Майкл Т. МакГалли. качестве коварного способа заставить человека понять, что вопросы могут быть исполь­

качестве коварного способа заставить человека понять, что вопросы могут быть исполь­

зованы нетрадиционно — например, в качестве инструмента торговли.

«Да-Нет» вопросы, по сути своей, даже более целенаправленны. Отвечая на эти

вопросы, человек может сказать либо «да», либо «нет» (с возможными отклонениями

вроде «не знаю» или «может быть»).

Вообще говоря, нет никакой необходимости изучать классификацию вопросов толь­

ко для того, чтобы достичь успеха в бизнесе. Необходимо, однако, знать, что есть разные

формы вопросов, а также хорошо представлять себе тонкости их применения.

Задавайте открытые вопросы, когда хотите заставить человека говорить с вами. Эти

вопросы предоставляют большую степень свободы, и, отвечая на них, человек имеет

возможность направляться в любую сторону, которая покажется ему важной. Организуя

сделку, вы можете применять открытые вопросы на ранних этапах работы с ДМ, а также

позднее — когда продолжаете изучать возможные обходные пути, или хотите заставить

ДМ предоставить вам общую картину происходящих событий — естественно, чтобы

найти области потенциальных потребностей, которые вас интересуют.

Задавайте закрытые или целевые вопросы, когда вы уже получили ориентиры и

хотели бы сконцентрироваться на частной области интересов. Так, вы можете задавать

открытые вопросы в начале встречи с ДМ, чтобы получить общее представление о его

работе. Затем начните исследовать детали того, что вы предполагаете потенциально

выгодной для вас сферой потребностей, задавая закрытые вопросы, чтобы выяснить все

необходимые вам тонкости.

Задавайте «да-нет«вопросы, чтобы связать конкретные факты или проверить, пра­

вильно ли вы поняли то, что сказал ДМ: «Если я правильно понял, вы сказали, что. Я

прав?»

Помните об этих трех типах вопросов, поскольку следующим нашим с вами шагом

станет еще более подробное рассмотрение Клина Торговли, с которым мы уже поработа­

ли в предыдущей главе. Мы будем применять эти три типа вопросов (в частности,

открытые и закрытые вопросы) в рамках Клина Торговли.

Клин Торговли: как и что

Применение вопросов в рамках Клина Торговли требует определенной практики.

Обучение работе с этой методикой потребует от вас определенного времени. Главный

смысл Клина Торговли как маркетингового подхода прост: идти от общего к частному,

проводя за собой ДМ через процесс анализа ситуации и поиска потребностей, которые вы

могли бы удовлетворить.

Умение задавать правильные вопросы приходит с практикой. Перед встречей с

первым клиентом есть смысл немного позаниматься дома. Продумайте заранее вопросы,

соответствующие каждой стадии. Это позволит вам всегда иметь перед собой менталь­

ную карту действий, которой вы будете придерживаться во время личной встречи с ДМ.

Приведенная ниже рабочая таблица поможет вам создавать вопросы, полезные в

рамках Клина Торговли. Вы обнаружите модели вопросов, подходящие для каждого

уровня Клина. Адаптируйте их к вашему конкретному товару и торговой ситуации и

запишите ваши собственные вопросы в качестве подсказки на будущее. (Создайте от­

дельную таблицу. Но обязательно запишите все вопросы — не доверяйте своей памяти.

С другой стороны, записывание идеи на бумагу способствует фокусировке на идее — вам

может прийти в голову нечто очень ценное.)

Основы эффективных продаж

і Примеры

·

·

·

·

·

·

·

·

·

·

·

·

·

·

·

·

·

·

Я хочу попросить вас сделать краткий обзор того, что вы делаете в сфере (сфера, пок­

рываемая моим товаром, услугой).

(Альтернативный метод): Над чем конкретно работает ваша фирма? Насколько мне из­

вестно, вы являетесь частью отдела обработки информации компании Amalgamated

Airlines, однако я еще не совсем понял, как именно ваш кусок работы вписывается в об­

щий поток?

Какие основные задачи вы решаете? Каков наиболее значимый конечный продукт ва­

шей деятельности?

Сколько человек работает в этой сфере? Каковы их должности? (Если это уместно)

Где применяется конечный продукт вашей деятельности? Кто зависит от него — другие

части организации, внешние клиенты или кто-либо еще?

(Альтернативный метод на случай, если вы уже хорошо осведомлены о деятельности

организации ДМ): Я заметил, что (что-либо, подходящее в качестве потребности под

ваш продукт или услуги). Почему это так?

Какие улучшения или усовершенствования вы планировали на этот год?

Как цели организации отражаются на вашем подразделении? Каков эффект?

Посмотрите на существующую ситуацию и оцените возможные перспективы. Что предс­

тавляется вам самым необходимым?

Были ли у вас когда-нибудь трудности с (заполните в соответствии с теми потребностя­

ми, которые может удовлетворить ваш товар)?

Если необходимо, разъясните, что вы подразумеваете под «трудностями» — т а к, чтобы

это подходило под те потребности, которые может удовлетворить ваш товар. Трудности

могут включать отсрочки платежей, низкое качество, кризис — что угодно, в чем ваш то­

вар может оказать помощь.

Если термин «трудности» ни о чем не говорит ДМ, спросите что-то вроде: «Приходилось

ли вам сталкиваться с какими-либо препятствиями или узкими местами в организации

вашей деятельности? К чему это привело?»

Если у вас есть трудности, препятствия, узкие места, к чему это приводит?

Как часто вы сталкиваетесь с этими трудностями? Есть какие-нибудь конкретные приме­

ры? Есть ли какие-либо периоды времени, когда эти трудности имеют особое значение?

Как это влияет на вашу работу? На другие отделы организации?

Какое влияние эти трудности оказывают на ваших клиентов или покупателей? Насколь­

ко значительны они для них?

Была бы полезна вам следующая возможность: (заполните в соответствии с тем, чем

ваш товар мог бы помочь организации ДМ)?

(Полезно для определенных профессий и в определенное время): Предположим, у вас

есть одно желание, связанное с этими трудностями, — что бы это могло быть? (Однако

перед тем, как спросить, продумайте хорошенько, насколько это подходит вашему това­

ру или услуге.)

(С другой стороны, если уместно): Какие участки работы вы исследовали или постара­

лись усовершенствовать в последнее время? Каков был результат?

 

·

Дата добавления: 2014-10-15