Письма-напоминания

Проявления заботы о клиенте

Письма-напоминания и другие способы

Всякая всячина

Часть восьмая

Темы, которые мы рассмотрим в этой части, вряд ли можно рассмотреть где-либо

еще. Одна из этих тем — как применить косвенные подходы в маркетинге для того, чтобы

стимулировать спрос, добиться доверия покупателей и сделать свой товар узнаваемым в

своем регионе.

Другая тема — как работать с клиентами после того, как они что-то у вас приобрели.

Ваша цель — сделать так, чтобы после первой покупки клиенты остались довольны и

стали вашими постоянными покупателями. Кроме того, они должны стать источниками

положительных отзывов о вас и вашей компании.

Помимо этого, мы рассмотрим такой вопрос, как работа с респондентами, не став­

шими клиентами.

Наконец, мы предложим нечто вроде практического руководства по некоторым

сторонам вашего бизнеса, включая организацию эффективных продаж.

Глава 30

С одной стороны, клиенты покупают ваш продукт или профессиональную услугу. Но

с другой стороны, они не менее заинтересованы и в том, чтобы приобрести ваше постоян­

ное участие. Это не менее важно, чем товар. Клиентам нравится, если в случае необходи­

мости вас легко отыскать.

Если вы не способны оказывать определенную поддержку своим клиентам после

покупки, у вас нет шансов в бизнесе. Вместо того чтобы каждая сделка имела потенциаль­

ную возможность развернуться в длительное сотрудничество, вы фактически обрубаете

все концы.

ДМ, предоставляя время для проведения нужного вам собрания, идет вам навстречу

(по крайней мере, так он думает). Чтобы «ответить» на эту «учтивость», вам необходимо

использовать краткие письма-напоминания. (Еще один способ отблагодарить ДМ — по

подписании контракта выразить ему благодарность.)

Такие напоминания — н е просто благодарность. Это еще один превосходный способ

склонить клиента к повторной покупке (и сделать его постоянным клиентом) или отк­

рыть закрывшиеся было за вами двери.

Благодаря современной тенденции к образованию постоянных деловых связей и

компьютерным технологиям, составление и рассылка таких писем не представляет боль­

шой трудности. Вы можете соединить с образцом вашего письма конкретную запись в

базе данных, в результате чего автоматически получите на выходе полностью готовое к

посылке сообщение. Большая часть рассылаемых вами писем будет иметь стандартную

форму, хотя вы можете и изменять ее в целях обсуждения конкретных вопросов, согла­

сованных при личной встрече с клиентом.

Письма-напоминания следует начинать с благодарности к ДМ за то, что он выделил

в своем загруженном расписании время для встречи с вами. Затем коротко просуммируй­

те результаты вашей встречи с ДМ, обязательно упомянув его потребности и то, как ваш

товар способен их удовлетворить. Не забудьте включить упоминание о выгоде, которую

он извлечет из пользования вашим товаром. Если необходимо, упомяните о всех действи­

ях, которые были согласованы с ДМ (например, вы должны провести исследование и

ответить на вопросы ДМ). Ответьте на все вопросы, которые требуют ответа в настоящий

момент.

Вам необходимо делать записи после каждой встречи с ДМ (и после каждого разго­

вора с ним по телефону). Если вы не делаете записей, то к концу рабочего дня у вас в

голове будет каша — и не будет ни малейшего представления о деталях договора с

каждым из клиентов. Как и к прочей посылаемой вами корреспонденции, к каждому

письму обязательно прикладывайте свою визитку. Даже если вы уже вручили пару таких

визиток, они могли потеряться. Визитки для того и придуманы, чтобы их раздавать,

поэтому не экономьте на них.

Основы эффективных продаж

1£И

Совет: При составлении письма вам необходимо иметь точный адрес ДМ и правиль­

ное написание его имени. Поэтому постарайтесь в первую же встречу получить у него

визитку с корректными данными. Если что-то из этой информации будет указано некор­

ректно, вас ждет немалый конфуз.

Вот пример такого письма, который вы можете адаптировать к своим собственным

нуждам:

«Шапка» вашего письма

Дата

Господину ДМ-у

Президенту

АО ДМ

Ул. ДМ 1

ДМтаун

Уважаемый господин ДМ!

Позвольте поблагодарить вас за время, потраченное на беседу со мной, в ходе которой мы с

вами обсуждали потребности вашей организации в текущем году и которые включают:

·

·

·

·

Желание увеличить выпуск продукции на 20 процентов

Стремление не увеличивать штат работников

Задачу свести капитальные капиталовложения к минимуму

Как я говорил вам, GEM2000 поможет вам в осуществлении поставленных целей.

Как показывают результаты наших клиентов, установка и эксплуатация GEM2000 позволяют до­

биться увеличения выпуска продукции на 15 процентов. Низкие эксплуатационные расходы наше­

го оборудования, а также те 11 процентов рабочего времени, которое он экономит, пзволяют по­

тенциально рассчитывать на более чем 20 процентное увеличение объема производства.

· GEM2000 управляется одним человеком, в то время как оборудование конкурентов требует двух,

а то и трех работников. Это позволяет избежать необходимости в увеличении штата.

· Возможна продажа GEM2000 на условиях лизинга, что позволяет сократить разовые капиталь­

ные вложения до минимума с последующей оплатой за счет произведенной продукции.

Внедрение GEM2000 позволяет повысить производительность труда при сокращении затрат на

производство. Как было оговорено ранее, финансовый расчет закупки и внедрения GEM2000

будет подготовлен и представлен к вашему рассмотрению в четверг, 12 августа, к 11 часам в

вашем офисе.

Еще раз выражаю вам благодарность за потраченное вами время и за вашу заинтересован­

ность. Надеюсь, что ваша фирма пополнит ряды клиентов нашей компании.

Искренне ваш,

А. Продавец

«Поддерживающие»

Дата добавления: 2014-10-15