Визит наугад — когда и как

Игра процентами

При звонке к секретарю по любому воп­

росу, касающемуся закупок, вы рискуете

услышать НЕТ. Никто не любит получать

отказ, не только опытные профессиональ­

ные торговцы. Но вы должны смотреть на

все эти НЕТ с перспективной точки зрения:

· Торговля — это игра процентами. Со­

вершенно нереально ожидать, что каж­

дая попытка закончится заключением

сделки. Нет ни одной сделки, которая

прошла бы идеально гладко с самого

начала. Профессионализм в торговле

заключается в том, чтобы, несмотря на

все НЕТ, добиться положительного ре­

зультата.

НЕТ — это очень полезная обратная

реакция, на которой можно строить

свою торговую игру. Главное — иссле­

довать полученное НЕТ так, чтобы по­

нять, что оно означает здесь и сейчас,

именно в этой конкретной ситуации,

исходящей от уникальной личности.

Когда вы осознаете это, вы сможете пе­

решагнуть через НЕТ, используя мето­

ды, которые мы рассмотрим позднее в

этой книге.

Глава 5

Согласно причинам, приведенным в предыдущей главе, визит наугад — личное

посещение потенциального клиента без предварительной договоренности — обычно не

самое лучшее решение. Можно потратить массу полезного времени в ожидании, пока

откроется доступ к ДМ. Кроме того, такая готовность ждать может быть воспринята ДМ

как знак того, что вам просто больше не на что тратить свое время.

Однако есть несколько ситуаций, в которых визит наугад может быть полезным.

1. Неподготовленный визит может быть уместным в качестве «визита поддержки» в

компанию, уже являющуюся вашим клиентом. В этом случае вы являетесь лично,

чтобы узнать, не испытывает ли клиент проблем с вашим товаром. (Более подробно

мы обсудим визиты такого рода в главе 30.)

2. Если у вас много свободного времени между назначенными встречами, визит наугад

может стать очень продуктивным способом инвестирования своего времени. Если

вы уже попали на определенную территорию, панорамный обзор в поиске новых

потенциальных клиентов — вполне хороший способ обеспечения будущих сделок. В

этой ситуации визит наугад может стать идеальным способом исследования своей

территории в поисках новых возможностей.

В некоторых случаях вам может улыбнуться удача и вы попадете на квалифициро­

ванного ДМ, который будет заинтересован встретиться с вами прямо сейчас. Если так

случится, хватайтесь за эту возможность. (Если ДМ заинтересовался, но сейчас у него

нет времени на встречу с вами, — по крайней мере договоритесь о следующей

встрече.)

3. Визит наугад может быть использован в качестве орудия для проведения своеобраз­

ного предварительного исследования и поиска потенциальных клиентов. Для того

чтобы провести беглый обзор возможности найти потенциального покупателя ва­

шего товара или услуги среди арендаторов офисного здания или бизнес-центра,

лучшим способом было бы «пронестись» по всем офисам, собирая информацию.

На этом третьем применении мы и остановимся в этой главе.

Дата добавления: 2014-10-15