Которую ДМ запрашивал раньше

Объясните, что вы звоните для того, чтобы представить информацию,

Организации.

Кратко подчеркните, что, по вашему мнению, вы можете сделать для

Майкл Т. МакГалли

или

«Я консультант по вопросам искусства. Я уверен, что вам будет выгодно потратить полчаса на

встречу со мной, чтобы обсудить мое предложение. Я считаю, что для вас оно может быть прек­

расным способом вложения капитала».

Опять же, для захвата интереса ДМ сделайте ударение на том, что вы можете сделать

для организации, в которой работает ДМ, не вдаваясь в детали вашего предложения.

Это должно быть четкое утверждение, обычно не более двух-трех предложений. Вы

потеряете внимание ДМ, если будете слишком широко распространяться. Используйте

следующую модель:

«Я звоню, имея некоторые идеи насчет того, как наша фирма поможет вам сократить время

оборота ваших средств».

Обратите внимание, как построена предложенная модель. Потенциальный клиент

интригуется путем упоминания его сферы интересов — «сократить время оборота ваших

средств», а следовательно, увеличить оборот наличных денег и рентабельность. Этот

пример не детализирует предмет будущих переговоров (техническое колдовство и прог­

раммное обеспечение, которое было вами создано и которое вы надеетесь установить).

Проделанная вами ранее работа по исследованию организации может натолкнуть

вас на несколько стартовых идей по поводу того, как и чем вы можете помочь компании:

«Проведя некоторые исследования, я пришел к выводу, что вашей компании тяжело держаться

на постоянном уровне спроса на ваш продукт. Это подсказало мне, что...»

Или используя предположения о том, в чем могут нуждаться организации, подобные

этой, основанные на вашем собственном опыте:

«У меня была возможность помочь нескольким растущим фирмам, сходным с вашей. Как подс­

казывает мой опыт, вы, возможно, столкнетесь с конкретными типичными для растущего предп­

риятия трудностями».

В этот момент не позволяйте себе увязнуть в объяснении деталей вашего предложе­

ния. Оставьте это для личной встречи.

Если вы звоните, чтобы ответить на запрос определенной информации, сделанный

ранее ДМ, воспользуйтесь этим как явным ключом к двери его кабинета. Но чтобы

избежать непонимания, ясно укажите, что вы следуете просьбе ДМ, и напомните кон­

текст, в котором просьба была высказана:

«Мы встречались в связи с моим докладом перед членами местной ассоциации ВОЕ на прош­

лой неделе, и вы спросили меня, слышал ли я когда-нибудь о методах, применимых в вашей от­

расли. Вопрос меня заинтересовал, я провел небольшое исследование и пришел к очень инте­

ресным результатам. Я хотел бы встретиться с вами и поделиться своими находками. Как нас­

чет того, чтобы уделить мне один час в конце этой недели или в начале следующей?»

Дата добавления: 2014-10-15