Непрямий канали розподілу (непрямий збут) - канали розподілу, зв'язані з переміщенням чи товарів послуг спочатку від виготовлювача до посередника, а потім від нього – споживачу

Ключові поняття

План до вивчення теми

Тема 9. Збутова політика у системі міжнародного маркетингу

1. Політика товаророзподілу у системі міжнародного маркетингу.

2. Канали збуту товарів у міжнародному маркетингу і вимоги до них.

3. Зовнішньоторговельні посередники і управління ними.

4. Організація товароруху на закордонних ринках (міжнародна

логістика).

Розподіл (distribution) – діяльність з планування, перетворенняв життя і контролю за фізичним переміщенням продукції від місця її походження (виробництва) до місць споживання.

Міжнародна політика товаророзподілу – сукупність заходів, необхідних для доставки товарів від виробника до кінцевих закордонних споживачів.

Канал розподілу – сукупність фірм чи окремих осіб, що приймають на себе чи допомагають передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар чи послугу на їх шляху від виробника до споживача.

Рівень каналу розподілу – учасник товароруху, що виконує ту чи іншу функцію.

Тривалість (довжина) каналу розподілу – число наявних у ньому проміжних ланок (посередників).

Ширина каналу збуту – число незалежних учасників збуту конкретного рівня.

Прямі канали розподілу (прямий збут) – канали розподілу, зв'язані з переміщенням товарів чи послуг без участі посередницьких організацій.

Посередники – фірми й організації, що є господарче незалежними від виробників і споживачів, що сприяють збуту і придбанню товарів.

Агент-представник – самостійна юридична особа; не перебуває у трудових відносинах з фірмою-експортером, а тільки представляє її інтереси на визначеному ринку за погодженою номенклатурою товарів на основі агентської угоди.

Брокери – особи, що діють із збуту і придбанню товарів, але самі ні як продавці, ні як покупці не виступають; їх задача – знайти покупця для продавця і продавця – для покупця і сприяти підписанню контракту між ними; вони не перебувають договірних відносинах зі сторонами, а діють тільки на основі доручень.

Комісіонери – юридичні чи фізичні особи, що виступають у ролі посередників і здійснюють комісійні послуги за дорученням комітента відповідно до укладеної угоди. Суть полягає в тому, що комітент доручає комісіонеру зробити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом від імені комісіонера (тобто від власного імені), але за рахунок комітента.

Консигнатори – юридичні чи фізичні особи, що приймають на себе зобов'язання виконувати доручення консигнанта (фірми-експортера) продати товар від свого імені, але за рахунок консигнанта зі складу, що знаходиться за рубежем; тобто консигнант поставляє товари на склад агента (консигнатора) для їхньої наступної реалізації на ринку консигнатора.

Повірники чи торгові агенти – юридичні чи фізичні особи, що укладаються угоди за рахунок і в інтересах принципала, на обговореній території і погоджений період часу. Відносини між принципалом і агентом регулюється агентською угодою, що по своєї суті є договірним дорученням; агент відповідно до цього договору діє як самостійний комерсант на основі письмового доручення принципала.

Дистриб’ютори – незалежні оптові посередники, що займаються продажем товару від свого імені і за свій рахунок; вони самі несуть усі ризики, зв'язані з псуванням чи утратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупців.

Система збуту - наявність у структурі фірми таких підрозділів, що зайняті безпосередньо реалізацією продукції, як на зовнішньому, так і на внутрішньому ринку.

Рис. 9.1. – Загальна структура каналів розподілу в міжнародному

маркетингу

Рис. 9.2. – Розробка міжнародної політики товаророзподілу

Рис. 9.4. – Основні типи каналів товароруху в міжнародному маркетингу

Рис. 9.5. – Вибір каналу товаророзподілу

Рис. 9.3. – Чинники, що впливають на вибір каналів розподілу

Рис. 9.6. – Класифікація зовнішньоторговельних посередників

Рис. 9.7. – Елементи управління посередниками

Рис. 9.8. – Процес організації товароруху

Питання для самоконтролю знань та аналітичного розгляду

1. В чому полягає сутність та призначення товаророзподілу в міжнародному маркетингу? Які його особливості Вам відомі?

2. Назвіть основні питання, які вирішуються під час розробки збутової політики фірми?

3. Які функції виконують канали розподілу на світових ринках?

4. Хто може бути учасником міжнародного канали розподілу продукції?

5. Дайте характеристику різновидам міжнародних каналів розподілу.

6. Які Вам відомі види збутової системи фірми? Охарактеризуйте їх.

7. В чому полягають переваги та недоліки прямих та непрямих каналів збуту?

8. Які чинники впливають на вибір каналів розподілу?

9. Які види зовнішньоторговельних посередників Вам відомі?

10. Яким чином здійснюється управління зовнішньоторговими посередниками?

11. Що собою являє організація товароруху на зовнішніх ринках? Які складові частини вона має?

Дата добавления: 2014-11-06