КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Колебания. Преодолеваем вопросы, возражения,
Преодолеваем вопросы, возражения, Часть шестая Тает на вас. Дождитесь ответа ДМ — сколько бы времени вам ни пришлось ждать. Среди наиболее эффективных способов заключить сделку в главе 18 рассмотрены следующие: 1. Простое прямое предложение. 2. Выводы и рекомендации. 3. План действий. В главе 19 — следующие: 4. Использование сходных ситуаций. 5. Последний шанс. 6. Альтернативный выбор 7. Продажа при помощи бланка договора. 8. Вопрос ребром. 9. Баланс за и против. 10. Отсечение возражений. 11. Метод Коломбо.
5 7-224
В этой части книги мы рассмотрим следующий вопрос: «Как в конкретной ситуации реагировать на вопросы и отказы ДМ таким образом, чтобы не упустить сделку?» То, что в ходе первой (а возможно и второй, и третьей) попытки предложить ДМ сделку вы услышите НЕТ либо веский аргумент в пользу отказа от немедленного приоб ретения, — жизненный факт. Это происходит в большинстве случаев. (Вспомните упо мянутое выше исследование компании Xerox, обнаружившее, что обычная продажа про исходит только на шестой попытке торгового агента заключить сделку.) Но это также означает, что во многих — если не в большинстве — случаях упорные возражения, с которыми вы сталкиваетесь, и даже категорические НЕТ используются ДМ в качестве «пробных шаров». В этом случае сознательный или подсознательный ход мыслей ДМ может быть примерно таким: «Легче всего сказать НЕТ. НЕТ сохраняет «статус кво»; так меньше риска. Кроме того, если этот торговец примет мое НЕТ, — скорее всего он не настолько сильно верит в свой товар, насколько пытается меня в этом убедить. Если он недостаточ но энергичен, чтобы бороться за него, то почему я должен покупать?»
Возражения вроде «Мы не можем себе этого позволить» или «Мы уже работаем с вашим конкурентом» могут быть только поводом, позволяющим ДМ отказать вам в сделке. Но в большинстве случаев возражение является завуалированным вопросом, имеющим целью вывести вас на разговор, позволяющий ДМ увидеть и услышать вашу реакцию. Даже категоричное НЕТ может означать тонкий, ни к чему не обязывающий способ натолкнуть вас на идею привести больше аргументов в поддержку того, что вы предлагаете. Явное возражение, которое вы слышите, может иметь несколько значений: · «Дайте мне больше информации, основываясь на которой я смогу принять реше ние». · «Скажите мне, как реагировать на данное возражение, поскольку я знаю, что услы шу его от других». · «Я почти убежден, но мне нужен еще один аргумент, чтобы оправдать мое ДА». · «Дайте мне еще немного доказательств того, что ваш товар действительно может удовлетворить мои нужды». Таким образом, возражения часто являются знаками интереса ДМ к вашему товару. Однако верно и обратное — то, что звучит как вопрос, реально может быть замаскиро ванным отказом. Например, клиент, который спрашивает «Ваш компьютер может де лать...?», реально может подразумевать следующее: «Я думаю, что компьютер вашего конкурента лучше, потому что он может делать это. Я задаю вопрос, чтобы дать вам шанс доказать неверность моего предположения».
5*
Глава 20
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 216; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |