Разработка программы стимулирования

Стимулирование сбыта.

Завершение продажи

Преодоление возможных сомнений и возражений

7. Послепродажные контакты с покупателем- Если покупка состоялась, то коммивояжеру или торговому агенту необходимо обеспечить своевременную доставку приобретенного товара, выяснив при этом насколько покупатель доволен совершенной покупкой. Поддерживая постоянные контакты с покупателями можно рассчитывать на совершение повторных покупок.

Осуществляемое в комплексе коммуникаций стимулирование сбыта является одним из средств продвижения товара, дополняющих рекламу и личную продажу. В процессе реализации мероприятий по стимулированию сбыта стимулирующее воздействие оказывается на работников отделов сбыта, изготовителей продукции, продавцов, покупателей, а также торговых посредников. Эти стимулирующие воздействия призваны способствовать эффективному продвижению товара от его производителя к покупателям.

Обычно выделяют 5 этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта.

1. Постановка задач стимулирования сбыта. Формулируются основные задачи, стоящие перед фирмой на каждом конкретном рынке, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении. С учетом этого устанавливается важность стимулирующих воздействий по отношению к:

- работникам фирмы, занимающихся сбытом готовых товаров

- торговым посредникам;

- продавцам;

- покупателям.

2. Определение методов стимулирования. Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы как: бесплатное распространение образцов товаров, дисконтные карты, скидки и т.п. При стимулировании торговых посредников наиболее часто используются премии на при покупке товаров на определенную сумму, бесплатная выдача товара после определенного числа покупок, совместное проведение рекламы и т.п.

4. Осуществление программы стимулирования. Разработанная программа стимулирования находит свое воплощение в реальных условиях деятельности. Возникающие в ходе ее реализации отклонения своевременно устраняются работниками фирмы, отвечающими за стимулирование сбыта.

5. Оценка результатов стимулирования сбыта. По завершении программы стимулирования важно определить, насколько эффективно она была реализована. Наиболее часто в качестве показателя такой эффективности рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время выполнения программы стимулирования сбыта.

Дата добавления: 2014-11-06