Вашего товара

Упоминайте любые способы экономии, увеличивающие выгодность

Майкл Т. МакГалли

Другие возможности

Альтернативные способы экономии/извлечения прибыли

Ранее мы говорили, что не следует избавляться от списка, в котором перечислено все,

что ваш товар в состоянии сделать для клиента. И в то же время я призывал вас сконцен­

трироваться на тех специфических выгодах, которые имеют значение для данного ДМ.

Теперь пришла пора рассказать ДМ о «случайных» выгодах, которые он может

извлечь из пользования вашим товаром. В сумме такие выгоды могут оказаться настоль­

ко весомыми, что позволят намного повысить ценность вашего товара в глазах ДМ и

подтолкнуть его к заключению сделки.

Например, если вы торгуете телефонным оборудованием, то заметите, что из более

чем дюжины выгодных статей только три или четыре соответствуют актуальным потреб­

ностям каждого конкретного ДМ. Допустим, вы смогли ясно продемонстрировать ДМ

все выгоды использования вашего товара для удовлетворения его потребностей. После

этого вы можете рассмотреть дополнительные возможности, которые еще более распо­

ложат ДМ к сделке с вами. В этом случае они будут выступать в роли своеобразных

бонусов, склоняющих клиента к сделке.

Вспомните о своем собственном подходе к покупкам. Вот вы окончательно выбрали

продукт, который может удовлетворить ваши потребности. Вы удовлетворены этим

товаром и склонны его купить, но все еще чего-то ждете. Вы не уверены, действительно

ли стоит тратить свои деньги.

Пока вы колеблетесь, торговый агент расскажет вам, что если вы купите это сегодня,

то получите бонус — бесплатный проездной, сумку или что-то в этом роде. Весьма

возможно, что его слова послужат последней каплей, которая подтолкнет вас немедленно

приобрести выбранную вещь. Хотя, если агент уже упоминал об этом раньше, такая капля

может вызвать раздражение. И хотя цель вашей покупки — не получение бонуса, он

может оказаться тем толчком, который все-таки заставит вас ее совершить.

Практическое задание

Составьте список из случайных или менее важных выгод, которые можно извлечь из

пользования вашим товаром. Держите эти выгоды в резерве. Вы предъявите их позже, —

чтобы дать окончательный толчок ДМ к заключению сделки. (Подумайте об этом как о

вашем собственном эквиваленте «палочки-выручалочки».)

1.

Дата добавления: 2014-10-15