Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Неподготовленного визита




Характер информации, которую вы ищете в процессе

Визит наугад как метод исследования

Ранее, в главе 1, мы коротко остановились на «высматривании дымоходов» и «про­

гулке» от здания к зданию с целью быстрого поиска потенциальных клиентов. Во время

этой «прогулки» вы кратко беседуете с секретарями, оценивая, стоит ли возвращаться

сюда в поисках ДМ.

Характер информации, разыскиваемой вами, зависит от вашего товара и рынка.

Перечень вопросов, приведенный ниже, — это стартовая точка, адаптируйте его к осо­

бенностям вашего товара.

Запомните: Пока вы встречаетесь с людьми в этой гонке за информацией, ваш тон разго­

вора должен быть таким же, как в обычной беседе. Не устраивайте допросов. Будьте дру­

желюбны. Не загоняйте людей в угол шквалом вашего любопытства.


 

Основы эффективных продаж


 


 

Если кто-то говорит с неохотой, — это скорее всего временный служащий, который

не хочет встревать не в свое дело. Или это может быть кто-то, кто не хочет раздавать

слишком много информации, не зная, что вы собираетесь с ней делать. Чтобы перешаг­

нуть через это, представьте себя в общих чертах, не вдаваясь в подробности (вы же не

хотите утонуть в осуществлении вашей торговли с этим человеком, который может

сказать только НЕТ, но ни в коем случае не ДА). Здесь перечислены некоторые способы

объяснения ситуации:

· Вы можете сказать, что располагаете совершенно новой разработкой, которая мо­

жет быть полезной для этой фирмы, однако вам необходимо собрать некоторую

информацию, чтобы убедиться, действительно ли стоит отбирать драгоценное вре­

мя у ДМ.

· Вы можете упомянуть, что вы планируете семинар или выставку для ответствен­

ных работников. Вам хотелось бы послать приглашение ДМ в этой организации,

но вы не уверены, будет ли его присутствие уместным.

 

1. Чем занимается эта организация. Не каждая компания или агентство имеют понятное

название. Вряд ли название Automatex в состоянии подсказать вам — нуждается эта

компания в вашем товаре или нет. Правительственные агентства могут обладать еще

более загадочными названиями. Если вам приходилось посетить, например, «Центр

помощи людям» и встретить там служащих, изнуренных попытками избавиться от

излишней полноты, вам наверняка приходила в голову мысль: «Чем они занимаются

и причем тут помощь людям?»

2. Насколько велика компания? В некоторых случаях это может быть очень важно.

3. Является эта организация центром или филиалом? В зависимости от вашего товара

и его цены решение о покупке может быть принято только на уровне штаб-квартиры

компании.

4. Если это возможно, имя ключевого ДМ. Охрана или регистратор могут знать, а могут

и не знать его.

5. Точный адрес и номер телефона этого офиса, с тем чтобы облегчить себе возвращение

сюда позднее. (Возможно, при входе в офис вас будет поджидать на столике куча

визитных карточек ДМ. Захватите одну — она вам даст все необходимые детали,

включая правильное написание имени ДМ.)

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 282; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.013 сек.