для получения маркетинговой информации. Анализ статистики и динамики продаж; полная статистика по всем посетителям Internet-магазина, как купившим товары, так и отказавшимся от покупок, - все это дает в руки маркетологам новые и очень мощные рычаги для разработки и осуществления планов по продвижению новых товаров и услуг.

Дополнительные выгоды для компаний-производителей заключаются в:

· Создание нового канала сбыта. Сегодня большинство Дистрибьюторов, Дилеров, Реселлеров отдают предпочтение тем поставщикам и производителям, которые создают каналы сбыта через Internet. Для них работа через Internet обходится с меньшими затратами и осуществляется оперативнее. Создавая свой канал сбыта через Internet в виде специализированного магазина для Реселлеров, Вы окажетесь для них более предпочтительней.

· Торговля без посредников. Можно создать свой собственный «фирменный» Internet-магазин. При этом Фирма–Производитель сама может устанавливать и контролировать цены на свою продукцию. Торгуя без посредников, она немедленно получает доход непосредственно от продаж своих товаров.

· Глобальное присутствие. Торговля через Internet-магазин не имеет географических или национальных границ. Любой российский производитель может продавать свою продукцию западным партнерам через Internet быстро и существенно с меньшими издержками, чем через внешнеторговые организации.

· Индивидуализация продукции. Каждая компьютерная сборка, например, осуществляется как бы на заказ – по индивидуальным требованиям, полученным при размещении заказа в Internet. Отпала необходимость и в поддержании запасов готовой продукции – каждый компьютер немедленно после сборки отправляется Заказчику.

· Координация хозяйственных связей вдоль технологических цепочек при помощи технологий электронного рынка. Например, при сборке компьютеров поставляются комплектующие от разных поставщиков, но имеет место рациональное сочетание надежности и гибкости связей: каждый поставщик активно борется за право осуществлять поставку (конкурируя с другими), но в то же время избавлен от необходимости производить что-либо на свой страх и риск. Крупная фирма снижает закупочные цены и издержки в сфере снабжения путем организации конкуренции между поставщиками комплектующих изделий. А для мелких фирм получение долговременного заказа есть выигрыш в конкурентной борьбе.

Для Дистрибьютора может быть выгодно торговать через Internet еще и по следующим причинам:

· Конкуренция на равных с корпоративными гигантами. Для Дилера, в первую очередь важны: полная актуализация склада, возможность гибкого размещения заказов и полного видения процедуры прохождения его заказа. Если Дилеры убедятся, что Internet-магазин небольшой компании по этим параметрам лучше, чем магазин очень известной Торговой корпорации, то они будут покупать в нем.

· Гибкие возможности для построения дисконтных схем. Для каждого Дилера может быть разработана своя специфическая дисконтная схема с большим набором параметров.

· Online склад. Информация о состоянии склада всегда находится в состоянии online и доступна всем дилерам.

Чем может покупка в Internet привлечь потенциальных покупателей:

· Простота посещения. Посетить десяток таких магазинов существенно проще, чем объехать их на машине, или дозвониться по десяти номерам в поисках нужной вещи.

· Доступность в любое время. Internet-магазины открыты круглосуточно и в них нет никаких толкучек, поэтому Покупатель делает в них покупки, когда ему удобно.

· Широчайший спектр товаров. Если нужного Покупателю товара нет в одном Internet-магазине, его можно найти в другом. Можно также напрямую сделать запрос на сайт фирмы-производителя. Поэтому всегда можно выбрать действительно лучший товар или товар по минимальной цене.

· Глобальный выбор. Покупать можно из любого города в любой стране, лишь бы Продавец предлагал правильную систему доставки товаров.

· Высокое качество обслуживания. Хорошо организованный Internet- магазин предлагает очень широкий спектр информационной поддержки по всем товарам и Покупателю не нужно ждать, когда освободится продавец, чтобы получить консультацию о товаре.

· Индивидуальное обслуживание. Для сложных товаров или услуг, когда требуется учесть много индивидуальных факторов Покупателя, в Internet-магазине предусмотрена система гибких, детальных анкет, которые обрабатываются мгновенно, и поэтому Покупатель всегда имеет возможность проиграть несколько вариантов покупки, что бывает очень не просто сделать в обычном магазине.

· Прямые поставки по низким ценам. Покупки товаров в Internet- магазинах фирм-производителей всегда выгодны, так как подобного рода прямые закупки без посредников осуществляются по низким ценам и за более короткие сроки.

· Доступность с любой точки мира. Любимые Internet-магазины Покупателя доступны ему практически с любой точки планеты, поэтому он не ограничен в выборе необходимых ему товаров и услуг во время путешествий и командировок.

Дата добавления: 2014-01-11