Потребительские рынки и покупательское поведение потребителей

Побудитель-ные факторы маркетинга	Прочие раздражи- Тели
- Товар - Цена - Методы распростра- нения - Стимулиро- вание сбыта	- Экономи-ческие - Научно-технические - Полити-ческие - Культуро-логические

Ответные реакции покупателя

«Черный ящик» сознания покупателя

Характе- ристики покупа-теля

Процесс приня-тия решения о покупке

- Выбор товара - Выбор марки - Выбор времени покупки - Выбор объекта покупки  

Рисунок 6. Модель покупательского поведения

Характеристики покупателя:

I Экономические факторы (их влияние проявляется через благосостояние показателей).

II Возраст и стадии семейной жизни.

III Географические факторы – климат или региональные различия во вкусах.

IV Социальное положение – люди традиционно разбиваются по группам, принадлежат к определенным общественным классам и покупают соответствующие товары.

V Род занятий.

VI Культура и «давление со стороны своего круга» - внутри культур существуют более мелкие образования – субкультуры (например, группы лиц одной национальности, религиозные группы и др.). Внутри культур и субкультур на людей большое влияние оказывают референтные группы: свое влияние они оказывают или при личном контакте, или косвенно.

VII Образ жизни.

VIII Психология – с этой точки зрения, психология оказывает большое влияние через как фактор мотивации. Известны две наиболее распространенные теории мотивации:

1) теория З. Фрейда;

2) теория А. Маслоу.

Второй психологический фактор – восприятие – это процесс посредством, которого человек отбирает, организует, интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира.

Процесс принятия решения о покупке включает 5 этапов:

1 этап: осознание проблемы или нужды;

2 этап: поиск информации;

3 этап: оценка вариантов;

4 этап: решение о покупке;

5 этап: реакция на покупку (удовлетворен – неудовлетворен покупкой, поэтому всегда нужно рекламировать реальные свойства товаров).

Реакция покупателей на товары-новинки:

1 группа: «пионеры освоения»;

2 группа: ранние последователи – это лидеры общественного мнения для какой-либо группы;

3 группа: активное большинство;

4 группа: консервативное большинство;

5 группа: «отстающие».

При продвижении новых товаров большее внимание следует уделять первым двум лидирующим группам.

Дата добавления: 2014-01-11