Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Для покупателя




Представьте экономию (или выгоду) в форме, наиболее привлекательной

Разделите общую стоимость вашего товара на маленькие части.

Например:

«Стоимость третьей модели составляет 4000 долларов. В среднем такое оборудование служит

пять лет. Получается около 16 долларов в неделю. Неплохо попользоваться такой штучкой за

три доллара в день, не так ли?»

Или

«Эта стоимость означает всего пять долларов в день за исключительное качество как оборудо­

вания, так и сервиса. Немного, правда?»


 

Основы эффективных продаж


 

10 1


 

Практическое задание

Я не могу перечислить все альтернативные единицы, в которых можно выразить

выгодность вашего товара. Однако если вы сядете и немного подумаете, то, вполне

возможно, найдете их самостоятельно. Вот некоторые из тех, что окажутся вам полезны­

ми вначале:

Время. Сколько времени будет безотказно работать продаваемый вами товар? Как стоимость

этого товара можно распределить по этому промежутку времени? Возможно, вы захотите раз­

бить эту стоимость по месяцам или по годам. «Таким образом, GEM2000 обойдется вам всего в

23.5 доллара в неделю в течение всего периода безотказной эксплуатации в пять лет. Разве

вы не чувствуете, что прибыль от использования GEM2000 будет больше, чем 23.5 доллара в

неделю?»

Дополнительные функции, выполняемые без каких-либо дальнейших затрат. Например, компь­

ютер, который вы продаете, избавит клиента от необходимости покупки факса, модема и т. п.

Таким образом, вы можете начать с общей стоимости, а затем вычислить стоимость отдельных

единиц, как это представлено ниже:


Стоимость компьютера:

Минус стоимость факса:

Минус стоимость модема:

Эффективная стоимость компьютера:


3000$

-500$

-200$

2300$


Рассказывая о цене в контексте, иногда можно одно и то же сбережение представить

двумя-тремя, а то и более способами. Например, демонстрируя выгодность применения

компьютера, вы можете сказать: «Он позволяет сэкономить половину рабочего времени

одного сотрудника». В качестве другого аспекта вы можете представить следующее: «Это

освободит половину времени вашего секретаря для другой, более продуктивной деятель­

ности».

Вы даже можете изложить их вместе и представить как двойную пользу: «Экономия

времени позволит вам либо освободить секретаря для других, более важных дел, либо

сократит ваши затраты на сверхурочную работу. Либо и то, и другое вместе».

Практическое задание

Еще раз взгляните на свой товар и подумайте, какую дополнительную выгоду может

извлечь из него ваш клиент? Постарайтесь придумать несколько разных способов сэко­

номить деньги или извлечь прибыль из вашего товара. Взгляните на каждый способ и

подумайте, нельзя ли превратить его во что-то еще — так, как мы ранее представляли

одну и ту же выгоду либо в уменьшении сверхурочного времени секретаря, либо в

возможности освободить секретаря для более важных занятий.


 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 274; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.013 сек.