Wir haben verhandlungen

Jeden Tag im Berufs- und im Privatleben, wo zwei oder mehr Personen etwas voneinander wollen und sich über die Bedingungen einig werden müssen, wird verhandelt. Ziel der Verhandlung ist es, die eigenen Vorteile zu sichern und Nachteile zu vermeiden.

In den 70-er Jahren des 20. Jahrhunderts wurde an der Harvard-Universität das „Harvard Negotiation Projekt“ entwickelt. Es beruhte auf der Methode des „sachbezogenen Verhandelns“. Sein Ziel war Erreichen eigener Unternehmensvorteile und Steigerung des Unternehmensgewinns. Diese Methode untersuchte Menschen, Interessen der Parteien und verschiedene Möglichkeiten der endgültigen Entscheidung.

Das Ergebnis jeder Verhandlung hängt von der Vorbereitung ab. Für das Gelingen sind eine angemessene Taktik und die richtige Grundeinstellung wichtig. Nicht jede Taktik des Verhandlungspartners zielt auf die Sachebene. Zu Beginn soll man gründlich die Schlüsselfragen durchdenken, um eine zweckmäßige Strategie und Taktik des Verhandelns zu wählen:

· Wie wichtig ist die Verhandlung? Was passiert, wenn es zu keiner Einigung kommt?

· Über welche Themen soll verhandelt werden, über welche nicht?

· Welche Alternativen haben Sie und die Gegenpartei, wenn die Verhandlung ohne Ergebnis endet?

· Welche Bedeutung hat die Beziehung zu anderer Partei? Ist sie kurz oder langfristig? Wie stark ist die emotionale Bindung?

Also, die Gegenseite soll man so gut wie möglich kennen. Dazu ist folgendes zu klären:

· Welchen Verhandlungsstil bevorzugt der Gesprächspartner, einen kooperativen oder wettbewerbsorientierten?

· Welche Grundbedürfnisse, z.B. Anerkennung, Sicherheit u.ä. sind für ihn wichtig?

· Wie ist seine gewöhnliche Verhandlungstaktik?

· Ist der Gesprächspartner ein sachlich-analytischer oder impulsiv-emotionaler Typ?

Die Verhandlungen hängen von der Person und Interessenstärke ab. Zum Beispiel:

1. Die Einigung erfolgt schnell, wenn die Interessen und Ziele der beiden Parteien ähnlich gelagert sind.

2. Wenn Interessen und Ziele beider Parteien auseinander liegen, die Abhängigkeit aber groß ist, und die Kooperation Vorteile verspricht, erfolgt die Einigung ebenfalls zügig.

3. Gedanken einer Partei über mehr Stärke und Macht führen zu Kampf, Diktat und Unterwerfung.

4. Wenn die schwächere Partei Aggression simuliert, um eine bessere Ausgangsposition in der Verhandlung zu haben, fühlt sich die Gegenpartei gedemütigt und empfindet Rachegefühl.

5. Die Partei geht persönlichen Konflikten aus dem Weg: Sie läuft Gefahr ausgenutzt zu werden, die andere Partei setzt ihre Argumente durch.

6. Die Bestrebungen einer der Parteien, ihren Willen um jeden Preis durchzusetzen, bedeuten, dass sie hart und eher kompromisslos verhandeln wird.

Man muss sich bewusst machen, dass das Ergebnis einer Verhandlung immer ein Gewinn für beide Seiten sein sollte und die beiden Parteien Vorteile bekommen. Das oberste bei Verhandlungen heißt: Nicht unter Druck setzen lassen. Ruhe bringt viel mehr Kraft. Die unternehmerischen Interessen können mit hoher Effizienz nur dann realisiert werden, falls die Sachbezogenheit aufrechterhalten wird.

14. Lesen Sie das Gespräch mit verteilten Rollen vor. Übersetzen Sie es ins Russische. Inszenieren Sie ein ähnliches Gespräch.

Herr Malker (M.) Herr Neubert (N.).

M. – Guten Tag, Herr Neubert. Hier ist Ludwig Malker, von der Maschinenbau GmbH Bremen.

N. – Guten Morgen, Herr Malker. Wie geht es Ihnen? Habe von Ihnen seit langem nichts gehört. Waren Sie auf Urlaub?

M. – Sie haben recht. Eine Woche am Meer war wunderschön. Nur leider viel zu kurz. Und hier warten Berge von der Arbeit auf mich. Aber Sie kennen das ja.

N. – Ja, bei uns ist das auch so. Aber ich nehme an, Sie rufen wegen des Transports an. Das steht in meinem Terminkalender.

M. – Stimmt. Unser Chef hat mich gebeten, mit Ihnen nochmals die Einzelheiten zu klären. Wissen Sie, unsere Werkzeugbänke sind abholbereit. Man muss sie nur bis zum Ort bringen.

N. – Gut. Ich warte auf Sie schon heute. Bin jederzeit erreichbar. Auf Wiederhören.

M. – Wiederhören.

15. Führen Sie die folgende Pfeilübung mit Hilfe der angegebenen Stichwörter als Geschäftsgespräch durch.

Die schweizerische Herstellerfirma Panzerschränke GmbH, Bern möchte mit ihrem russischen Kunden, Landesbank, Kursk, die Änderung eines seit fünf Jahren unverändert gelieferten Produktes, eines massiven Panzerschrankes aus feuerfester Stahl, am Telefon sprechen.

Panzerschränke GmbH, Bern		Landesbank, Kursk
Name, Begrüßung u.ä.	Þ Ü	Antwortet, fragt nach dem Wetter
Antwortet und nennt den Grund des Anrufes	Þ Ü	Warum Änderung? Bisher sehr zufrieden, keine Reklamationen
Grund: Qualitätsbesserung, mehr Sicherheit gegen Einbrüche und Brände	Þ Ü	Argument erscheint einleuchtend, aber: was wurde verbessert? Aus Worten sieht man das nicht.
Neu: in die Tür integriertes elektronisches Sicherheitssystem, Türwände 20% massiver und aus neuem feuerfestem Material, stärkeres Schloss	Þ Ü	Mehr Sicherheit ist bestimmt gut, aber: Preisänderung
Leider 25% Preiserhöhung, der verbesserte Schrank hat aber in Süd- und Zentraleuropa großes Interesse gefunden	Þ Ü	25% ist extrem viel; fraglich, ob am russischen Markt durchsetzbar
Vorschlag: das alte Panzerschrankmodell wird bei Abnahme von … Stück noch ein halbes Jahr weiter produziert	Þ Ü	Interessanter Vorschlag; möchte das neue Modell schnellstens kennen lernen: wird es auf der Messe für Bankausrüstung in Frankfurt am Main in … Wochen ausgestellt?
Ja, selbstverständlich: bin selbst in Frankfurt am Main auf der Messe, schicke Vorinformation über den verbesserten Schrank nach Kursk	ß ß	… …
Gemeinsames Beenden des Gespräches

16. Inszenieren Sie ein Geschäftsfall: Als Firmenvertreter führen Sie Verhandlungen über Kauf und Verkauf der elektronischen Ausrüstung (welche Ausrüstung ist das?). Besprechen Sie die Fragen der Lieferung und der Zahlung (den Preis stückweise und den Preis der ganzen Warenmenge, Liefertermine, Transportmöglichkeiten (wem gehören Verkehrsmittel?), das mögliche Rabatt). Versuchen Sie sich zur Einigung zu kommen, auch wenn die Menge der Ausrüstung etwas anders ist.

Дата добавления: 2014-10-15