Заключению сделки

Другие способы подтолкнуть ДМ к

Итоги

Дата

Ответственная сторона

Действие

Майкл Т. МакГалли

Помните, что, предлагая ДМ совершить покупку, следует пользоваться двумя стра­

тегиями:

1. Предполагайте, что ДМ заинтересован в заключении сделки.

2. После того как вы сделаете предложение, замолчите. Ждите ответа ДМ, как бы долго

ваше ожидание ни длилось. Пусть тишина работает на вас.

Для того чтобы выразить свою уверенность в благополучном исходе сделки, исполь­

зуйте следующие моменты:

1. Язык тела. Пусть ваша поза и ваши жесты демонстрируют ваш энтузиазм и уверен­

ность.

2. Построение фраз. Говорите «Когда вы купите» вместо «Если вы купите».

3. Разговаривайте с точки зрения инвестирования ваших усилий. Демонстрируйте вашу

уверенность в заключении сделки. Например, приходите к ДМ с заполненным блан­

ком договора.

Будьте внимательны к тем сигналам, которые вы получаете от ДМ. Начните с тех

сигналов, которые были описаны в этой главе, но будьте готовы к тому, что вам встретят­

ся и другие сигналы:

1. Язык тела ДМ и другие невербальные сигналы, выдающие его заинтересованность и

энтузиазм.

2. Вопросы и комментарии ДМ, подразумевающие его желание двигаться дальше.

3. Интерес ДМ к обсуждению вопросов, имеющих смысл только в том случае, если

сделка состоится. Независимо от того, сознательно или подсознательно задает он эти

вопросы.

Не существует простого и всеобъемлющего пути предложить сделку так, чтобы ее не

отклонили. В любом случае вам потребуется репертуар, включающий в себя различные

подходы, ориентированные на различные ситуации, — это позволит вам предлагать свой

товар еще и еще, не опасаясь отпугнуть ДМ своим занудством. В этой главе были приве­

дены три таких подхода, достаточные для того, чтобы стартовать. Некоторые другие

подходы обсуждаются в следующей главе.

Тремя вашими начальными подходами являются:

1. Простое прямое предложение.

2. Итоги и рекомендации.

3. План действий по внедрению.

Глава 19

Позвольте напомнить вам о том, что предлагая ДМ совершить покупку, вы должны

пользоваться следующими двумя стратегиями:

1. Предполагайте, что ДМ заинтересован в заключении сделки.

2. После того как вы сделаете предложение, замолчите. Ждите ответа ДМ, как бы долго

ваше ожидание ни длилось. Пусть тишина работает на вас.

В главе 18 мы с вами познакомились со следующими тремя основными способами

предложения ДМ совершить сделку:

1. Простое прямое предложение.

2. Итоги и рекомендации.

3. План действий по внедрению.

В этой главе мы продолжим процесс ознакомления с методами предложения сделки

и рассмотрим восемь дополнительных методов. В начале вашей карьеры коммерсанта

вам вовсе не обязательно мастерски владеть всеми этими подходами. Мастерство прихо­

дит с практикой. Вы должны начать работу с трех основных методов и, только овладев

ими, переходить к дополнительным.

Одно из исследований, проведенных компанией Xerox, утверждает, что в среднем

только одна из шести попыток предложить сделку ДМ оказывается результативной. Для

вас отсюда следует вывод о том, что не следует бояться услышать НЕТ в ответ на свое

предложение. Более того, можно смело утверждать, что НЕТ — самый типичный ответ

на подобное предложение. Просто продолжайте спрашивать. Как сказал один из продав­

цов, «каждое услышанное вами НЕТ приближает вас к заветному ДА».

Дата добавления: 2014-10-15