Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Применяем Четырехшаговый Процесс




Овладеваем Процессом Четырех Шагов

Четырехшаговый Процесс — Зондирование, Трансформация, Положительный От­

клик, Следующий Шаг — представляет собой общую стратегию для работы с возражени­

ями или вопросами на каждом этапе, начиная со встречи с системой отсева ДМ или его

секретарем и заканчивая окончательными возражениями перед заключением соглаше­

ния о продаже.

Для эффективного применения Четырехшаговый Процесс должен стать автомати­

ческим действием. Чтобы сделать его вашей второй натурой, репетируйте в уме вымыш­

ленные сцены с вымышленными покупателями.

Для работы с возражениями, которые возникают на раннем этапе, воспользуйтесь

материалом главы 23. Для реагирования на существенные или более поздние возражения

применяйте материалы главы 24.


 

Глава 22

 

 

Еще раз повторим наши выводы. Вопросы и возражения показывают, что клиент как

минимум заинтересован. Может быть, он еще не убежден, но по крайней мере испыты­

вает достаточный интерес, чтобы изучить ваш товар детальнее. Возражение может быть

завуалированным вопросом. Даже НЕТ, которое вы слышите от ДМ, может быть тестом,

проверяющим вашу реакцию: есть ли у вас достаточно веры в ваш товар, чтобы продол­

жать бороться?

При работе с возражениями и со всеми, кроме самых простых, вопросами, Четырех­

шаговый Процесс поможет вам изменить мышление клиента лучше, чем прямое опро­

вержение:

1. Проведите Зондирование, чтобы узнать настоящую суть возражения или вопроса.

Соответственно, если вы услышите прямое НЕТ, поинтересуйтесь «Почему?» или

«Почему нет?» Не действуйте в ложном направлении, полагая, что вам известна

причина этого НЕТ. Не думайте, что ДМ поднимает вопрос по той же причине, что

и ваши прошлые клиенты.

2. Трансформируйте проблему так, как вы ее понимаете. Трансформация заставляет и

вас, и ДМ обратить больше внимания на то, что каждый из вас имеет в виду. Кроме

того, при Трансформации проблемы у вас есть шанс обезоружить ее и перейти в

области, в которых вы особенно сильны.

3. Сформируйте Положительный Отклик на проблему. Реагируйте ясным и убедитель­

ным образом. Не задерживайтесь на одной позиции или одной проблеме, тем самым

позволяя процессу застопориться. Отреагируйте, затем идите дальше.

4. Делайте Следующий Шаг. Обычно наилучший способ идти дальше — э т о предложить

ДМ заключить сделку.

Короче говоря, убедитесь, что вам известна настоящая причина, по которой ДМ

говорит НЕТ. Если вы столкнетесь с набором различных причин на тему НЕТ, продол­

жайте Зондирование, пока не доберетесь до главной. (С другой стороны, убедитесь в том,

что ДМ говорит ДА исходя из правильных соображений, — иначе вы можете потерять

этого потенциального клиента для будущего сотрудничества.)

Практическое задание

Сконцентрируйтесь на некоторых из самых важных (или распространенных) возра­

жений, с которыми вы сталкиваетесь при общении с потенциальными клиентами. (Если

вы еще не занялись продажами, попытайтесь представить те, с которыми вы можете

столкнуться.) Возможно, среди них будут три самых распространенных варианта (в каж­

дой конкретной ситуации это может звучать по-разному):

A. «Ваш товар слишком дорог».

B. «Мы всегда пользовались (название определенного товара конкурента)».

C. «На рынке есть много похожих товаров. Чем ваш товар от них отличается?»

На следующих нескольких страницах мы вместе проработаем эти варианты при

помощи Четырехшагового Процесса. Я привожу свою модель для работы с ними на всех

ступенях.


 

 


 

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 303; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.01 сек.