Тема 4. Международное ценообразование

Изучив материалы данной темы, Вы сможете владеть методами ценообразования ВЭД.

В данной теме мы рассмотрим принципиальные положения ценовой политики экспортной фирмы. Определим виды ценовых стратегий; этапы ценообразования в ВЭД; методы формирования цен во внешней торговле; способы фиксации цен во внешнеторговых контрактах; формы и методы реализации товара на внешних рынках; инструменты продвижения товара на внешних рынках сбыта. Рассмотрим, какие основные требования должны предъявляться к выбору канала распределения экспортной продукции. Дадим характеристику электронной торговле.

Ценообразование на внешнем рынке. Процесс ценообразования на мировом рынке – это формирование политики предприятия под влиянием экономических и неэкономических факторов на мировых товарных рынках или в экспортно-импортных сделках. От мировых цен зависит, какие издержки возможны у производителей после продажи товаров. Мировые цены – это цены крупных экспортно-импортных сделок, заключенных на мировых товарных рынках и в основных центрах мировой торговли, осуществляющихся под воздействием конкретной рыночной ситуации. По характеру, уровню и сфере действия факторы, влияющие на формирование цен бывают: общеэкономические; конкретно-экономические, определяющиеся особенностями данной продукции; специфические – действующие только в отношении некоторых видов товаров; специальные – используется связь с действием особых механизмов; внешнеэкономические – напрямую не связанные с действием экономических механизмов (политические, военные). Цены определяются условием конкретного состояния спроса и предложения на данный товар или услугу. Особенности ценообразования на мировом рынке: соотношение спроса и предложения, осуществляемые субъектами внешней торговли; большее число конкурентов на внешнем рынке; производитель-продавец товаров, находящихся в режиме «ценового стресса»; факторы производства в рамках мирового рынка –мобильны.

Ценовая политика. Цена – наиболее важный показатель, она обеспечивает прибыль от реализации товаров. Составной частью ценовой политики является определение стратегии поведения рыночных цен на товары экспортера, как по всему ассортименту, так и по каждому из них на протяжении жизненного цикла товара. Ценовая стратегия – основа принятия решения в отношении цены продажи в конкретных сделках. Продуманная политика ценового поведения позволяет рассчитать ожидаемую прибыль и долю рынка в перспективе. Основные стратегии: 1) стратегия «снятия сливок» - первоначально продажа товара по очень низким ценам, превышающим цены производства, а затем их повышение. Характерна для пользующихся успехом товаров-новинок; 2) стратегия «внедрения» - прорыв на рынок по сравнительно низким ценам. Ввозимый товар имеет простую технологию. Характерна для товаров с большим объемом производства и высокой эластичностью спроса. После цена повышается до нормального уровня. 3) Стратегия ценового лидера – установление цены ведущей компанией-производителем и следование за этой ценой другими фирмами. 4) Стратегия дифференцированных цен – характерна для легко сегментируемого рынка и высокой интенсивности спроса. Невозможность продажи конкурентами товара по низким ценам в сегментах, в которых продавец реализует товар по высоким ценам. Она позволяет поощрять и наказывать различных покупателей, стимулировать и сдерживать продажи товаров на различных рынках.

Цена за товар выражается числом денежных единиц за количественную единицу товара, обозначенную в контракте.

Виды установления:

· твердая цена – цена устанавливается в контракте за определенный товар, в определенной валюте и которая не изменяется в течение действия контракта. Цены могут быть пересмотрены, если ставки фрахта сильно увеличивают цены товара;

· цена с последующей фиксацией – цена за товар, которая в цифровом выражении в контракте не фиксируется, однако точно оговаривается порядок ее установления в соответствующей валюте. Например – цена за пшеницу будет устанавливаться за день до отгрузки к партии на основе котировки на Винипегской бирже при закрытии;

· скользящая цена – цена за товар устанавливается в контракте (базис в определенной валюте, которая в течение выполнения контракта может быть изменена по заранее согласованному сторонами порядку – методу, если изменения к моменту поставки ценообразующая формула) Пример – цена базис 100 долларов, поставка 25.11.**, котировка 24.11.**. Коэффициент торможения 10%.

Использование скользящих цен характерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длительный цикл изготовления. Или при осуществлении подрядных строительных работ.

Формула скользящих цен обычно имеет следующий вид:

Р₁ = Р₀ (А а₁/а₀ + В в₁/в₀ + С)

P₁ - расчетная цена товара;

P₀ - базисная цена товара;

А - доля затрат на мате­риалы;

В - доля затрат на оплату труда;

С - неизменная часть цены (А+В+С=1);

а₀ - базисная цена материала;

а₁ - цена материала за пе­риод скольжения (средняя цена за срок исполнения контракта); Во - базисная ставка оплаты труда;

в₁ - ставка оплаты труда за период скольжения;

в₀ – базисная ставка оплаты труда.

Оговорки скидок:

· Простая – сколько процентов по одному из пунктов контракта

· Сложная – сумма простых скидок

· Бонусная – не фиксированная в контракте - конфидициально (более 1000 дол, предлагается бонусная скидка, которая закладывается в норму прибыли)

· Прогрессивная – чем больше количество товара – тем больше скидка

· Специальная скидка – бонификация и рефакция

В международной торговой практике существует правило, согласно которому первым объявляет цены экспортер, а встречные цены – импортер. Для достижения взаимоприемлемых цен используют 2 направления:

1) Путем доказательства соответствия предлагаемых цен уровню мировых цен. 2) Контрагент может не предъявлять подобную документацию, но для достижения компромисса согласиться на предоставление той или иной скидки с ранее предложенной им цены.

Особенности расчета экспортных цен. В практике внешней торговли используют множество видов цен, связанных с различными особенностями сделок купли-продажи.

Во внешнеэкономической деятельности предприятие сталкивается с различными видами цен. Основными среди них являются:

• мировая цена, определяемая в зависимости от вида товара:

по одним товарам (обычно сырьевым) – уровнем цен стран-экспортеров или стран-импортеров, по другим – ценами бирж, аукционов, а по готовым изделиям – ценами товаров ведущих фирм мира, специализирующихся в производстве и экспорте продукции данного вида;

• цена предложения, указанная в оферте (официальном предложении продавца) без скидок;

• твердая цена, которая устанавливается в договоре купли-продажи и не подлежит изменению;

• скользящая цена, которая устанавливается договором в зависимости от некоторых условий (биржевой котировки, инфляции и т.д.) на определенную дату (например, поставки товара покупателю, фактического получения товара и т.д.);

• базисная цена, используемая для определения сорта или качества товара; она согласуется сторонами сделки и служит исходной базой для определения цены фактически поставленного товара. В зависимости от качества поставленного товара базисная цена может уменьшаться или увеличиваться в соответствии с установленными в договоре скидками или надбавками;

• фактурная цена, определяемая условиями поставки, обусловленными в контракте. Обычно фактурная цена дополняется термином «Инкотермс», характеризующим особенности оплаты стоимости перевозки, страховки и таможенных расходов;

• справочная цена обычно отражает уровень фактически заключенных сделок за некоторый период и используется в переговорах для установления исходной цены. Справочные цены регулярно публикуются в изданиях ООН и других международных организаций.

Основные отличия экспортной цены от внутренних цен заключаются в дополнительных расходах, которые включают:

• комиссионные вознаграждения продавцов и покупателей;

• импортные таможенные расходы в стране покупателя;

• транспортные издержки;

• расходы по страхованию;

• расходы по упаковке;

• резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

• расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг.

Операции предприятия по импорту и встречные сделки

Импорт товаров и услуг является составной частью внешней торговой деятельности предприятия. Импорт–это покупка товаров (услуг) у иностранного продавца, ввоз его на таможенную территорию страны покупателя. Существует, наряду с этим, реимпорт товаров, представляющий собой таможенный режим, когда российские товары, поставленные на экспорт, вновь ввозятся на таможенную территорию РФ в сроки, установленные Положением о таможенном режиме реимпорта товаров. Этот режим интересен тем, что методы экономического воздействия со стороны государства применяются ограниченно, в частности, не начисляются таможенные пошлины, налог на добавленную стоимость, акцизы.

Длительное отсутствие таможенной политики в отечественной практике внешней торговли привело к ослаблению защиты внутреннего товаропроизводителя от иностранных товаров. Как следствие, возникла необходимость принять ряд административных и экономических мер по урегулированию импорта.

Началом государственной систематизации методов регулирования импорта можно считать 1992–1993 гг. В настоящее время данная система предполагает:

• лицензирование импорта;

• контроль подтверждения безопасности отдельных видов ввозимых товаров;

• упорядочение определения таможенной стоимости импорта;

• регулирование ввоза в Россию через налоги и тарифы.

Суть и формы международных расчетов. Международные расчеты – это система организации и регулирования платежей по денежным требованиям и обязательствам, возникающим при осуществлении внешнеэкономической деятельности между государствами, фирмами, предприятиями и гражданами, находящимися на территории разных стран.

Экспортеры, импортеры, банки являются субъектами международных расчетов, взаимодействующими между собой в процессе движения товарораспорядительных документов. Посредниками в международных расчетах выступают банки, организующие движение денег участников внешнеэкономической деятельности.

Правовой основой расчетных отношений являются международные договоры и нормы внутреннего национального законодательства. На правовое регулирование международных расчетов влияют систематизированные унифицированные банковские обычаи и нормы международной банковской практики. Совокупность внутренних правовых норм, регулирующих валютные отношения, называются.

В практике ценообразования широко применяются следующие виды периодических материалов по мировым ценам:

1. Продукция по ценам биржевых товаров, т.е. биржевые котировки.

К биржевым товарам относятся в основном сырье и полуфабрикаты.

Существует определенный регламент работы биржи. И участия в ее работе. Цены на биржевые товары оперативно реагируют на все изменения на рынке данного товара. В то же время биржевые котировки не отражают такие условия как: условия поставки, платежа и т.д.

Биржи функционируют ежедневно, биржевые котировки устанавливаются с регулярностью работы товарной биржи. Например, на Лондонской бирже цветных металлов – 2 раза в день на утренней и вечерней сессиях. Известны мировые рынки зерна, сахара, кофе, хлопка и т.д. Лондонская биржа металлов; Чикагская биржа зерновых; Нью-Йоркская биржа хлопка.

По правилам работы товарных бирж на них используются типовые контракты. При этом физический объем одной поставляемой партии, качество товара, коммерческие условия поставки неизменными годами. Благодаря этому биржевые котировки обладают уникальным свойством – они сопоставимы между собой без предварительной обработки.

2. Цены аукционов.

Цены, полученные в результате торгов. Это реальные цены, отражающие спрос и предложение в конкретном периоде.

На аукционных торгах продаются (покупаются): пушнина, животные, предметы искусства и т.д.

1.Специальные публикации по справочным ценам. Данная информация чаще всего содержит цены, по которым предлагается приобрести товар. Цены фактических сделок могут отличаться от них как в большую, так и в меньшую сторону, в т.ч. за счет системы скидок или надбавок, которую используют экспортеры. Справочные цены применяются на рынках энергоносителей, продукции черной металлургии, химической продукции.

В последние годы растет число публикаций по справочным ценам на готовые изделия, особенно на серийно выпускаемые машины, оборудование, продукцию промышленного обеспечения.

По товарам широкого потребления такая информация может содержать на только оптовые, но и розничные цены.

2.Статистические публикации. Разработчиками этой ценовой информации являются международные организации, органы государственной статистики и авторитетные издательства.

Эти цены определяются делением стоимости экспорта или импорта на объем закупленной продукции. Они не показывают конкретную цену конкретного товара. Они ценны для понимания общей динамики внешней торговли, статистических расчетов, используются как ориентир.

Во внешнеторговом ценообразовании предпочтение отдается использованию индексов экспортных и импортных цен. Однако, регулярная подготовка этих индексов по широкой товарной номенклатуре ведется лишь в нескольких высокоразвитых странах, поэтому вместо них используются индексы внутренних цен. Такое допущение оправдано тем, что индексы, как относительные показатели, используются для оценки тенденции изменения цен.

Электронные информационные услуги. Новые возможности в информационном обеспечении конъюнктурно-ценовой работы открылись благодаря созданию рынка электронных информационных услуг. Современные компьютерные и телеком­муникационные технологии дают доступ по всем указанным выше видам ценовой информации, которые накапливаются в автоматизированных базах данных (АБД).

Для облегчения поиска ценовой информации была создана Единая система внешнеэкономической информации при министерстве в т.ч. банк ценовой информации. Пользователи банка ценовой информации могут обращаться в него по каналам связи.

Другим важным источником информации о ценах является издание Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ), в первую очередь "БИКИ".

Для расчета цен необходима также информация о стоимости перевозки и страхования товаров, которую можно получить в специализированных фирмах. Так, ставки фрахта получают из транспортных организаций. Расходы по страхованию можно получить в страховой компании "Ингосстрах".

Финансирование внешнеэкономических сделок. Финансирование внешнеэкономической деятельности является для фирмы, как правило, более сложным вопросом, чем финансирование операций на внутреннем рынке. Это связано с тем,чторазовые международные сделки имеют, по сравнению со сделками внутренними, больший объем, большие сроки осуществления и связаны с дополнительными транспортными и таможенными расходами.

В принципе для финансирования внешнеэкономических операций фирма может использовать те же источники, чтои дляопераций на внутреннем рынке — собственные средства, кратко", средне- и долгосрочные кредиты. На международном рынке ссудных капиталов сложились определенные обычаи и правила в оформлении и проведении кредитных операций.

Очень широкое применение в практике международной торговли нашел коммерческий кредит, т.е. кредит экспортера импортеру или выдача авансов импортером экспортеру.

Вексель как средство платежа. Одним из важнейших инструментов расчета и кредитования в международной практике является вексель. С его помощью оформляются кредитные отношения между, экспортерами обслуживающими их банками. Вексель представляет собой безусловное самостоятельное обязательство, не связанное ни с какими дополнительными условиями и встречными требованиями. Для юридической силы векселя главное значение имеет не содержание и выполнение контракта, его породившего, а форма самого векселя. В 1930 г. в Женеве была заключена "Международная конвенция о переводных и простых векселях". Международная конвенция предъявляёт к векселям очень жесткие требования, несоблюдение любого из которых является поводом для признания векселя недействительным. Вексель представляет собой письменный документ, существующий в единственном экземпляре.

Допустимо использование векселей двух типов — простых и переводных. Примерный текст простого векселя приведен ниже:

Дата добавления: 2014-01-11