Майкл Т. МакГалли. Скажите мне по телефону, что вы предлагаете

Скажите мне по телефону, что вы предлагаете. Скажите мне, сколько это

стоит».

Так как ДМ не может подписать платежное поручение по телефону, вы, следователь­

но, не можете заключить сделку по телефону. Однако вы можете потерять ее, как только

ДМ услышит достаточно, чтобы решить не встречаться с вами.

Просьба застает вас врасплох. В самом деле, вы не можете просто так отказаться

говорить, так как ДМ, в свою очередь, откажется встретиться с вами. Здесь приведены

несколько моделей, которые помогут вам уладить эту заминку:

«Мистер Велш, мы занимаемся решением проблем наших клиентов, а не всучиванием им ско­

бяных изделий. До тех пор пока мы не встретимся и не обсудим ваших потребностей, я не буду

иметь возможность узнать, что мы можем рекомендовать вам и сколько это будет стоить».

Или

«Мы консультирующая фирма, и большинство наших рекомендаций связаны с использованием

оборудования для обработки информации, однако в очень разнообразных контекстах. Мне не­

обходимо встретиться с вами и обсудить ваши потребности, перед тем, как я смогу быть более

точным».

Телемаркет как стратеп

ни

Предупреждение никогда не пытаться

заключить сделку по телефону — отно-

сится ктем товарам или у> -орые

требуют личной встречи: чтобы быть эф-

фективно проданными.

Однако есть некоторые вещи, которые

могут быть успешно проданы по телефо-

ну. — и некоторые другие, которые могут

быть успешно проданы только по теле-

фону.

В соответствующей ситуации, теле-

фонный маркетинг (или < тинг»)

может быть очень результативной и вы-

годной стратегией Он может быть єдине-

твенным подходом для вас. Я предосте-

регаю против попыток продавать по теле-

фону тогда, когда личная встреча необхо-

дима.

Если ваш товар или услуга относится к

тем вещам, которые можно продать по

телефону, тогда і э это направ-

ление: обычно, это обходится гораздо де-

шевле. чем личные встречи (Телемаркет

подходит для продажи недорогостоящих

товаров или товаров широкого потребле-

ния, когда стержень вашего торгового со-

общения состоит в том, что ваш товар не

таї й, каку конкурентов.)

Но если ваш товар или сервис требует

личной встречи с клиентом, тогда вы мо-

жете только потерять ваши шансы по те-

лефону, но не заключить сделку.

8. «Перешлите мне информацию по почте, тогда и поговорим».

Некоторые ДМ предпочитают сначала прочитать, прежде чем встречаться с продав­

цами; они уверены в том, что это сделает дискуссию при личной встрече более продук­

тивной. Это разумно, — с их точки зрения.

Однако не забывайте, что вы продаете не товар, а решение проблемы. Этого доста­

точно, но это невозможно передать с помощью брошюры так четко, как можете сделать

вы лично. Брошюры не могут задавать вопросы, которые откроют новые возможности.

Ваши брошюры могут только помочь ДМ увидеть, что собой представляет ваш

продукт. Очень немногие брошюры могут помочь им увидеть, что этот продукт может

сделать для них так, как это сделали бы вы.

«Я понимаю вашу позицию, мистер Томпсон, и, конечно, я могу переслать вам брошюру. Одна­

ко предлагаемые нами услуги направлены на конкретные потребности клиентов, так что я уве­

рен, что личная встреча была бы более эффективна. Это могло бы дать мне возможность проа­

нализировать всю область ваших конкретных потребностей. Когда мы встретимся, я оставлю

вам брошюру. Более того, я смогу представить вам несколько дополнительных идей, направ­

ленных на ваши конкретные потребности».

Далее добавьте, не делая паузы для его ответа:

«Я могу захватить свои брошюры и встретиться с вами во вторник утром или в среду сразу пос­

ле ленча. Что более удобно для вас?»

Или

«Просматривая свой календарь, я обнаружил, что я буду в вашем районе в четверг днем. Если

бы мы смогли встретиться в течение нескольких минут, я бы принес брошюры вам лично. Это

было бы быстрее, чем пересылать по почте, и я смог бы ответить на все интересующие вас

вопросы».

Если ДМ продолжает настаивать на «Пришлите сначала брошюры», не хлопайте

дверью. Согласитесь выслать ему все, что он хочет, но проясните, что вы последуете вслед

за вашей литературой очень скоро:

«Я с удовольствием вышлю вам информацию сегодня. Тогда мы сможем встретиться позднее

на этой неделе, после того как у вас будет возможность просмотреть ее».

Основы эффективных продаж

Это очень важно, дать понять с самого начала, что вы появитесь вслед за высылае­

мыми вами материалами. Некоторые люди используют «пошлите литературу» как способ

избавиться от продавца. Давая понять с самого начала, что вы последуете за своей лите­

ратурой очень скоро, вы отсортировываете тех, кто искренне заинтересовался, от тех, кто

просто пытается избавиться от вас. Вы не хотите отворачиваться ни от кого, просто нет

смысла тратиться на почтовые расходы, если предполагаемый ДМ не может принять

решение.

9. «Мы уже испытали подобный товар и просто не заинтересованы».

Постарайтесь выяснить, что это за «подобный товар» и почему было принято реше­

ние не в его пользу.

Как только вы поняли причину их отказа, расцените именно ее как возражение,

Трансформируйте ее и сформируйте Положительный Отклик. Продемонстрируйте так­

же, чем ваш продукт в общем отличается от другого продукта или как он обходит те

трудности, с которыми ДМ столкнулся ранее.

Когда вы исследуете, возвращаясь к тому времени, когда организация ДМ испыты­

вала что-нибудь (возможно, другой товар), вы можете обнаружить, что ДМ отвечает

как-то неопределенно. Возможно, он просто не помнит достаточно четко, что именно

тогда было не так. Или, может быть, он использует «уже попробовали это» в качестве

способа избавиться от вас.

Если ДМ не может четко ответить, когда вы спрашиваете, почему предыдущий

испытательный срок не был удовлетворительным, сделайте следующий шаг: Задайте

решающие вопросы, покрывающие наиболее вероятные причины, затем опровергни­

те их.

Вы можете спросить: «Не цена ли (на конкурентный товар) смутила вас?»

ДМ может ответить: «Да, вы правы. Это было просто слишком дорого».

Ответ: «Тогда, вам, очевидно, будет интересно, что наша новая Модель Десять стоит

на тридцать процентов дешевле и, обычно, окупает себя в течение первого года, повышая

производительность».

Дата добавления: 2014-10-15