Является отказ от вашего предложения

Покажите цену вашего товара с учетом потерь, источником которых

Покажите, что ваш товар более выгоден, чем товар конкурентов.

3.

2.

4. Используйте «пример телефона».

Предположим, что для нашего ДМ низкая цена является единственным фактором,

влияющим на его решение приобрести товар, а все остальное — качество, легкость

применения, удобство — не имеет для него никакого значения.

Можно развить этот аргумент следующим образом: Если цена действительно имеет

первостепенное значение, значит ли это, что фирма хочет сократить число своих телефо­

нов до одного? В самом деле, — если персонал будет пользоваться одним телефоном на

всех работающих, фирма может сэкономить сотни долларов ежемесячно. Чтобы сэконо­

мить на телефоне еще больше, фирма может предложить своим работникам звонить из

телефона-автомата.

Основы эффективных продаж

Конечно, так никто не поступает, хоть это и позволяет снизить расходы на телефон.

Вместо этого большинство компаний оплачивают столько телефонных линий и аппара­

тов, сколько требуется для того, чтобы у каждого работника на столе стоял телефон.

Стоимость рабочего времени намного превышает выгоду, полученную от экономии на

телефонах.

Кроме того, нужно учитывать такие факторы, как имидж компании и предоставля­

емый клиентам сервис. Если клиент не сможет дозвониться к вам по этому единственно­

му телефону, он может просто уйти к другому поставщику и утерянные сделки быстро

сведут на нет экономию на телефоне.

После того как вы приведете пример с телефоном, вернитесь к своему товару. Пока­

жите на аналогии с телефоном, насколько выгода от его использования превышает его

стоимость.

Что, если ДМ продолжает настаивать на вопросе цены?

Повторим общую мысль, высказанную в этой главе: лучше перевести внимание ДМ

с цены как таковой на цену в контексте возможной прибыли.

Однако возможны случаи, когда у вас не будет иного выбора, кроме как говорить о

цене как таковой — например, если в словаре клиента слово «цена» будет единственным.

И даже в этих случаях вам лучше трактовать цену своего товара в положительном смысле.

Ни в коем случае не занимайте оборонительную позицию.

А что, если ваша цена намного выше, чем у конкурентов? В этом случае, если вы не

покажете клиенту уникальную выгоду, проистекающую из вашего предложения, — ско­

рее всего, вы его потеряете. Делайте это, переведя обсуждение на вопросы выгодности,

как мы это делали раньше.

Допустим, клиент говорит: «Мы не можем позволить себе этого», на что вы отвеча­

ете: «Вы не можете себе позволить обойтись без этого» — и показываете цену в контексте

утерянной от неприменения вашего товара прибыли.

Выводы

Цена важна, но она редко важна настолько, насколько кажется. Гораздо важнее

выгодность. Цена сосредоточена на финансовых затратах, в то время как выгодность

демонстрирует цену в контексте того, что будет достигнуто при пользовании вашим

товаром.

Проводя презентацию, обязательно продемонстрируйте ДМ, как он сможет вернуть

на каждый потраченный доллар 1.01$ (или больше).

Формируя осведомленность ДМ о ценности, всегда говорите о цене в контексте

выгодности, и никогда — о цене как таковой. Это подразумевает, что вы должны пользо­

ваться принципом Четырех Шагов:

1. Обзор конкретных потребностей.

2. Обзор конкретных способов удовлетворения каждой из этих потребностей.

3. Представление цены.

4. Немедленный переход от цены к выгоде вашего предложения.

Дата добавления: 2014-10-15