Страховые услуги в туризме

Особенности страховой рекламы в туризме

Ведущие страховые компании

Рекламная деятельность

Задачи рекламы страховых услуг

Цели рекламы страховых услуг

Страховые услуги в туризме

Продвижение туристских продуктов и услуг тесно связано с рек­ламой тех страховых компаний и их услуг, которые обеспечивают страхование путешествующих. Туристская страховая услуга — это товар, где страховщик продает свое обязательство возместить воз­можный ущерб страхователю-путешественнику при наступлении страхового случая, а страхователь-путешественник платит страхов­щику за это обязательство определенную сумму в виде страхового взноса (платежа, премии), которая выражается в величине страхо­вого тарифа.

1.1 Цели рекламы страховых услуг. В туристском бизнесе страхо­вые компании, как правило, работают не с отдельными клиента­ми-туристами, а в целом с туристскими фирмами. В связи с этим реклама страховых услуг в туризме направлена на:

- формирование спроса на страховые услуги со стороны турист­ских фирм;

- удовлетворение страховых интересов как отдельных туристов, так и фирм в целом;

- продвижение новых видов страховых услуг.

Формирование спроса на страховые турист­ские услуги — это целенаправленное воздействие (реклама, выставки и т.п.) на потенциальных клиентов с целью повышения спроса до желаемого уровня.

Применительно к страховому рынку эта функция включает в себя целый ряд мероприятий по привлечению потенциальных ту­ристских фирм-страхователей к услугам данного страхового обще­ства или страховой компании. Для формирования желаемого спроса на страховые туристские услуги страховые компании используют разнообразные методы и средства, в том числе целенаправленную рекламу; дифференциацию тарифов на страховые услуги; участие в специализированных туристских выставках, презентациях; work-shop и др. Проводятся акции по стимулированию сбыта.

«Группа Ренессанс Страхование» провела 1,5-месячную акцию «Суперагент-2000», в течение которой каждому агенту дополнительно вы плачивалось 15% страховой премии, а агенту, собравшему наибольшую сумму страховых премий по новым договорам, предназначен призовой автомобиль.

Стратегия и тактика рекламной деятельности страховых компа­ний в сфере туризма заключается не только в завоевании страхо­вого туристского рынка, но и в осуществлении постоянного конт­роля над формированием спроса на страхование в туризме, чтобы в нужный момент перестроить стратегические программы и так­тику конкурентной борьбы.

Удовлетворение страховых интересов реализует­ся с помощью высокой культуры страхового обслуживания, чет­кой организации работы страховой компании, поддержанием имид­жа страховщика и др.

1.2 Задачи рекламы страховых услуг. Все рекламно-информацион­ные мероприятия страховой фирмы в области страхования путе­шествующих несут функциональную нагрузку, направленную на достижение двух основных задач:

- представление страховой компании физическим и юридическим лицам, в частности туристским фирмам;

- создание положительного имиджа страховщика на туристском рынке.

Первая из названных задач рекламы отвечает главному прин­ципу рекламы: не может существовать страховая компания, если люди не знают о ее существовании.

Вторым принципом страховой рекламы является ее целена­правленность на туристский рынок как весьма специфический вид страховых услуг. Реклама должна быть простой и лаконичной по форме и содержанию. Например, информировать о новом виде страхования, удобном для публики расписании работы, введении новых льготных тарифов и т. п.

Одним из важнейших принципов рекламы является ее повто­ряемость. Многократное повторение рекламы вызывает у потен­циальных клиентов запоминаемость рекламируемой информации и ответную реакцию.

Страховая реклама в туризме призвана способствовать преодолению различий в обеспеченности услу­гами страхового характера населения больших и малых городов, различных регионов страны. При этом необходимо обра­щать особое внимание на доступность основных видов страховых услуг путешествующих для всех групп населения. Информируя туристские фирмы и отдельных туристов о действующих видах лич­ного и имущественного страхования, страхования путешествую­щих, реклама должна привлечь их внимание, вызвать интерес, представить аргументы в пользу заключения или возобновления договора страхования.

1.3. Рекламная деятельность. Исходя из основных целей страховой компании при ее проведении осуществляется ряд действий с тем, чтобы заинтересовать фирму-страхователя в заключении договора именно с данным страховщиком, а не с его конкурентом. К таким действиям относятся: сбор, обработка и анализ информации о стра­ховом туристском рынке, имеющемся спросе на страховые услуги путешествующих, прогнозирование конъюнктуры туристского рынка на страховые услуги; изучение потенциальных возможностей стра­ховой компании; планирование собственной деловой стратегии в соответствии с состоянием конъюнктуры страхового рынка и др.

Страховая туристская реклама относится к коммерческим ви­дам рекламы. С точки зрения маркетинга реклама является одним из основных способов продвижения туристской страховой услуги от страховщика к страхователю. Это также один из методов воз­действия на клиентуру, направленный на завоевание рынка стра­ховщиком. Привлечение страхователей с помощью различных ви­дов коммерческой рекламы является важным инструментом конкурентной борьбы на страховом рынке в сфере туризма.

Важным условием для эффективности страховой рекламы в ту­ризме является наличие эмблемы, фирменного знака и фирменно­го стиля страхового общества. С помощью умело выбранных рек­ламных средств нужно убедить потенциального клиента в необходимости приобретения данного страхового полиса. Для любой страховой компании реклама является обязательной пред­посылкой для заключения договора страхования.

Осуществляя подготовку страховой рекламы в ту­ризме, следует обращать внимание на следующие моменты:

- изобразительное действие рекламы;

- персонализация обращения к страхователю;

- изыскание источников информации;

- наличие образа страховой услуги и фирменного знака (эмблемы) страховщика;

- преемственность и последовательность рекламы;

- степень интереса клиента к страховой услуге;

- способы ориентации клиента в преимуществах страховой ус­луги;

- мотивация клиента при заключении договора страхования.
К страховой рекламе в туризме предъявляются следующие требования:

- правдивость — реклама должна носить деловой характер, со­ответствовать объективной реальности, обладать единством фор­мы и содержания, нести информацию, соответствующую действи­тельности;

- конкретность — выражается в простом, доходчивом и убеди­тельном языке текста, продуманных аргументах и цифровых дан­ных, логически завершенном художественном решении;

- адресность — заключается в том, насколько рекламные средства обращены к конкретным слоям населения, возрастным, социальным или профессиональным группам, объединенным теми или иными интересами;

- плановость — реклама является составной частью плана маркетинга в любом страховом обществе или туристской фирме.

Реклама туристских страховых услуг предполагает исследо­вание:

- потребностей потенциальных туристских фирм-страхователей путешествующих (например, востребовано ли страхование от невозможности совершения туристической поездки, есть ли потреб­ность в каких-либо новых страховых услугах для туристов и т. п.);

- сложившейся ситуации на рынке туристских страховых услуг (сколько и каких страховых компаний работают на рынке страхо­вания путешествующих, какие страховые услуги для туристов предлагаются и т.п.);

- состояния и тенденции экономического и социального по­ложения в регионе (среднедушевой доход в регионе, половозраст­ной состав населения и т.п.), что характеризует туристские по­требности;

- возможности успешной работы страховой компании в дан­ном регионе и в данных условиях по страхованию путешествующих (создавать ли страховое общество, дочернюю фирму или пред­ставительство).

Личная реклама страховой услуги начинается с фор­мального акта встречи и беседы работника страховой компании или его представителя (агента) с потенциальным страхователем — представителем туристской фирмы; затем оформляется заключе­ние договора купли-продажи страхового полиса. Главенствующим принципом большинства страховых компаний является при этом то, что любой посетитель страховой компании или клиент страхо­вого агента является потенциальным страхователем. От того, как встретят посетителя в страховой компании, как будет вести разго­вор страховой агент с клиентом, какое впечатление произведет на него интерьер офиса, зависит в огромной степени, станет или нет этот посетитель страхователем данной компании или он уйдет к страховщику-конкуренту.

Повышение уровня страхового сервиса в туризме неизбежно требует увеличения затрат на содержание страховой компании. Поэтому руководство страховой компании должно находить опти­мальное соотношение между уровнем обслуживания и экономи­ческими факторами, связанными с обслуживанием.

1.4 Ведущие страховые компании. Первыми российскими компа­ниями, которые приступили к освоению страхового туристского рынка, были «РОСНО», «Ингосстрах», «РЕСО-Гарантия». Они и сейчас занимают лидирующее положение в секторе страхования туристов. Позже к ним присоединились «Спасские ворота», «Промышленно-страховая компания», «Инкорстрах», «Военно-страхо­вая компания» и др. Наряду с ними на страховом российском рынке представлены и компании со смешанным капиталом, которые также активно работают в секторе страхования туристов. Это, прежде всего, компания «AIG-Россия» («American International Group Inc»), «Русская страховая компания» («Assurance Generale de France»), «Цюрих-Русь» («Zurich Insurance Company»), «Ост-вест-Альянс» (дочернее предприятие немецкой «Alliance AG»), «Русь» (немец­кая «Alte Leipzider»).

Компания «AIG-Россия» входит в состав Международной стра­ховой корпорации «American International Group Inc», имеющей 80-летний опыт работы на мировых страховых рынках. «American International Group» входит в десятку крупнейших страховых ком­паний мира. Эта американская корпорация специализируется на страховании путешествующих уже 50 лет и обслуживает более 25 млн. туристов в год, в том числе контролирует 30 % страхового рынка туристов в Японии, 60 % — в Австралии, 10 % — в Европе, 90 % круизных линий в США. При этом «AIG» владеет активами во всем мире на сумму 190 млрд. долларов США и имеет самый высокий рейтинг исключительной платежеспособности. Несмот­ря на то, что российской компании «AIG-Россия» только 5 лет, она сумела достаточно быстро и активно занять лидирующие пози­ции на российском страховом туристском рынке. Она имеет более 300 турфирм-клиентов во многих городах России и предоставляет систему услуг «AIG ASSIST» на уровне международного класса.

Следует отметить, что продвижение страховых услуг на россий­ском туристском рынке для таких компаний, как «AIG-Россия», существенно облегчается за счет того, что они используют уже известные во всем мире торговые марки знаменитых страховых компаний, пользуются отработанными маркетинговыми стратеги­ями выхода на новые рынки, которые успешно адаптируют к на­шим условиям, предлагают новые технологии и т.п. Так, напри­мер, «AIG-Россия» своим фирмам-партнерам устанавливает бесплатную компьютерную программу для выписки страховых по­лисов и обработки данных.

Статистические данные показывают, что лидирующее положение по количеству турфирм-клиентов занимают компании «РОСНО», «Ингосстрах», «РЕСО-Гарантия», «AIG-Россия» и «Инкорстрах». По экспертным оценкам, компания «РОСНО» в 1999 году контролировала около 40 % рынка страхования путешественников. Несмотря на сниже­ние цен на страховые полисы примерно на 30 %, «РОСНО» сумела восстановить сбор премий до докризисного уровня в основном за счет привлечения новых клиентов. Основное направление конку­рентной борьбы связано не столько с предлагаемой структурой продукта, сколько с надежностью фирмы, технологией продаж и качеством сервисного обслуживания.

По данным журнала «Турбизнес», №11, 2002 год, рейтинг пред­почтения страховых компаний при выборе рекламных средств рас­пределяется следующим образом: специализированные и справоч­ные издания; выставки, ярмарки, work-shop; буклеты и каталоги турфирм; периодические издания; спонсорство; телевидение; на­ружная реклама; рекламные акции, совместные проекты с торго­выми и развлекательными центрами; другое (Internet-страницы страховых компаний, реклама на сайтах турфирм).

Дата добавления: 2014-01-13