В інформаційній галузі України

Розподільна та рекламно -збутова діяльність

Розподільна та збутова діяльність на інформаційному ринку

Європи

У Європі нараховується біля 600 компаній, які займаються дистриб"юцією програмного забезпечення, з них біля 200 спеціалізуються на таких областях, як об'єктно -орієнтоване ПЗ і CAD. Біля 500 компаній займаються постачанням комплектуючих ПК, і майже 600 дистриб'юторів ПК і периферії, причому половина фірм працює одночасно і в тому, і в іншому секторі. Приблизно 500 компаній зосередили свої зусилля на такому сегменті, як постачання мережевого обладнання, і тільки 300 орієнтуються на продукцію для домашніх користувачів.

Падіння цін для багатьох компаній привело до того, що прибуток дистриб'юторів при виконанні операцій істотно знизився. При цьому, як відмічають фахівці, в гіршому положенні виявляються саме великі компанії, від цього виграють широко спеціалізовані, а іноді вузькоспеціалізовані дистриб'ютори.

Тому зрозуміло, що вендори все більше орієнтуються на невеликих спеціалізованих дистриб'юторів.

Якщо розглядати компанії, об'єми продажу у яких складають приблизно від 400 млн. до 1 млрд. долл., то їх можна розбити на два основних типи: загальноєвропейські спеціалізовані і національні загальноспеціалізовані дистриб'ютори. За оцінками фахівців, найбільш ефективними сьогодні є національні спеціалізовані дистриб'ютори, працюючі усього з декількома постачальниками.

Сьогодні ринкова частка вимірюється великими постачальниками не для кожної країни, а для кожної групи продуктів або групи клієнтів, і успіх будуть мати дистриб'ютори, які основну свою увагу приділяють тільки декільком категоріям продуктів.

Найголовнішою проблемою, яка заважає розвитку дистрибуції є державна політика. Це і високі податки, і митні правила, нова система сертифікації. Змінність законодавства, відсутність визначених правил гри не сприяють оздоровленню економіки, а відповідно і не породжують попит на складні рішення, але ринок України представлено всіма новітніми технологіями і технікою класу brandname.

Дистриб’ютор, з точки зору реселера, – це досить великий товарний асортимент, короткі строки поставок, товарні кредити, відстрочки платежу. На Україні фірм, які б відповідали цим вимогам поки ще нема.

Особливе місце займає відсутність інфраструктури. Українському дистриб'ютору доводиться вирішувати велику кількість організаційних і технічних задач, які західним дистриб'юторам не відомі.

Ще однією проблемою є "сірий ринок" – ринок продукції, завезеної по неофіціальних каналах. І хоч а на Україні нема потужних "сірих" постачальників, така техніка все ж таки заважає дистриб'юторам. Єдиний засіб боротьби з ними – запропонувати дилерам кращі умови. Причому багато залежить і від регіональної політики виробника.

Необхідний приток інвестицій, щоб розвивалася справжня багатопрофільна дистриб'юція. Щоб західний капітал прийшов на український ринок, необхідно, щоб норма прибутку у Східній Європі стала порівняною з нормою прибутку в Західній Європі. Зараз західний капітал ефективно працює в Польщі, Чехії, Угорщини, економіка яких більш цивілізована, ніжв Україні, і співвідношення прибуток / ризик досить високе.

Другий момент стосується долі вітчизняних дистриб'юторів. В силу того, що український ринок малий і не розвинутий, навіть лідери комп'ютерного ринку не зможуть протистояти іноземному капіталу. Може настати така ситуація, коли всі компанії поглинуть або російський, або європейський, або американський капітал. Розподіл праці між своїми партнерами в Україні проводить і IBM. Починаючи з 1996 року дилери IBM розділяються на дві категорії в залежності від профілю діяльності – маркетингу чи сервісу. Сьогодні існує біля 20 сертифікованих сервіс-центрів IBM практично в усіх регіонах України. Такий розподіл виправдовує себе, оскільки завжди є компанії, сильніші в технічному плані, але які не мають необхідних фінансових коштів для маркетингу товарів. Багато дилерів IBM самостійно займаються технічним обслуговуванням, найчастіше заміною пошкоджених модулів запасними, склад яких знаходиться в Києві.

Такої схеми дотримуються Apple Computers (ексклюзивний представник в Україні – CDV Apple Computer IMC). Поки що єдиного, але не ексклюзивного дистриб’ютора в Україні має IBM- Mega Trade International (MTI). Це продиктовано зі сторони IBM тим, що необхідно дати дистриб'ютору можливість створити дилерську мережу, добре стати на ноги.

Для багатьох українських фірм, що займаються дистриб"юцією характерна орієнтація на двох-трьох виробників чи на дві-три товарні групи і невеликий товарний оборот. Так, фірма ULYS Systems асоціюється у вітчизняного споживача з торговими марками Dell й Tripp Lite (обмежена дистриб'юція), "Арніка", офіціальний дистриб'ютор фірми SUNNYLINE,- з комп'ютерними аксесуарами, "Віадук-Телеком" – з програмним забезпеченням Lotus Development й Novell (монотоварна). Український комп'ютерний ринок – це ринок роздрібного і малого опту. Дистриб'юції ж необхідні великі обсяги продажів. Задача дистриб'ютора – задовольнити конкретний попит на конкретні товари, передбачивши його виникнення і завбачно закупивши необхідну кількість цих товарів. Якщо фірма, що називає себе дистриб'ютером, займається ще якимось бізнесом, – то це вже не дистриб’юція. Для українських фірм характерне суміщення дистриб'юції з іншими видами бізнесу. Але необхідно розмежовувати поняття дистриб'юції як права компанії на розповсюдження якоїсь продукції і як деякої організації її діяльності.

В Україні не чітка межа між дилерами та дистриб'юторами, бо всі вони займаються і прямими поставками, і роздрібною, і оптовою торгівлею, і системною інтеграцією. Тому в дистриб'юторських контрактах з іноземними виробниками передбачається пункт договору, який дозволяє українській стороні торгувати напряму. Це пояснюється тим, що займатися тільки дистриб'юцією в Україні – справа ризикована: дуже значні фінансові витрати, строки їх окупності досить великі. Тому вітчизняні компанії повинні підстраховуватися: займатися і виробництвом, і роздробом, і реалізацією системних проектів, і консалтингом, і сервісом, і дистриб’юцією.

Не зважаючи на свою несхожість, всі великі українські компанії пройшли один і той же шлях розвитку: від обмеженої дистриб'юції комп'ютерів або зборки власних до множини виконуваних функцій, що супроводжувалося кількісним та якісним зростанням. Сьогодні розпочався процес деінтеграції – розподілу функцій. Разом із зростанням знижується конкурентоздатність та маневреність у діях, підвищуються витрати на заробітну платню і накладні витрати, збільшуються бюрократичні ієрархічні структури. При реструктуризації виділяються відділичи самостійні підрозділи, які займаються певним бізнесом. Так, наприклад, при безпосередній участі "Квазар-Мікро" створюється холдінгова компанія "Квазар-Холдінг", у складі якої передбачено формування юридично незалежних фірм по семи напрямках діяльності: дистриб'юція, виробництво комп’ютерів, СМАРТ-карток і мікросхем, надання доступу до Internet, виробництво мультимедійного програмного забезпечення, сервіс. Змінює свою стратегію також і ULYS Systems. В своїй новій якості ULYS Systems буде виглядати як корпоративна структура, складена з трьох незалежних підрозділів дивізіонів: дистриб'юції, інформаційних систем і систем електронного документообігу.

Технічна підтримка дуже важлива при просуванні інформаційних товарів. Завдяки розвинутій структурі сервісу і інформаційній підтримці досягла великогоуспіху Hewlett-Packard, на відміну від Dell, AST, Packard Bell, Compaq. Вважається, що дистриб'ютор не повинен займатися технічною підтримкою, бо це є справою виробника. Проте в Україні небагато виробників роблять це відповідним чином, тому дилери більше розраховують на дистриб'юторів, більшість з яких має спеціально розроблені програми технічної і інформаційної підтримки. Структуру технічної підтримки безперервно розвиває "Квазар-Мікро", який, окрім ремонту комп’ютерів власного виробництва, підтримує весь спектр продукції, що пропонується компанією.

Що стосується реклами, то тривалий час в Україні до неї відносилися як до непотрібних витрат коштів. Зараз є телевізійні комп"ютерні програми, професійні комп"ютерні видання. В Україні щорічно відбувається багато виставок, наприклад, щорічна виставка EnterEx, організатором якої є Euroindex. В рамках виставки проводяться дні фірм, семінари, презентації фірм та інших міжнародних виставок інформаційних технологій. На виставці завжди представлені експонати українських та зарубіжних виробників.

Отже на ринку інформаційних технологій відбуваються серйозні зміни. В найближчому майбутньому очікується значний перерозподіл сил на комп'ютерному ринку, поява нових впливових осіб, вітчизняних та іноземних. Багато чого залежить і від державної політики.

Дата добавления: 2014-01-11