Майкп Т. МакГалли

На оставленном свободным месте приведите свою адаптацию этой модели под ваш

конкретный товар или ситуацию. Затем не спеша, в уме, отрепетируйте ваш ответ, дости­

гая легкости произношения и плавности перехода от одной ступени к следующей.

А. Возражение: «Ваш товар слишком дорог для нас».

Зондирование:

··

.

·

·.

·.

·

Моя модель: «Когда вы говорите «слишком дорог», что вы имеете в виду?» (Если нужно, узнай­

те более конкретно, предложив несколько альтернатив, таких как: «Вы имеете в виду, что он до­

роже по сравнению с товарами конкурентов?»)

Ваша Интерпретация:

Трансформация:

Моя модель: «Давайте убедимся, что мы понимаем друг друга. Вы имеете в виду, что мой то­

вар стоит на долларов больше за единицу, чем товар вашего текущего поставщика?»

Ваша интерпретация:

Положительный Отклик:

Моя модель: «Позвольте мне ответить на это двумя позициями. Во-первых, если вы купите

пять или больше единиц за один раз, я могу продать его по той же цене, что и у моего конкурен­

та. Во-вторых, как мы выяснили ранее, мой товар удовлетворяет ваши главные потребности,

что также делает и товар вашего текущего поставщика. Но мы идем дальше и удовлетворяем

еще одну потребность, которую не может удовлетворить товар, которым вы в данный мо­

мент пользуетесь».

Ваша интерпретация:

Следующий Шаг:

Моя модель: «Итак, с нашим товаром вы достигнете значительно большего, чем с товаром, ко­

торым вы пользуетесь сейчас. Кроме того, при покупке пяти единиц сразу мы полностью конку­

рентоспособны по цене. Если вы купите десять единиц за раз, я могу вам предложить еще

большую скидку — это будет вам стоить всего 90 долларов за единицу. Что для вас предпочти­

тельнее в данный момент: пять единиц по 100 долларов каждая или десять по 90 долларов?»

Ваша интерпретация:

В. Возражение: «Мы всегда пользовались (название определенного товара

конкурента)».

Зондирование:

Моя модель: «Почему вы считаете XYZ более предпочтительным?» (Если необходимо, спроси­

те детальнее, например: «Это касается размера? Легкости обращения?»)

Ваша интерпретация:

Трансформация:

Моя модель: «Позвольте мне удостовериться в правильности понимания вашей позиции: Вы

склонны закупать XYZ, а не нашу модель, поскольку считаете, что у XYZ более низкие эксплуа­

тационные затраты. Это так?»

Ваша интерпретация:

О с н о в ы эффективных продаж

Положительный Отклик:

Моя модель: «Мы предлагаем два подхода, гарантирующих фиксированный уровень долгосроч­

ных экплуатационных затрат. И он для нашего товара на 20% ниже, чем у XYZ. Во-первых, мы

предлагаем эксплуатационный контракт с затратами, гарантированными в течение года на

уровне $. Во-вторых...»

Ваша интерпретация:

Следующий Шаг:

Моя модель: «На основании этих фактов вы и сами видите, что наше предложение лучше. Мой

товар выполняет для вас работу и сберегает долларов в месяц только на прямых рабочих

затратах. В совокупности с эксплуатационным контрактом, ваши затраты на содержание гаран­

тированно попадают в оговоренные рамки. Принятие нашего предложения целесообразно с

чисто деловой точки зрения. Мы можем установить оборудование и запустить его в работу до

пятнадцатого числа. Это будет достаточно быстро?»

Ваша интерпретация:

С. Возражение: «На рынке есть много похожих товаров. Чем ваш товар от

них отличается?»

Зондирование:

Моя модель: «Если бы вам пришлось выбирать одного из этих конкурентов, к которому из них

вы были бы наиболее склонны?» (Следует ответ ДМ.) «Почему? Что вы находите в этом конку­

ренте особенно интересное или приемлемое для себя?»

Ваша интерпретация:

Трансформация:

Моя модель: «Возвращаясь назад, как я понимаю, в Gen X вам подходит больше всего два

главных фактора: гарантия в течение двух лет и низкая стоимость обслуживания, которая, как

вы понимаете, составит менее тысячи долларов в месяц. Я достаточно точно выразил ваши

ощущения?

Ваша интерпретация:

Положительный Отклик:

Моя модель: «Итак, я очень рад, что могу сообщить вам, что мой продукт, DYNA-15, также пред­

лагается с двухгодичным гарантийным обслуживанием, которое, как я покажу вам через мину­

ту, намного лучше гарантийного обслуживания Gen X. Кроме того, мы предлагаем вспомога­

тельное сервисное обслуживание за невысокую цену в течение следующих пяти лет. Согласи­

тесь, что двухлетняя гарантия, плюс пятилетнее постгарантийное контрактное обслуживание,

которые будут защищать вас в течение семи лет, а не двух, ставит нас на голову выше Gen X,

не так ли?» (Если вы получили положительный ответ, на этом можно закрыть обсуждение воп­

роса. Или, если это больше подходит к ситуации, продолжите, перейдя ко второму вопросу без

закрывания этого.)

«Вот кое-что еще. Вы казали, что низкая цена эксплуатации товара очень важна для вас. Сов­

сем недавно мы провели изучение среди наших потребителей, во сколько им обходится исполь­

зование DYNA-15. И как вы думаете, что мы обнаружили? В среднем стоимость эксплуатации

составляет менее чем 980 долларов в месяц, что на полные 20 процентов ниже рекламируе­

мой стоимости эксплуатации Gen X. Сэкономленные за счет этих 20 процентов средства будут

для вас не лишними, не так ли?»

Ваша интерпретация:

Дата добавления: 2014-10-15