Понятие, сущность и правовое регулирование оценочной деятельности

ПЛОХО.

Управление службой сбыта включает в себя отбор, наем, обуче­ние, вознаграждение и руководство.

Наем. Прием на работу и обучение продавца — значитель­ные вложения в человеческий капитал. На рынках высоких тех­нологий и фармацевтической продукции компании тратят до 100000 долларов на зарплату и прямые затраты, относящиеся к обучению.

Первый шаг при найме на работу — разработка круга функ­циональных обязанностей продавца. Функциональные обязан­ности нужны не только при отборе и найме, они часто исполь­зуются для постановки задач и оценки проделанной работы. Сотрудник, проводящий собеседование, должен четко представлять, какие вопросы задавать претенденту. Необходимо про­информировать претендента о том, что от него ожидают. Важ­ные вопросы — условия найма (возможно наличие испытатель­ного срока до года), вопросы оплаты труда, политика компа­нии и условия разрыва контракта. И кандидат, и работодатель должны устранить все неясности до подписания контракта о приеме на работу.

Отбор продавцов. При отборе кандидатов в службу сбыта следует добиваться максимальной эффективности этой процедуры. Про­блема состоит в том, чтобы распознать перспективные кандидатуры среди множества желающих получить это место.

Многие менеджеры интуитивно представляют, какими ка­чествами должен обладать хороший продавец. Это — сохране­ние уверенности в себе при отказе клиента купить предлагае­мый товар.

Много информации можно получить из краткой автобиогра­фии кандидата, но лучше всего провести с ним личное собеседо­вание. Если кандидат не сможет держаться уверенно, демонстри­руя себя, он поведет себя точно так же и при работе с покупате­лями. Важным качеством кандидата является способность адапти­роваться и вести себя «ПОД ОГНЕМ».

Некоторые фирмы, например FORD, также проверяют спо­собность кандидатов эффективно расходовать время, предлагая ряд тестов.

Обучение. По мере роста стоимости одного контакта с заказчи­ком при персональных продажах многие фирмы пытаются повы­сить отдачу от контакта. Одним из средств достижения этой цели является обучение. Некоторые фирмы рассматривают затраты на обучение как убытки (в случае высокой текучести кадров). Одна­ко, если не проводить учения, квалификация сотрудников оста­нется низкой и текучесть кадров увеличится ещё.

Возможны два типа обучения — базовое обучение продаже товара вообще и обучение продаже конкретного товара данной фирмы.

Вознаграждение работников службы сбыта. Для повышения эф­фективности труда работников сбыта фирма разрабатывает при­влекательный для них план оплаты труда.

Самый простой способ вознаграждения — прямая зарплата. При этом способе сбытовики получают фиксированные суммы за каж­дый период времени. Преимущества для фирмы — затраты на про­дажу известны и остаются постоянными, в то время как объём продажи может возрастать. Прямая зарплата дает возможность боль­ше контролировать время сбытовика, и это особенно необходи­мо, когда требуются значительные усилия на продажу. Прямая зарплата популярна в космонавтике, нефтяной и химической про­мышленности.

От 8% до 14% сбытовиков стимулируется таким образом. Пря­мая зарплата используется при продаже промышленных товаров, для которых существенную роль при продаже играет сервис. Пря­мая зарплата также эффективна, когда сбытовики расходуют своё время на звонки розничным торговцам для организации демонстрации товара, составлении описи товаров и укладывании их на полках.

Такая система оплаты часто критикуется за недостатки обеспе­чения мотивации сверхусилий продавцов.

Наиболее сильнодействующим средством мотиваций для сбы­товиков является прямая комиссия, которая обычно составляет от 3 до 15% от объёма продажи, в зависимости от типа продуктов и отрасли. Прямые комиссионные вознаграждения используют от 9% до 48% предприятий (48% — в финансовых услугах).

Главное достоинство прямой комиссии — в том, что её платят только за выполненную работу. Прямые комиссионные популяр­ны при продаже автомобилей, страховании, продаже недвижи­мости, финансовом сервисе, оптовой продаже одежды, печата­нии.

Комбинирование основной зарплаты и комиссии даёт возмож­ность использовать преимущества двух указанных выше способов стимулирования сбытовиков. Основная зарплата обеспечивает сбытовиков защищенным доходом, а вознаграждение даёт дополни­тельные мотивации для достижения целей компании.

Зарплата плюс комиссия наиболее широко используется для сбытовиков на промышленных предприятиях, в системе распре-

деления и сервисе (на предприятиях — 28%, в каналах распреде­ления — 40%, финансовом сервисе — 21%, других видах сервиса -40%).

Примеры: Доходы работников сбытовых служб складываются из двух составляющих: 80% — постоянная часть зарплаты и 20% — переменная часть зарплаты, зависящая от результатов работника сбыта.

Фирмы, нуждающиеся в стратегии проталкивания продуктов, должны поднять комиссию так, чтобы она составляла 30—40% общей зарплаты.

Другим достоинством комбинирования зарплаты и комиссии является то обстоятельство, что уровень комиссии может меняться в зависимости от степени достижения целей фирмы. Часто уровень комиссии меняется в зависимости от объема продаж бытовик может получать 5% от первых продаж на сумму 20 тысяч долларов каждый месяц, 6% — на следующие 15 тысяч долларов, и 7% на все — свыше 35 тысячи долларов. Многие фирмы определяют уровень комиссии в зависимости от прибыльности групп продукции. Высокоприбыльная группа может дать более высокую комиссию сбытовикам, так как потре­бует от них сверхусилий на продажу.

Зарплата плюс комиссия широко используется в промыш­ленной сфере, продающей строительные материалы, оборудо­вание, электрические приборы, бумажные продукты. Это сти­мулирование менее популярно в сфере компаний потребитель­ских товаров.

Зарплата плюс премия используется в сфере финансовых и дру­гих видов услуг. Премиальные выплаты (бонус) обычно составля­ют от 5% до 15% от зарплаты сбытовика. Главное достоинство этого вида стимулирования состоит в том, что есть возможность контролировать затраты на продажу и обеспечить отличное сти­мулирование сбытовиков за дополнительные усилия. Такой вид стимулирования используются предприятиями пищевого сектора экономики.

Например, Prokter and Gamble использует такую систему сти­мулирования.

Иногда вознаграждение основывается на объёме прибыли фирмы.

Комиссия, основанная на объёме прибыли, приводит к росту зарплаты сбытовика, но в то же время оптимизирует прибыль фирмы. Так как интересы фирмы и сбытовика совпадают, сбыто­вики торгуются с покупателями с целью увеличения совокупной прибыли фирмы. Такая система оплаты сбытовиков принята на фирме «Variolyne-Octopus», Техническом торговом центре Герма­нии, работающем в России более 12 лет.

Как было отмечено выше, с целью повышения эффективнос­ти сбытовиков проводится регулярная их подготовка и переподго­товка. Немаловажную роль играет система привлечения и отбора кадров, способы контроля их деятельности и методы оценки ре­зультатов труда.

Залогом успешной работы торгового персонала является тща­тельный отбор квалифицированных торговых агентов. В кандида­тах на эту должность нужно искать следующие черты: открытость, общительность, энергичность, гибкость, культуру общения. Кро­ме того, коммивояжер должен уметь проникнуться чувствами кли­ента, понять, какие потребности волнуют клиента и как помочь ему в реализации этих потребностей.

Большую роль играет впечатление, которое произведёт продавец яри первой встрече с покупателем. Вот сцена, которая повторяется тысячи раз в разных отраслях торговли. Супружеская пара заходит посмотреть на выставленный товар. Немедленно с насеста снимается продавец и налетает на них, словно стервятник на замеревшего от ужаса зайца. «Здрав­ствуйте, я к вашим услугам. Спасибо, что зашли. Вы пришли куда надо. Наши цены самые низкие в городе, кроме того, у нас боль­шие скидки». «Да мы только поинтересоваться ...» — начинает жена.

«Знаю. И знаю, чем вы интересуетесь: хорошей сделкой. Так нот: вы пришли куда надо и к кому надо. Я прослежу, чтобы с вами обошлись как надо». «Пойдём отсюда», — говорит муж, и они уходят.

Что произошло? Почему продавец стоит посреди зала и хвата­ет ртом воздух?

Он обратил внимание на этих людей. Он подошел и предста­вился. Он улыбнулся. Он поблагодарил их за то, что они пришли. Он предложил им помощь. Он был мил — а они почти убежали. Почему? Потому, что он почти кричал: «Сейчас я вам что-нибудь продам!»

Это немедленно возвело огромный психологический барьер между продавцом и его перспективными покупателями. Они на­перёд уже знали, чтобы они ни делали, он будет жужжать им в уши и пытаться продать, продать, продать. А они не хотели, чтобы им продавали. Однако что-то им было нужно, иначе они бы не нашли. Но сюда они больше не зайдут. Продавец своей назойливо­стью испортил всё дело. Первоначальное впечатление может испортить всё. Вот почему останавливаемся подробно на первом контакте с любым типом возможного покупателя.

Поведение продавцов при первых контактах с покупателями. Пер­вый принцип поведения продавца — приближаться к перспектив­ным покупателям мягко, чтобы дать возможность их эмоциям и желаниям иметь ваш товар взять верх над первоначальным испу­гом Покупатель должен находиться в спокойном расслабленном состоянии. Вам нужно, чтобы они думали, насколько они хотят иметь ваш товар, а не настороженно озирались на вас, думая: "Осторожно! Этот парень настроился нам что-то продать». А если так, то они говорят: «Мы зашли просто посмотреть». Если вы заставили их сказать это в самозащиту, они почти обещают себе, что выйдут от вас с пустыми руками.

То же происходит на встречах в их домах или в офисах.

Впервые встречаясь с перспективным покупателем, наша цель — снять его страхи и позволить расслабиться. У всех нас присут­ствует естественный страх, что нам что-нибудь продадут. Именно по этой причине во время первого контакта необходимо создать чувство уверенности, а не страха.

Проанализируем шаги, связанные с тем, как правильно встре­тить перспективного покупателя.

1. Улыбайтесь так, будто вы готовы рассмеяться.

Некоторые люди забыли, как улыбаться, потому что делают это нечасто.

Поупражняйтесь в собственной улыбке каждый раз, когда ока­зываетесь в комнате общего пользования вашей компании, а дверь за вами закрыта. Здесь у вас есть всё: обособленность от внешнего мира, зеркало и собственное лицо. Способность приятно улыбать­ся, вне зависимости от того, как вы при этом себя чувствуете, является важной способностью продавца.

Улыбка излучает тепло. Для того, чтобы встретить людей с теп­лотой, улыбайтесь им так, будто через мгновенье вы готовы рас­смеяться. Разумеется, что в некоторых случаях вы можете переста­раться, но улыбка — это всегда необходимый шаг к продаже.

2. Смотрите прямо в глаза.

Продавец уничтожает все свои шансы что-либо продать, если он избегает прямого взгляда нового перспективного покупателя. Такие продавцы смотрят вниз или сквозь человека. И то, и другое нервирует, люди с бегающими глазами заставляют нас усомнить­ся в их надежности и честности.

3. Как следует произносите слова приветствия.

Попробуйте использовать три различных варианта приветствия. Для начала вам потребуется официальное приветствие; дружеское приветствие; и приветствие, когда всё вокруг прекрасно и всем вокруг везет. Позднее вы можете разработать ещё несколько вари­антов приветствий. Мгновение посмотрите на нового вам челове­ка, постарайтесь понять его и примите решение об использова­нии того или иного приветствия.

4. Рукопожатие.

Множество продавцов желают обнять клиента рукой. У них при­сутствует подсознательное желание, что стоит пожать руку клиенту, и покупка будет совершена. Для таких людей это почти суеверие. Но ошибка здесь в том, что продавец ориентируется на собственные чувства, а не на чувства клиента. Множество людей не любят, когда к ним прикасается незнакомец.

Основная цель при встрече с новыми людьми — это располо­жить их к себе и заставить доверять. Отличный продавец, встреча­ясь с кем-либо, думает:

«Этому человеку я нравлюсь, и он должен довериться мне, потому что я приятный и надёжный человек».

Не говорите себе: «Я должен заставить его доверять мне, я должен ему понравиться, иначе я проиграю». Когда вы это го­ворите себе, вы заставляете себя немного волноваться. Если вы напряжены и озабочены, то излучаете страх, и клиент это чув­ствует.

Несколько дополнительных советов относительно рукопожа­тия. Если встречаете клиента, пришедшего без рекомендации, не ожидайте рукопожатия.

Разумеется, если вам протянут руку, то пожмите её, но это редко случается.

Если это повторная встреча или встреча по рекомендации, руку можно пожать, а можно и нет — пусть это определит ваш клиент. Важно лишь избавиться от мысли, что вы должны его коснуться.

Рассмотрим подробнее две основные ситуации при встрече с клиентами.

ВСТРЕЧА ПО РЕКОМЕНДАЦИИ. Предположим, что вы первый раз встречаетесь с супружеской парой при обстоятель­ствах, когда имена их вам неизвестны. Вы договорились о встрече и видите, как они входят в ваш офис. Вы идете к ним навстре­чу, ваша рука при этом не вытянута для рукопожатия, потому что действительно люди не любят, когда к ним прикасается незнакомец. Вы тепло улыбаетесь, потому что рады встрече с ними.

Вы должны представиться, так как они никогда не видели вас раньше. Итак, вы говорите: «Добрый день, господин Иванов и госпожа Иванова, я Вадим Бакатин, фирма «КСМ». В тот момент, когда да вы говорите «мистер Иванов», вы смотрите ему в глаза: затем, произносите «миссис» и на мгновение переводите взгляд на его супругу, и глаза возвращаются к нему, когда заканчиваете представляться.

При этом важно не смотреть на их руки, которые могут подни­маться для пожатия. Вам этого не нужно, так как природа надели­ла нас даром периферийного зрения.

Попрактикуйтесь в периферийном зрении. Убедите себя, что нет необходимости касаться ваших перспективных покупателей. Вы будете более расслабленными и уверенными в себе, и вы больше понравитесь клиентам, так как от вас будет исходить теплота и уверенность, а не напряжение.

Когда вы шли к супружеской паре, вы легко улыбались и ваша рука была опущена. Если вы замечаете движение руки господина, если его рука вытянута для рукопожатия, вы легко берете её, энергично пожимаете, мгновенно разжимаете вашу руку, ваша рука опускается, и вы чуть поворачиваетесь в сто­рону госпожи.

Если вы пожали руку мужу, велика вероятность, что того же жеста можно ожидать и от жены. Вы смотрите ей в глаза, регист­рируя возможное движение руки. Если этого не происходит, ваш легкий поворот в её сторону (рука опущена) мягко переходит в легкий кивок или наклон головы.

ВСТРЕЧА БЕЗ РЕКОМЕНДАЦИИ. В ваш офис или демонстра­ционный зал заходит супружеская пара. Вы не знаете, как их зовут. В этот период ваша прямая обязанность назвать им ваше имя. Час­то все шансы успешной продажи исчезают из-за слишком ретиво­го продавца, который протягивает руку и называет себя. Перспек­тивные покупатели при этом пугаются и смущаются: они не ожи­дали такой встречи.

Продавец понимает, что зашел слишком далеко, и его рука опускается как раз в тот момент, когда покупатель нехотя протя­гивает ему свою. Смущены все. И клиенты предпочитают убраться отсюда как можно скорее.

Как избежать подобной ситуации.

Входит супружеская пара. Вам не известны их имена, и у вас нет основания полагать, что они хотят с вами познакомиться. Когда вы подходите к ним, назовите себя и остановитесь в нескольких шагах, чтобы не вторгаться в их пространство.

Скажите что-нибудь из предлагаемого:

«Добрый день. Очень мило, что вы зашли. Чувствуйте себя как дома, и если есть вопросы, я к вашим услугам».

«Здравствуйте. Спасибо, что зашли к нам. Пожалуйста, осмот­ритесь, и если потребуется какая-либо информация или другая помощь, то я к вашим услугам».

Когда вы сказали один из представленных вариантов приветствий, отойдите в сторону.

Не надо делать резких поворотов и быстро ретироваться. Мед­ленно повернитесь и отойдите. Если вы находитесь на нужном месте, клиенты зададут вам все вопросы, если они у них по­явятся.

Часто клиенты говорят лишь несколько слов. Особенно когда вы продаете крупные вещи. Отойдите в сторону. Вы сделали все, что могли, и следующий ход за ними.

Многие покупатели постоянно перемещаются по демонст­рационному залу, не задерживаясь ни у одного предмета. Такие люди почти всегда либо убивают время, либо смотрят на вещи, которые им не по карману, либо просто присматриваются, осознавая необходимость определенной покупки в будущем. В любом случае наилучший для продавца вариант дать им возможность все посмотреть и уйти. Гораздо более вероятно, что они вернуться к вам за покупкой, если в первый раз никто им не мешал, не пытался навязать покупку, если в первое посещение они увидели всё, что хотели. Позволяя им уйти, прода­вец экономит энергию и энтузиазм в случае, который можно рассматривать как безнадёжный.

Дайте им поговорить и решить.

Если вы оставите клиента после приветствия, если клиенты действительно заинтересованы в вашем товаре и в состоянии его купить, то они подойдут к этому товару. Все, что требуется от продавца, — дать им поговорить и решить.

Если вы продаёте бытовую технику, и в магазине продаются различные приборы, включая и телевизоры, то наблюдайте за клиентами, а не глазейте на них. Используйте периферийное зре­ние. Можете смотреть на секцию, где продают кухонную технику, в то время когда ваши клиенты подойдут к телевизору. Если они остались около него в течение полной минуты, они решили. Те­перь очередь продавца легко приблизиться к ним и перейти к сле­дующему шагу.

Задайте первый вопрос вовлечения.

Подойдите к ним и спросите: «А этот телевизор должен заме­нить ваш старый или вы хотите иметь дома ещё один?»

С незначительными вариациями этот начальный вопрос вовле­чения можно использовать применительно практически к любому товару или услуге. Как только потенциальные покупатели загово­рили о том, почему им требуется то, что вы продаете, вы уже знаете, что можно переходить к оценке, к кратким последова­тельностям, направленным на заключение сделки.

Руководство службой сбыта. Начальство должно руководить службой сбыта, пользуясь своим собственным примером. Это зна­чит, что продавцов нельзя просить делать того, от чего отказались бы менеджеры по сбыту и руководители высшего звена. Одна из причин того, что руководители высшего звена делают рекламу своим фирмам, заключается в том, что они в состоянии передать общественности тот же энтузиазм, с которым они обращаются к работникам служб сбыта. Почти все руководители фирм регуляр­но приглашают менеджеров крупных фирм-покупателей на обеды в дорогих ресторанах.

Стимулирование службы сбыта является частью обязаннос­тей менеджера по сбыту. Эта нелегкая задача, так как менедже­ры по сбыту должны заниматься тремя блоками проблем: 1) осуществлять маркетинговое планирование для ключевых товарных рынков, 2) внедрять различные стратегии продаж для различных товаров; 3) поддерживать энтузиазм работни­ков службы сбыта, каждый из которых имеет свои собствен­ные потребности.

В заключении этого раздела следует отметить, что найти квалифицированного опытного продавца — сложная задача. Руководство организации разрабатывает критерии отбора и приступает к набору кандидатов. Отдел кадров ищет претендентов разными способа­ми, включая сбор данных у существующих коммивояжеров, при­влечение услуг организаций по трудоустройству, давая объявле­ния типа «Требуется», устанавливая контакты со студентами кол­леджей и институтов.

В случае успеха кампания по набору привлечет множество пре­тендентов, и фирме нужно будет выбрать лучших из них. Процедуры отбора, как мы указывали выше, могут быть самыми разнооб­разными: от одной неофициальной беседы до длительных испытаний и бесед не только с претендентом, но и с членами его семьи.

Многие фирмы устраивают официальные испытания претен­дентам по разработанным тестам.

Торговые агенты могут пройти курс обучения до начала работ. Задачи обучения следующие:

♦ знакомство торгового агента с фирмой (историей компа­нии, её задачами, организацией и системой управления, с её руководителями, финансовой структурой, производствен­ными мощностями, основными товарами, данными об объё­мах сбыта);

♦ непосредственное знакомство с производством товаров и их использованием;

♦ получение знаний об особенностях клиентов и конкурен­тов, покупательских мотивах и привычках, их потребнос­тях, стратегиях фирмы и её конкурентов;

♦ обучение торгового агента проведению эффективных торго­вых презентаций (основам искусства продажи), изучение главных аргументов в пользу каждого отдельного товара;

♦ знакомство торгового агента с особенностями его работы и связанными с нею обязанностями (например, как правиль­но распределить время, как составлять отчеты и разрабаты­вать эффективные маршруты поездок).

Одной из основных задач обучения является — дать знания об искусстве продажи. Иностранные фирмы тратят сотни миллионов долларов на проведение семинаров, подготовку книг и учебных | пособий, кассет и прочих учебных материалов. Ежегодно раскупаетсяоколо миллиона книг о коммерции с привлекательными названиями типа «Искусство торговать», «Как определить прирожденного коммивояжера», «Как продать что угодно кому угодно», • возможности вдохновенной коммерции», «Как я добился успеха за шесть часов благодаря напористой продаже», «Куда идти даль­ше, став первым?»

Следует обратить особое внимание на одну из наиболее дина­мичных областей новой стратегии бизнеса — уникальный и высо­ко эффективный подход к продвижению товаров и продажам. Это сетевой маркетинг.

Сетевой маркетинг представляет собой сочетание традицион­ного метода прямых продаж с распространением товаров по сетям.

О сетевом маркетинге ходит много легенд. Наиболее часто встре­чается легенда, представляющая сетевой маркетинг как пирами­ду, способную лишь ограбить покупателя. Пирамида — структура, в которой вознаграждение ранее вступившим выплачивается пол­ностью или частично из взносов, поступивших позднее. Пирами­да имеет тенденцию в какой-то момент разваливаться. И самое неприятное, если вы для участия в пирамиде вовлекли своих хо­роших знакомых и родственников. Моральные страдания долго будут преследовать вас.

Существуют два пути вовлечения человека в пирамиду.

Первый путь — вы понимаете, с чем вы имеете дело, и созна­тельно идете на это, надеясь на быстрое обогащение.

Второй путь — вы не понимаете, потому что пирамида хорошо замаскирована под легитимную сетевую компанию и вы не ут­руждаете себя исследованием возможностей компании.

Какие же важные вопросы следует задать и на какие особенно­сти обратить внимание, оценивая замаскированную пирамиду.

1. Сколько денег вас просят вложить?

Если эта сумма превышает 100 — 200 долларов США, задайте следующий вопрос.

2. Какой товар вы получите за вложенные деньги?

Если вам говорят, что вы платите деньги за возможность рабо­тать в компании, — это пирамида. Если то, что вы получаете, невозможно продать на открытом рынке, т. е. оно не является то­варом, — это пирамида.

Если вы получите на руки нечто, похожее на товар, нужно задать следующий вопрос?

3. За сколько можно продать этот товар на открытом рынке?

Смогу ли я окупить средства, вложенные в товар, даже если я не получу сетевые комиссионные? Если вы не можете продать товар, хотя бы за ту цену, которую вы за него заплатили, или не сможете окупить вложения простым использованием товара, — это пирамида.

4. Есть ли у компании просто клиенты?

Если единственными потребителями продукции являются сами дистрибьютеры — это замаскированная пирамида.

5. Откуда компания берет деньги на выплаты комиссионных?

Если есть подозрение, что деньги, выплачиваемые дистрибью­терам, полностью или частично берутся из вступительных взно­сов новых дистрибьютеров — это пирамида.

Следует иметь в виду, что деньги для выплаты комиссионных у компании появляются, когда она реально осуществляет продви­жение своих товаров к клиентам, как это делается в сетевом мар­кетинге.

Использование сетевого маркетинга даёт возможность корпо­рациям расширять свои продажи на традиционных рынках и ус­пешно открывать для себя новые рынки по всему миру.

Сетевой маркетинг через свои каналы предоставляет высо­кокачественные продукты и услуги, которые невозможно при­обрести традиционными методами. Высокое качество сервиса обеспечивается высоким уровнем культуры и образования дис­трибьютеров, которые обслуживают потребителей в их собствен­ном доме.

Сетевой маркетинг благодарит своих потребителей и дистрибь­ютеров за преданность тем, что даёт возможность приобретать то­вары по оптовой цене и получать скидку при повторных продажах. Особое вознаграждение предусматривается за привлечение новых Потребителей посредством рекомендаций товаров и услуг и с по­мощью личного примера их использования.

Общий объём продажи через систему сетевого маркетинга по всему миру превышает 40 млрд. долларов [40].

Тема 14. Стимулирование сбыта и продаж. Приемы содействия продажам. Цели и средства стимулирования сбыта. Стимулирование на разных этапах жизненного цикла товара. Ценовое и неценовое стимулирование сбыта.

Тема 15. Интернет-маркетинг. Основные виды и инструменты Интернет-маркетинга. Социальные сети и Интернет-сообщества.

Тема 16. Мерчендайзинг. Мерчендайзинг как новое направление торгового маркетинга. Принципы успешного мерчендайзинга. POS-материалы как эффективное средство коммуникации с потребителем. Оформление витрин. Интерьер магазина как средство рекламы.

Тема 17. Выставочно-ярмарочная деятельность как форма маркетинговых коммуникаций. Выставки и ярмарки как демонстрация возможностей рекламируемых изделий и как коммуникация с потребителями. Виды выставок. Этапы процесса организации выставки. Требования к стендисту и документы на выставке.

Тема 18. Организационные коммуникации как интеграционная составляющая модернизации производственной сферы. Организационные коммуникации как связующее звено всех составляющих комплекса производственного менеджмента в корпоративном коммуникационном пространстве. Коммуникационное поле – сфера взаимодействия участников рыночных отношений. Проницаемость коммуникационных воздействий как важнейшая характеристика коммуникационного поля.

Тема 19. Элементы теории коммуникаций в корпоративном маркетинге. Современное представление корпоративности. Различные парадигмальные подходы к корпоративному имиджу. Модель маркетинга, включающаяся в себя 13 «P» корпоративного маркетинга: философия (philosophy), товар (product), цена (price), сбыт (place), продвижение (promotion), люди (people), индивидуальность (personality), исполнение (performance), восприятие (perception), позиционирование (positioning), правила (policy), мощный толчок (Give powerful), проницаемость коммуникационного поля (permeability of communication field). Принципы формирования коммуникационного поля по фактору «мотиваций» составляющих его субъектов.
Тема 20. Рынок в условиях маркетингово-коммуникационного взаимодействия. Принципы современного маркетинга. Идея «сдвига мотива на цель» А.Н. Леонтьева, организация человеческих потребностей В.С. Магуна, «клиентоцентрическая» культура Г. Алдера. Принципы построения маркетинговых коммуникаций в диалоговом режиме отношений между субъектами рынка. Модель эволюционного развития рынка. Модель восприятия рынком маркетингового воздействия и формирования сбалансированного коммуникационного пространства через проницаемость информационного ресурса.

Тема 21. Оценка эффективности коммуникационных стратегий предприятия. Методы оценки эффективности коммуникационных стратегий предприятия.

К настоящему времени сформировалось законодательство, регулирующие оценочную деятельность и состоит оно из:

· ФЗ-157 «Об оценочной деятельности в РФ» от 2006 г.

· Постановление правительства РФ «Об утверждении стандартов оценки из международных договоров РФ и др. НПА»

Законодатель определил, что под оценочной деятельностью (ОД) понимается деятельность субъектов оценочной деятельности направленная на установление рыночной или иной стоимости объектов оценки.

В ФЗ определены случаи, в которых проведение оценки обязательно:

1. При приватизации, при передаче в ДУ, либо в аренду объектов принадлежащих РФ, субъектам РФ и муниципальным образованиям.

2. При продаже или ином отчуждении объектов принадлежащих РФ, субъектам РФ и муниципальным образованиям в качестве вклада в УК, фонды юр лиц, а также при возникновении спора о стоимости этих объектов.

3. При переуступке долговых обязательств, связанных с объектами оценки, принадлежащих РФ, субъектам РФ и муниципальным образованиям.

4. При выкупе имущества у собственников для государственных или муниципальных нужд

5. При национализации имущества

6. При составлении брачных контрактов и разделе имущества, разводящихся супругов по требованию одного из них

Оценка имущества имеет большое значение для:

1. Потенциального покупателя и продавца при определении обоснованной цены, объектом сделки купле-продаже

2. Кредиторов при принятии решений о предоставлении кредита

3. Собственников земельных участков

4. Государства и общества в целом при проведении приватизации и для развития рынков соответствующих объектов.

Дата добавления: 2014-01-13