Лекция 11. Иерархия потребностей

Иерархия потребностей

Процесс принятия решения о покупке.

Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности или нужды. Заинтересованный потребитель приступит к поискам дополнительной информации, имеющей отношение в данной потребности. Поиск информации должен осуществляется по-разному:

- личные контакты: семья, друзья, соседи, знакомые;

- коммерческие посредники – реклама, продавцы, выставки, упаковка;

- общедоступные источники – СМИ;

- эмпирические источники: осмотр, изучение, использование товара.

После сбора информации потребитель производит оценку вариантов. Это этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель оценивает разные варианты выбора, основываясь на полученной информации. Каждый покупатель рассматривает товар как совокупность свойств. Потребители придают разную степень важности разным свойствам, в зависимости от собственных нужд и запросов.

Решение о покупке. После оценки альтернативных вариантов среди фирм, предлагающих более или менее сходные товары, потребителю остается принять решение о том у кого и когда покупать. На решение о покупке влияет прошлый опыт, рекомендации продавца, условия платежа, условия поставки и т.д.

Реакция на покупку. Работа маркетолога не заканчивается в тот момент, когда покупатель приобретает товар. После покупки покупатель испытывает либо чувство удовлетворения, либо чувство неудовлетворения. Ожидания покупателя основываются на информации получаемой от продавцов, друзей и других источников. Если продавец приукрашивает свойства товара, то ожидания покупателя будут завышены, и после покупки он будет разочарован.

Чем больше будет расхождение м/у ожидаемым и фактическим результатом, тем сильнее разочарование. Следовательно, компания должна регулярно изучать степень удовлетворения своих потребителей.

Задание

Иерархия потребностей потребителей.

Отнесите указанные товары / услуги к соответствующим потребностям (относительно различных целевых сегментов):

а) персональный компьютер;

б) роскошный автомобиль;

в) парикмахерские услуги;

г) надежная дверь;

д) медицинское обслуживание;

е) основные продукты питания4

ж) книги;

з) семейный отпуск;

и) мобильный телефон;

к) детская зимняя обувь.

Потребности	а	б	в	г	д	е	ж	з	и	к
1. Физиологические потребности
2. Потребность безопасности
3. Потребность общественной значимости (социальная)
4. Потребность в признании
5. Потребность в самореализации

Дата добавления: 2014-01-11