КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Собой представляет
Сосредоточьтесь на функциях вашего товара, а не на том, что он Еще раз напомню: клиента интересует не ваш товар сам по себе, а те из его функций, которые могут удовлетворить его потребности. Например: обычно интерес ДМ направлен отнюдь не на технологию, а на практичес кие результаты. В частности, его интересуют гарантии того, что он достигнет этих резуль татов. Точно то же характерно и для клиентов, не являющихся бизнесменами, — их интересуют возможности вашего товара, а не товар сам по себе. Ваш товар может иметь много функций, но, представляя его клиенту, в первую очередь сосредоточьтесь на тех из них, которые отвечают его потребностям. Эти потреб ности должны быть четко выяснены в течение ваших первых встреч с ДМ. Не торопитесь с представлением тех функций, которые не относятся напрямую к потребностям ДМ и его компании. Люди и организации совершают покупки исходя из своих собственных конкретных потребностей. Иными словами — они покупают то, что поможет им решить проблемы, которые они видят перед собой. Они не станут совершать покупки про запас, коллекци онируя возможности, им не нужные. Обобщая наш подход к заключению сделки, можно четко установить цель, которую вы должны постоянно преследовать: эта цель — конк ретные потребности конкретного ДМ. Просто показать некоторые из вещей, которые может делать ваш продукт, и ждать, что клиенту они понравятся, — совершенно недостаточно. Также недостаточно просто вручить образцы ДМ и ждать, что он тут же поймет связь между своими потребностями и возможностями вашего товара. Ясность в этих вопросах не приходит сама по себе.
Ваше «сообщение за полминуты» С самого начала своей деятельности собирайте информацию о том, каковы наиболее часто встречающиеся потребности у ваших клиентов, а также какие аспекты вашего товара способны их удовлетворить. Хотя каждая потребность клиента сама по себе уникальна, все они группируются в определенные классы. Поэтому не поленитесь приготовить несколько коротких, не более тридцати секунд, сообщений о тех способах, которыми ваш товар способен удовлетво рить потребности каждого из таких обобщенных классов.
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 292; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |