Стратегии претендентов на лидерство

Существует множество примеров, когда фирме, претендующей на лидерство, удавалось обойти фаворита.

Компания Toyota сегодня производит больше автомобилей, чем General Motors.

Концерн Airbus производит больше самолетов, чем Boeing.

Общие стратегии наступления

Она может выбрать одну из четырех наступательных стратегий.

Фронтальное наступление

Фронтальное наступление означает, что атака одновременно направлена на товар конкурен­та, его рекламу, цену и систему распределения.

В качестве альтернативы фрон­тальному наступлению компания может избрать его модифицированный вариант — ценовую вой­ну.

Фланговая атака

Фланговая атака может проводиться по двум направлениям — географическому и сегментационному.

Географическая атака подразумевает активизацию нападающей стороны в регионах, в которых ее оппонент пассивен.

Фланговые атаки особенно привлекательны для конкурента, обладающего более скудными ресурсами, чем его оппонент, и приводят к успеху намного чаще, чем фронтальные.

Обходной маневр

Данная стратегия имеет два вида: диверсификацию продукции и внедрение новых технологий.

К примеру, Pepsi применила стратегию обходного маневра против Coca-Cola, приобретя: фирму Tropicana за $3,3 млрд. в 1998 г. (его доля рынка почти вдвое превосходила долю принадлежащей Coke торговой марки «Minute-Maid»).

Разновидностью обходного маневра является технологический скачок, который особенно часто применяется в высокотехнологичных отраслях.

Например, Google, смог обойти Yahoo в области поисковых систем Интернета.

Партизанская война

Стратегия партизанской войны заключается в проведении множества атак небольшими силами, для того чтобы измотать противника.

«Партизаны» используют различные средства нападения: выборочное снижение цен, интенсивные мероприятия по продвижению товаров.

Обычно партизанские действия организуются небольшими фирмами против более крупных.

Партизанская война — это не столько война, сколько подготовка к ней.

Если претендент на лидерство действительно намерен обойти доминирующую компанию, ему рано или поздно придется вступить в настоящий бой.

Конкретные стратегии нападения

Претендующая на роль лидера компания должна преобразовать общую стратегию в набор конкретных действий по расширению доли рынка.

Стратегия скидок с цены

Претендент на лидерство может предложить сопоставимый товар по более низкой цене.

Стратегия более дешевых товаров

Претендент может предложить продукцию среднего или низкого качества по более низкой цене.

Стратегия престижных товаров

Претендент предлагает продукцию более высокого качества по более высокой цене, чем доминирующая компания.

На американском рынке Mercedes вытеснила Cadillac, предложив более дорогой автомобиль высшего качества.

Стратегия расширения товарного ассортимента

Претендент предоставляет покупателям более широкий выбор товаров.

Фирма Baskin-Robbins предложила покупателям 31 сорт мороженого и тем самым увеличила свою долю рынка.

Стратегия инноваций

Претендент может постоянно предлагать рынку новые виды товаров.

Стратегия снижения издержек производства

Претендент может снизить издержки производства, увеличивая эффективность закупок, сокращая затраты на рабочую силу или используя более современное оборудование.

Интенсивное продвижение

Некоторые претенденты увеличивают расходы на рекламу.

Расширение доли рынка требует от претендента использования, как правило, нескольких стратегий, эффективное сочетание которых и обеспечивает успех.

Фирма Samsung, стремясь опередить японских производителей во многих категориях товаров, использует различные стратегии, характерные для компаний, которые претендуют на лидерство.

Например, она стала сокращать издержки производства, занялась инновациями, совершила ряд технологических скачков.

Дата добавления: 2014-01-11