Для ее удовлетворения

Еще не уверен, что ваш товар является лучшим из существующих средств

Несмотря на то что ДМ распознал наличие важной потребности, он все

Удовлетворить ее.

ДМ распознал свою потребность, но сомневается, что ваш товар может

Клиент сомневается в том, что ваш товар обладает настоящей ценностью.

Майкл Т. МакГалпи

Индикатор: Фразы вроде «Я не думаю, что мы можем оправдать цену», или «Слиш­

ком дорого», или «Откровенно говоря, я не думаю, что нам стоит вкладывать в это

деньги».

Лекарство: Вернитесь и прокрутите опять последовательно вопросы Клина (глава

10), чтобы более развить осведомленность ДМ о различных типах выгоды, предлагаемой

вашим продуктом или услугой, как это может помочь этой конкретной организации.

Индикаторы: Фразы типа: «Довольно привлекательная упаковка, но я не уверен, что

оно сможет работать на нас» или «Как я могу быть уверенным, что он будет делать то, что

вы обещаете?»

Другие индикаторы включают серию технических вопросов, которые сфокусирова­

ны на конкретных деталях вашего предложения. Это является сигналом того, что потен­

циальный клиент проверяет, имеет ли ваш продукт способности, полностью соответству­

ющие всему, что вы обещали.

Лекарство: Используйте методику Четырех Шагов — Зондирование, Трансформа­

ция, Положительный Отклик, Следующий Шаг, — чтобы найти конкретную область

сомнений. Затем предложите убедительный довод, соответствующий этому затруд­

нению.

Какого рода убеждающие доводы применять — зависит как от обстоятельств, так и

от тех сомнений, которые высказываются ДМ:

· Одним из доказательных доводов может быть демонстрация вашего продукта в

действии, чтобы показать как он работает или как он сможет удовлетворить конк­

ретную потребность.

· Или вы можете продемонстрировать образец вашего продукта.

· Или подходящим доказательным доводом может быть письменное предложение,

показывающее, как вы представляете обещанную вами экономию средств.

· Ссылки на идентичные организации, которые успешно использовали ваш товар

или услугу в решении похожих проблем, также могут послужить хорошим доказа­

тельным доводом.

В части 7 представлены указания по большинству типов убедительных доводов,

имеющихся в распоряжении, а так же — как и когда их использовать.

Индикаторы: Фразы вроде: «Насколько я помню, Microsoft всегда была лучшим

поставщиком, и я не очень-то хочу изменений» или «Мы наблюдали за Remco Whizzer.

Чем ваш товар отличается от них?»

Вдобавок серия технических вопросов может выявить, что клиент сравнивает ваш

товар с тем, что он уже успел изучить, — это означает, что он проводит исследование с

целью покупки товара, подобного вашему. Значит, потребность вполне понятна ДМ, и в

настоящий момент главным вопросом обсуждения становится то, является ли ваш товар

единственным, который может лучше всех и выгоднее всех удовлетворить эту потреб­

ность.

Основы эффективных продаж

Лекарство: Постарайтесь мягко выяснить, кто еще из ваших конкурентов занесен в

список ДМ и почему. Эта информация даст вам некоторые подсказки о том, какие

именно качества товара его интересуют.

Нацеливайте ваши ответы соответственно. Трансформируйте ваше понимание. От­

ветьте в позитивном направлении, детализируя на конкретных особенностях, в которых

ваш продукт лучше, чем наиболее заинтересовавший ДМ конкурирующий товар.

Когда вы формируете Положительный Отклик, не впадайте в другую крайность —

не погрязайте в технических деталях, обоснуйте только общий контекст. Представляя

ваши доказательства, поддерживайте контекст в общих выражениях, затем предложите

вернуться к деталям, которые докажут ваши общие утверждения. Используйте модель:

«GEM 4000 приводит к увеличению выхода продукции на 30 процентов больше, чем Remco Wiz-

zer. Например, независимая лаборатория изучала в сравнении два раздела — GEM 4000 вы­

пускает в среднем 130 единиц за час в течение восьмичасового промежутка времени, в то вре­

мя как Remco Wizzer, которая обещает в своей рекламе 100 в час, на самом деле выпускает

только 80 в час. Кроме того, Wizzer ломался трижды в течение периода испытаний».

Дата добавления: 2014-10-15