Рекомендации

Ваши связи.

Майкл Т. МакГалли

цах, авторемонтных мастерских и подобных вам торговцах. Все они, подобно вам, не

хотят тратить свое рабочее время на постоянные звонки с целью напомнить клиенту о

том, о чем он упорно стремится не помнить.

Эта таблица — всего лишь образец. Вам необходимо адаптировать ее под свои

конкретные нужды. Помните, что ее основное назначение — помочь вам в вычислении

менее очевидных покупателей, чем те, с которыми вы уже имеете дело.

Если ваш товар имеет отношение к вашей прошлой деятельности, то все, с кем вы

вступали в контакт (как ваши сотрудники, так и ваши прежние клиенты), могут являться

вашими потенциальными покупателями. Кроме того, вы можете располагать старыми

профессиональными связями и знакомствами. Если люди, с которыми вы контактирова­

ли, не станут вашими клиентами, то по крайней мере могут оказаться полезными в поиске

таковых.

Тех, с кем вы поддерживаете просто личное знакомство, также не стоит списывать

со счетов — независимо от того, где и как вы с ними познакомились.

Вы можете обратиться к ним за помощью как при личной встрече, так и позвонив

по телефону. Такие контакты могут оказаться полезными не только с точки зрения

получения имен и адресов конкретных клиентов. Ваши друзья могут предложить вам

пару-тройку эффективных идей. Это тоже стоит принять в расчет. Еще лучше, если они

выделят время для знакомства с вашим бизнес-планом. Они будут польщены такой

возможностью и постараются максимально добросовестно проанализировать все отп­

равные точки вашего бизнеса. Такая проверка может избавить вас от множества непред­

виденных расходов и снабдить новыми интересными идеями.

К вопросу применения рекомендаций мы обратимся чуть позже. Для вас важно

получить рекомендации от как можно большего числа ваших потребителей. Такой воп­

рос имеет смысл даже в том случае, если клиент испытывает заинтересованность в вашем

предложении, но не идет на покупку. (Возможно, у таких клиентов просто нет денег на

покупку или ваш товар не настолько им необходим. В любом случае, если ваш продукт

вызвал у клиента интерес, он может предложить его знакомым или даже просто оказать

вам посильную помощь.)

Спрашивать рекомендацию нужно прямо и просто: «Вы не подскажете, к кому еще

я мог бы обратиться с этим предложением?»

Если вас к кому-либо направят, обязательно задайте следующий вопрос: «Вы не

будете возражать, если я сошлюсь на вас в разговоре?» (Если вам повезет, то вас предста­

вят лично, что еще лучше.)

Если ваш собеседник не в состоянии назвать кого-либо конкретно, постарайтесь

подтолкнуть его, спросив: «К кому еще в вашей компании я могу обратиться?» Дождитесь

ответа и добавьте: «А как насчет других компаний?»

Очевидные/предполагаемые клиенты	Почему им нужен мой товар	Кто еще сталкивается с подоб­ ными проблемами

Основы эффективных продаж

Дата добавления: 2014-10-15