Майкл Т. МакГалли. Если вы наталкиваетесь на серию последовательных возражений

Если вы наталкиваетесь на серию последовательных возражений

Исследуйте каждое из этих возражений. Однако если вы продолжаете получать

следующие возражения, как только разобрались с предыдущим, что-то не так. Клиент

может иметь два или три, или иногда, даже пять возражений или сомнений. Если их

оказывается больше, это показывает, что происходит что-то более глубокое.

Вы можете адресоваться к спорному вопросу непосредственно:

«Мы обсудили уже несколько ваших возражений, и мне кажется, я ответил достаточно удовлет­

ворительно на каждое из них. Однако, когда я сталкиваюсь с таким количеством возражений,

это обычно сигнализирует о том, что проявляют себя какие-то более глубокие сомнения. Не

могли бы вы помочь мне понять, что бы это могло быть?»

Это может подстегнуть ДМ открыться и поднять наболевший спорный вопрос.

Однако иногда такой шквал возражений используется для того, чтобы замаскировать

что-то, о чем, возможно, ДМ стесняется говорить. Это может быть связано с тем, что,

вопреки его предыдущим заявлениям, он все-таки не имеет достаточных Полномочий,

Потребности и Денег. Или, возможно, в организации происходит перестановка сил и его

положение внезапно оказалось незащищенным, так что он не может ничего купить, даже

говорить об этом не хочет.

Выводы

В этой главе мы сфокусировались на ответах на ранние возражения. Это в точности

те возражения, которые вы обычно слышите в начале встречи (или когда звоните, чтобы

договориться о встрече).

Основная структура разрешения этих возражений такова: Зондирование, Трансфор­

мация, Положительный Отклик, Следующий Шаг. (Несмотря на то что каждый шаг в

этой схеме очень важен, не допускайте насилия над процессом: например, если ДМ

спешит, вы можете исключить стадию Трансформации, чтобы продвигаться дальше в

соответствии с его темпом.)

Конкретные ранние возражения, к которым стоит подготовиться:

1. «Вы только потратите свое время».

2. «Я не заинтересован».

3. «Вы обратились не к тому человеку».

4. «Поговорите об этом с моим подчиненным».

5. «Я слишком занят».

6. «Не пытаетесь ли вы продать мне что-нибудь?»

7. «Скажите мне по телефону, что вы предлагаете. Скажите, сколько это стоит».

8. «Перешлите мне вашу информацию по почте. После этого мы поговорим».

9. «Мы уже испытали товар, подобный вашему, и не испытываем в нем интереса».

Упражнение для применения

Сконцентрируйтесь на нескольких из этих возражений, сделайте ударение на тех,

которые наиболее вероятны для вас. Перечитайте модельные сценарии, приведенные

выше, «переведите» их на язык, соответствующий вашему товару или предлагаемой вами

услуге и вашему стилю разговора.

Отрепетируйте эти ответы, как мысленно, так и проговаривая вслух, с тем чтобы они

быстро всплывали в памяти и вы могли произносить их легко и комфортно.

Глава 24

Дата добавления: 2014-10-15