Располагайтесь по одну сторону стола с ДМ

Связи.

Используйте свои печатные материалы как одно из средств прояснения

Продемонстрируйте ваш товар или образцы.

Майкл Т. МакГапли

В некоторых случаях проще объяснить связь между проблемой и решением, просто

продемонстрировав товар или результаты его применения. Если вы график-дизайнер,

продемонстрируйте подходящие образцы ваших работ, выполненных для других кли­

ентов.

Если вы предлагаете консалтинговые услуги, то можете описать свои прошлые сдел­

ки и продемонстрировать примеры из прошлых проектов.

В главе 9 я раскритиковал использование образцов в качестве способа создать у ДМ

ощущение потребности в вашем товаре. Если вы ожидаете, что вид вашего товара или

образцов создаст у него потребность, вас ждет, скорее всего, разочарование. Здесь я

предлагаю другой метод применения ваших образцов — не ждать, что у ДМ появится

желание сделать покупку, а доказать, что ваш товар способен делать все то, что, как вы

утверждаете, он может делать.

Когда ДМ осознает свою потребность, он сразу же захочет узнать, каким это образом

ваш товар сможет ее удовлетворить. Это та точка, в которой ваши образцы (или сам

товар) смогут удовлетворить интерес ДМ с гораздо большим эффектом, чем ваши слова

или даже иллюстративные материалы.

Ранее я предлагал вам не вручать свои печатные материалы в начале визита, так как

эти материалы могут отвлечь ДМ и он не сможет с должным вниманием отнестись к

вашим словам.

Но теперь, когда вы демонстрируете связь между потребностями клиента и возмож­

ностями вашего товара, для этой литературы пришло время. Однако не пытайтесь просто

вручить ему ваши материалы и ждать, что они сами собой произведут на него нужное

воздействие.

Покажите ДМ соответствующую часть ваших материалов, объясняя, как ваши воз­

можности отвечают его потребностям. Только представьте эти возможности как можно

более ярко — не считайте само собой разумеющимся, что ДМ поймет все самостоятельно.

«Как мы уже установили, вы испытываете необходимость в. Как видно из предлагаемых

материалов, GEM2000 обладает [заполните возможности], которые позволяют ему выполнить

[заполните потребности], которые вам так нужны».

Есть еще лучший способ воспользоваться литературой. Она поможет вам в букваль­

ном смысле сесть, по одну сторону стола с ДМ. Вот что я имею в виду и как это сделать:

Письменный стол управляющего — это символ социального статуса и барьер между

ДМ и остальным миром. Письменный (или конференц-) стол устанавливает стену, отде­

ляющую нас (по нашу сторону) от них (по ту сторону стола).

Если вы сможете преодолеть или обойти этот барьер и каким-либо образом окаже­

тесь на одной стороне стола с ДМ, вы сможете сформировать, в буквальном смысле,

партнерские отношения и, в подлинном смысле, совместно работать над решением его

проблем.

Ваша брошюра может служить билетом, который позволит вам попасть по ту сторо­

ну стола. Когда придет ее время (как сейчас, когда вы демонстрируете связь), скажите:

«У меня есть кое-что, что я хотел бы рассмотреть вместе с вами. Не возражаете, если я переся­

ду поближе к вам?»

О с н о в ы э ф ф е к т и в н ы х продаж

Вряд ли ДМ будет вам возражать, если в комнате достаточно места. Когда вы окаже­

тесь по одну сторону стола с ДМ, вы обнаружите, что психологический барьер между

вами весьма существенно ослаб или даже вообще исчез.

Более подробно вопросы невербального общения, позиционирования себя и клиен­

та и т. п. описаны в главе 29.

Делайте пометки в брошюре, которую вы смотрите с ДМ. Заведите себе привычку

выделять интересные темы, подчеркивая и обводя ключевые пункты, имеющие отноше­

ние к данному клиенту. Разработайте специальные диаграммы, примечания и коммен­

тарии для ваших материалов — все, что вам необходимо для доходчивого объяснения

того, как ваш продукт справится с потребностями ДМ. Поймите главное: ваша литерату­

ра — своеобразный подарок. Нет причин, по которым эта литература должна оставаться

нетронутой. Она создавалась, чтобы вызывать интерес клиента к вам и вашему товару.

Если ваши отметки помогут ДМ запомнить ключевые моменты вашего коммерческого

предложения, — черкайте, не стесняйтесь!

Дата добавления: 2014-10-15