Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Колебания. Преодолеваем вопросы, возражения,




Преодолеваем вопросы, возражения,

Часть шестая

Тает на вас. Дождитесь ответа ДМ — сколько бы времени вам ни пришлось ждать.

Среди наиболее эффективных способов заключить сделку

в главе 18 рассмотрены следующие:

1. Простое прямое предложение.

2. Выводы и рекомендации.

3. План действий.

В главе 19 — следующие:

4. Использование сходных ситуаций.

5. Последний шанс.

6. Альтернативный выбор

7. Продажа при помощи бланка договора.

8. Вопрос ребром.

9. Баланс за и против.

10. Отсечение возражений.

11. Метод Коломбо.

 

 

5 7-224


 

 

В этой части книги мы рассмотрим следующий вопрос: «Как в конкретной ситуации

реагировать на вопросы и отказы ДМ таким образом, чтобы не упустить сделку?»

То, что в ходе первой (а возможно и второй, и третьей) попытки предложить ДМ

сделку вы услышите НЕТ либо веский аргумент в пользу отказа от немедленного приоб­

ретения, — жизненный факт. Это происходит в большинстве случаев. (Вспомните упо­

мянутое выше исследование компании Xerox, обнаружившее, что обычная продажа про­

исходит только на шестой попытке торгового агента заключить сделку.)

Но это также означает, что во многих — если не в большинстве — случаях упорные

возражения, с которыми вы сталкиваетесь, и даже категорические НЕТ используются ДМ

в качестве «пробных шаров».

В этом случае сознательный или подсознательный ход мыслей ДМ может быть

примерно таким: «Легче всего сказать НЕТ. НЕТ сохраняет «статус кво»; так меньше

риска. Кроме того, если этот торговец примет мое НЕТ, — скорее всего он не настолько

сильно верит в свой товар, насколько пытается меня в этом убедить. Если он недостаточ­

но энергичен, чтобы бороться за него, то почему я должен покупать?»

Возражения вроде «Мы не можем себе этого позволить» или «Мы уже работаем с

вашим конкурентом» могут быть только поводом, позволяющим ДМ отказать вам в

сделке. Но в большинстве случаев возражение является завуалированным вопросом,

имеющим целью вывести вас на разговор, позволяющий ДМ увидеть и услышать вашу

реакцию. Даже категоричное НЕТ может означать тонкий, ни к чему не обязывающий

способ натолкнуть вас на идею привести больше аргументов в поддержку того, что вы

предлагаете.

Явное возражение, которое вы слышите, может иметь несколько значений:

· «Дайте мне больше информации, основываясь на которой я смогу принять реше­

ние».

· «Скажите мне, как реагировать на данное возражение, поскольку я знаю, что услы­

шу его от других».

· «Я почти убежден, но мне нужен еще один аргумент, чтобы оправдать мое ДА».

· «Дайте мне еще немного доказательств того, что ваш товар действительно может

удовлетворить мои нужды».

Таким образом, возражения часто являются знаками интереса ДМ к вашему товару.

Однако верно и обратное — то, что звучит как вопрос, реально может быть замаскиро­

ванным отказом. Например, клиент, который спрашивает «Ваш компьютер может де­

лать...?», реально может подразумевать следующее:

«Я думаю, что компьютер вашего конкурента лучше, потому что он может делать это. Я задаю

вопрос, чтобы дать вам шанс доказать неверность моего предположения».

 

5*


 

Глава 20

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 216; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.012 сек.