КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Майкл Т. МакГалли. Техника использования сходных ситуаций
Техника использования сходных ситуаций. Ситуация, в которой вы оказались в данный момент с данным ДМ, вовсе не уникаль на. Когда-то, где-то, с кем-то это уже случалось. Вам нужно просто собирать информа цию о различных ситуациях, которые имели место с другими торговцаи и в других организациях. Вы можете избрать негативный подход, описывая ДМ те трудности, которые возни кали на пути компаний, отказавшихся от вашего товара. Но (и это самое лучшее) вы можете избрать и позитивный путь. Вы можете рассказать ДМ о тех компаниях, которые приобрели ваш товар и получили от этого несомненную выгоду. Этот путь лучше тем, что позволяет ДМ отождествиться с успехом, который способен ему принести ваш товар, и заранее ощутить все выгоды его применения. Этот метод еще лучше работает, если в предлагаемых вами примерах фигурируют известные люди и компании. Кроме того, указание конкретных имен и организаций придает вашим аргументам больше веса. Весьма полезно не просто рассказывать ДМ байки про образцовых покупателей, а указывать конкретные детали, которые могут иметь для него значение. Однако нельзя переусердствовать в деталировке: достаточно по одному предложению на каждую пот-
ребность ДМ, которую ваш товар может удовлетворить. Слишком детальное и затянутое изложение просто утомит ДМ. Если ДМ действительно интересуется вашим товаром и его возможностями, то вы вполне можете рассчитывать на его внимание. Но этим вни манием нельзя злоупотреблять. К примеру, это может звучать так: «Несколько небольших финансовых компаний, подобных вашей, приобрели наше программное обеспечение. По их оценкам, оно окупилось уже к концу первой недели. Представители некото
рых из них говорили мне, что жалеют, что не приобрели его раньше. Мы можем установить и настроить наши программы под конкретные потребности вашей компании в течение двух не дель. Устраивают ли вас такие условия, или вы хотите заказать срочную установку?» Еще лучше, если вы укажете на конкретных клиентов, — однако, чтобы это не повлекло за собой неприятностей, предварительно получите у них соответствующее разрешение. Практическое задание Если вы занимаетесь бизнесом в одиночку, вам довольно трудно будет подобрать подходящие примеры. Однако, несмотря на это, идея вести журнал всех своих клиентов — очень неплоха. Даже если вам придется сослаться на что-либо спустя год или два, такой журнал поможет вам освежить свою память. Еще более важно вести такой журнал, если вы работаете в компании с другими сотрудниками, поскольку это позволяет каждому знать то, что сделано остальными. Иногда, в спешке современного бизнеса, эта возможность может оказаться для вас бес ценной, хоть о ней часто забывают.
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 308; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |