Читайте и сразу же применяйте на практике

Срабатывает.

Конкуренция растет, а рынки переполняются, даже это старое доброе правило не

Способности.

В соответствии с данными US. Small Business Administration (Американского управ­

ления поддержки малого бизнеса), половина всех новых коммерческих предприятий

становятся банкротами в течение первого года, и причиной этого является только одно

— отсутствие продаж.

Майкл Т. МакГалли

Есть старая американская пословица: «Мир найдет дорогу к вашему дому, если за

дверью у вас — лучшая в мире мышеловка». Так вот, в современных условиях, когда

«Основы эффективных продаж» — пособие для бизнесменов и работников неком­

мерческой сферы, и написано оно для начинающих свое дело или недавно ставших

самостоятельными предпринимателей, которым необходим быстрый курс маркетинга и

продаж.

Эта книга представляет собой выжимку, адаптацию из различного рода программ

обучения продажам, предложенным через журнал Fortune более чем 500 компаниями.

Однако в основном она направлена на потребности начинающих предпринимателей и

поставщиков услуг. Книга основана на моем опыте консультанта по менеджменту. Мои­

ми услугами пользовались такие успешные американские компании, как Xerox, Kodak,

BankAmerica, GTE/Sylvania и другие. В ходе своей деятельности я разработал большое

число тренинговых программ по продажам и управлению продажами, руководств и

учебных материалов как для начинающих, так и для опытных продавцов и менеджеров.

В данной работе используется опыт самых лучших торговых агентов и менеджеров

по продажам этих фирм —людей, чьи умения были отмечены как выдающиеся.

Однако в качестве начинающего предпринимателя, сражающегося за выживание,

вы не будете обладать доступом к такого рода тренингам. Скорее всего, вы будете нас­

только заняты другими аспектами деятельности вашего предприятия, что едва ли у вас

появится время подумать о прохождении курса обучения продажам.

Как сказал один мой знакомый, «Начинающий предприниматель работает 28 часов

в сутки». Когда вы пытаетесь запустить новое предприятие (или сражаетесь за то, чтобы

оно осталось на плаву), — вы просто не сможете выкроить время, чтобы прочитать

книгу, более толстую, чем это крайне необходимо.

Вот почему я, работая над этой книгой, занимался чем-то вроде «плетения сети», т. е.

осуществлял ту же методику обучения, которую создал и применял в своих тренинговых

программах для крупных торговых корпораций. Это значит, что с ее помощью вы смо­

жете учиться, одновременно занимаясь своим делом и зарабатывая, вместо того чтобы

тратить время на тренинги и корпеть над целой грудой книг.

Несколько лет назад я разработал первый вариант этой книги в качестве ядра учеб­

ной программы по продажам для торговых агентов фирмы Rank-Xerox в Европе. Когда

книга была представлена на конференции в Италии, менеджер по обучению продажам из

филиала компании в Швеции сказал: «В этой книге больше практического содержания,

чем в двадцати подобных, взятых вместе».

С тех пор я добавил новый материал и изменил кое-что из старого, приспосабливая

его конкретно к потребностям начинающих в торговле. Теперь, я надеюсь, эта книга

стала более содержательной, чем была, и что она вполне содержит те самые «двадцать

других книг по продажам». В особенности это касается различного рода практических

шагов, необходимых в начале вашей деятельности, когда вы еще не имеете собственного

опыта.

Книга сфокусирована на практических вопросах вашей деятельности — настолько,

что читая ее, вы будете знать, где начнете утро следующего понедельника... и как

продолжить эффективную работу в дальнейшем. Я знаю, что на рынке существует

Основы эффективных продаж

множество книг о продажах. Однако в пользу уникальности этой книги можно сказать

следующее:

1. Она руководит вами шаг за шагом, обращаясь к практичным, полезным советам,

которые многие авторы просто просмотрели. Так, она рассказывает в частности о

том, как определить нужного вам человека внутри организации (то есть того, кто

реально может принять ваше предложение) и даже как деликатно напомнить потен­

циальному клиенту, чтобы он внес встречу с вами в свое деловое расписание.

2. Она сфокусирована на практическом решении вопросов и не «зацикливается» на

доказательствах того, что такие решения вам под силу, или на перечислении качеств

хороших продавцов. Нет здесь и «охотничьих баек» об огромных продажах, совер­

шенных когда-то автором, абстрактных теорий маркетинга и т. п. Я просто пытался

написать хорошее и практичное руководство по продажам.

Есть еще одна причина, по которой вам как начинающему предпринимателю эта

книга покажется особенно полезной: прежде чем я начал разработку этих программ для

корпораций, я был, — как и, вероятно, вы в данный момент — одиноким предпринима­

телем, реализующим как продукцию, так и услуги. Я на своем опыте убедился в том,

насколько продажа действительно является ключом к успеху.

Опыт борьбы за то, чтобы научиться продавать, дал мне достаточные познания в

практических аспектах навыков и умений, которые необходимы начинающим предпри­

нимателям и консультантам.

При написании этой книги я постарался сделать так, чтобы она представляла собой

всестороннее последовательное руководство по искусству профессиональных продаж,

включая практические техники и «ноу-хау»*, которые очень помогли мне самому в начале

моей карьеры предпринимателя.

Эта книга для тех, кто (может быть, подобно вам) думает, что хорошо знает свое

дело, но не умеет продавать. Так что, осваивая рынок, вы получите здесь необходимую

поддержку, которая позволит, начав с нулевых способностей к продажам, обрести уве­

ренность в себе благодаря умению обращаться с покупателем, а также найти этих своих

покупателей.

Однако чтение этой книги может быть полезным не только для начинающих. Хотя

максимальное и подробное внимание уделено основным принципам, но книга богата и

передовыми методиками, которые способны поднять новичка до уровня мастера. Книга

может представлять несомненный интерес для опытных торговцев, желающих повыше­

ния квалификации, — она позволит им обрести новый подход к их проблемам.

Эта книга будет ответом на многие ваши вопросы, если вы принадлежите к одной из

перечисленных ниже категорий:

Дата добавления: 2014-10-15