Тактики в переговорной ситуации

Установка на сотрудничество подразумевает, что интересы одной стороны не будут удовлетворены, если не будут удовлетворены также и интересы другой стороны или сторон.

Компромисс предполагает, что стороны в некоторой степени удовлетворяют претензии друг друга.

Конкуренция представляет собой такую стратегию поведения, которая направлена на доминирование или уничтожение одного соперника другим.

Выбирая приспособление, вы жертвуете на переговорах своими интересами в пользу партнера в обмен на доброе отношение к себе.

Стиль уклонения применяется в ситуации, когда субъект неуверен в положительном для него решении переговорной ситуации, когда он не хочет тратить силы на ее решение, либо в тех случаях, когда чувствует себя неправым.

2. Приспособление.

Формула: «Чтобы ты выиграл, я должен проиграть».

Ориентация: «Мой проигрыш — его выигрыш».

Приспособление может быть приемлемым, когда:

■ очень хочется, чтобы «все скорее кончилось»;

■ присутствует стремление сделать «жест доброй воли»;

■ правота на стороне оппонента;

■ основным интересам не угрожает опасность;

■ можно заслужить расположение на будущее;

■ хорошие отношения с противоположной стороной важнее решения.

3. Конкуренция.

Формула: «Чтобы я победил, ты должен проиграть».

Ориентация: «Мой выигрыш — его проигрыш».

Конкуренция имеет смысл, поскольку:

■ стимулирует инновационное мышление;

■ не дает «погрузиться в спячку», делает стороны более жизнеспособными;

■ в качестве силового давления нередко применяется для того, чтобы избежать еще большего насилия.

4. Компромисс (или иначе взаимные частичные уступки).

Формула: «Чтобы каждый из нас что-то выиграл, каждый из нас должен что-то проиграть».

Ориентация: «Частичный выигрыш — частичный проигрыш».

К компромиссу допустимо прибегать в случаях, когда:

■ переговоры зашли в тупик, единственным выходом из которого становится компромисс;

■ совместный выигрыш-проигрыш представляется сторонам справедливым и практичным, поскольку уступка в одном направлении может дать приобретение в другом;

■ плохое решение лучше, чем отсутствие решения.

5. Сотрудничество.

Формула: «Удовлетворение интересов важнее формального решения».

Ориентация: «Выигрыш — выигрыш».

К сотрудничеству прибегают, когда:

■ обе стороны обладают равными ресурсами и возможностями для решения проблемы;

■ итог переговоров очень важен для обеих сторон и никто не желает от этого уклонятся;

■ наличие длительных и взаимозависимых отношений у сторон;

■ обе стороны способны изложить суть своих интересов, выслушать друг друга и выработать альтернативные варианты переговоров.

Дата добавления: 2014-01-13